Zorah s'attaque au marché américain


Édition du 19 Mars 2016

Zorah s'attaque au marché américain


Édition du 19 Mars 2016

Par Pierre Théroux

La présidente de Zorah, Mélissa Harvey, compte doubler à 60 % la part des revenus tirés des ventes à l’étranger. [Photo : Jérôme Lavallée]

Zorah, un fabricant de crèmes et de produits de maquillage biologiques, écologiques et équitables à l'huile d'argan, prépare son entrée aux États-Unis. «L'engouement pour les produits naturels certifiés Ecocert ne cesse d'y prendre de l'ampleur», souligne la présidente et fondatrice de la PME montréalaise, Mélissa Harvey.

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Zorah prévoit prochainement conclure des ententes avec des distributeurs américains qui lui ouvriraient les portes de quelque 3 000 points de vente, dont la chaîne Whole Foods Market et des réseaux de pharmacie.

«Nous sommes en discussion depuis un certain temps déjà, mais nos produits devraient être disponibles aux États-Unis au cours des prochaines semaines», indique Mme Harvey, bien consciente que la faiblesse du dollar canadien est aussi un atout important.

L'entreprise a également profité de sa présence au Natural Products Expo West, la plus importante foire de l'industrie des produits naturels et biologiques des États-Unis qui se tenait en Californie du 10 au 13 mars, pour mieux faire connaître ses produits déjà distribués partout au Canada et ailleurs dans le monde. «C'est la première année que nous participons à des salons à l'international. Notre développement à l'étranger s'était surtout fait par le bouche à oreille jusqu'à présent», souligne-t-elle.

Présence accrue à l'étranger

Zorah a fait ses premiers pas à l'extérieur du Québec il y a environ cinq ans, en Turquie. Dans ce pays, «il y a une grande demande de produits canadiens, qui sont synonymes de grand air et de plantes naturelles», explique Mme Harvey.

Zorah s'y est implantée par l'entremise du fabricant de shampoings et savons biologiques Druide, déjà présent en Turquie où les consommateurs souhaitaient aussi acheter des produits cosmétiques haut de gamme à l'huile d'argan.

Puis, une dermatologue libanaise lui a ouvert les portes de son pays. «Elle venait régulièrement au salon Expo Manger Santé de Montréal, en constatant que notre kiosque était toujours plus grand d'année en année. Elle s'est intéressée à nos produits et a commencé à les importer pour les dermatologues au Liban», raconte Mélissa Harvey. Son entreprise vend aussi ses produits en Algérie et en Suisse. Résultats : les ventes à l'étranger génèrent aujourd'hui 30 % des revenus de Zorah, qui compte porter cette proportion à 60 % grâce à ses projets de développement non seulement chez nos voisins du Sud, mais aussi au Japon, où «la demande de produits biologiques est encore plus élevée qu'aux États-Unis». L'entreprise est d'ailleurs en pourparlers avec des distributeurs qui lui ouvriraient les portes du marché nippon.

Son offensive à l'étranger, de même que la croissance de la demande dans les marchés existants, a amené Zorah à investir 500 000 $ pour réaménager son laboratoire. L'entreprise, qui compte 35 employés, vient aussi d'embaucher un directeur du développement des affaires et prévoit recruter une douzaine de personnes pour de nouveaux postes, entre autres à la direction générale et au marketing.

À l'assaut du Canada anglais

Zorah, qui a vu le jour en 2007, ne délaisse pas pour autant le marché canadien où elle est présente dans quelque 700 points de vente, dont 150 à l'extérieur du Québec. L'entreprise a fait ses premières ventes dans le reste du pays il y a seulement 18 mois. «On a travaillé plus fort qu'ailleurs pour développer ce marché. Au Canada anglais, les gens préfèrent les produits américains», souligne Mme Harvey.

Il y a un an, Zorah a remporté le prix du meilleur mascara de l'année aux Clean Beauty Awards, ce qui a contribué à accroître sa notoriété dans les autres provinces. L'entreprise est présente uniquement dans les magasins naturels ailleurs au pays, mais est en discussion pour vendre ses produits également dans des chaînes de pharmacies.

Ce printemps, Zorah lancera de nouveaux produits de maquillage et de soins anti-âge, dont la mise au point a duré quatre ans. Puis, à l'automne, une nouvelle gamme de produits plus abordables pour soins de la peau sera mise en marché pour les clients de moins de 35 ans.

Sur le tableau de bord de Zorah

Le défi

La gestion de la croissance est un défi de tous les jours, selon Mélissa Harvey. «Nous avons tellement de beaux projets sur la table, tout en sachant qu'on ne pourra pas tous les faire. Donc, on se fixe des objectifs réalisables et viables. Petit train va loin !» Elle souligne aussi l'importance d'avoir un plan d'affaires à court et à moyen terme que l'on révise régulièrement.

Répartition des ventes

60 % Produits cosmétiques

30 % Produits de maquillage

10 % Huile d'argan alimentaire

Son meilleur coup

«C'est d'avoir trouvé le meilleur associé du monde, Richard Morin, mon conjoint, ami et cofondateur de l'entreprise. En plus, nous sommes très complémentaires.» Mélissa Harvey a su également s'entourer d'une «belle équipe sur qui l'on peut se fier. C'est formidable !»

Observatoire de la croissance

 

Série 4 de 8. Comment une PME peut-elle passer à la vitesse supérieure ? Cette série présente des entreprises qui mettent en place des stratégies pour accélérer leur croissance.

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