C'est dans un marché serré que Mario Rigante devra faire croître la Banque de Montréal (BMO). Celui qui tient les rênes de la Direction du Québec depuis juin dernier devra mettre l'épaule à la roue afin d'aider l'institution financière à détrôner la Banque RBC et devenir la première banque des entreprises du Canada.
À l'échelle canadienne, la RBC accapare la plus grande part de marché, à 28 %, suivie de la BMO, à 19 %, et de la TD, à 16 %. Pour aider la direction nationale à atteindre son objectif, le premier vice-président de la Direction du Québec aura d'autres concurrents dans sa ligne de mire. «Ici au Québec, on essaie de gratter les parts de marchés de Desjardins et de la Nationale, qui occupent beaucoup d'espace», précise le dirigeant de 45 ans.
Ainsi, la Direction du Québec s'est donné l'objectif de faire croître les activités de la banque commerciale de 10 % par année. Un rythme qu'elle a atteint l'an dernier. «Nous sommes proactifs, assure M. Rigante. Nous faisons des sondages et nous rencontrons les entrepreneurs pour connaître leurs préoccupations. Nous utilisons ces informations pour les aider à trouver des solutions en vue d'accroître le rendement de leur avoir.»
Le feu sacré
Cette occasion de prêter main-forte aux clients est ce qui a allumé le feu sacré de M. Rigante pour l'industrie bancaire. Dans son bureau orné d'oeuvres d'art et de pièces de collection des Canadiens de Montréal, le passionné de hockey («religion» qu'il partage avec son épouse et leurs trois enfants) admet que ses premières intentions n'étaient pas de faire carrière dans le secteur. Lorsqu'il y a fait ses premiers pas en 1992, le jeune étudiant en comptabilité considérait ce début de carrière comme une manière de financer ses études à l'Université Concordia, sans plus.
«J'ai appris assez rapidement comment je peux changer la vie des gens. Je sais que ça peut sembler présomptueux», reconnaît-il sur un ton prudent. «Quand on aide quelqu'un à mettre de l'argent de côté pour réaliser ses objectifs et aider ses enfants plus tard, on voit la reconnaissance dans ses yeux. Pour moi, c'est très valorisant.»
Mousser les hypothèques
Du côté de la division de détail, soit les services aux consommateurs, la BMO mise également sur le développement de la relation avec les clients pour atteindre une croissance de 7 % à 8 %, toujours au Québec.
La Direction du Québec a d'ailleurs élaboré ses propres stratégies pour bonifier la stratégie nationale adoptée à Toronto, note M. Rigante. Il donne l'exemple de la promotion des taux hypothécaires à 2,99 % pour cinq ans. La BMO avait créé une onde de choc dans le marché quand elle avait lancé cette offre au début de 2012.
Dans certaines succursales du Québec, la BMO a tenu des «journées hypothécaires» pour mousser sa promotion. Les clients de l'institution financière étaient invités à la radio à se rendre sur place dans les succursales, ce qui donne une occasion d'établir un contact avec de potentiels clients. La stratégie aura permis au Québec de livrer une croissance du portefeuille de prêts supérieure à la moyenne des autres directions régionales.
Néanmoins, maintenir la cadence du côté des services aux épargnants est une commande de taille. Les Canadiens sont aux prises avec un endettement record. Les économistes, pour leur part, ne cessent d'anticiper des lendemains que déchantent pour l'immobilier résidentiel.
Il est vrai que «ça ralentit» du côté de l'immobilier résidentiel depuis un an, mais tout n'est pas gris pour autant, nuance le dirigeant. Il donne en exemple les projets de condos au centre-ville qui sont très populaires. Les données officielles de la Fédération des chambres immobilières du Québec, pour leur part, font état d'une croissance mensuelle de 10 % de l'activité résidentielle au Québec en décembre.
Un marché serré
L'autre défi sera de trouver des occasions dans un marché très concurrentiel. Au Québec, on trouve Desjardins et la Banque Nationale, deux acteurs régionaux bien établis. À cela s'ajoute la RBC, qui protège sa troisième place contre les visées des autres grandes banques canadiennes. La Banque TD, quant à elle, reconnaît le Québec comme son principal débouché, avec les États-Unis. La Scotia a également des plans d'expansion dans certains marchés régionaux.
La BMO, pour sa part, veut construire de 6 à 7 nouvelles succursales par année. Elle voit des occasions dans certains quartiers en développement, comme Griffintown (centre-ville de Montréal), ou des municipalités de la Rive-Nord de Montréal, comme Mirabel. L'institution financière cherchera aussi à offrir de nouveaux services à ses clients existants. «Oui, il reste de l'espace pour la croissance au Québec, répond Mario Rigante. Nous sommes très bien positionnés là où nous voulons être.»
La BMO au Québec
Nombre de succursales: 150
Nombre d'employés: 2 000 pour la Direction du Québec, 5 000 en incluant les autres divisions et le centre d'appels