Ce n'est pas si courant qu'un tout nouveau marché s'ouvre du jour au lendemain. Avec le régime volontaire d'épargne-retraite (RVER), les nouvelles sommes épargnées annuellement par les travailleurs québécois pourraient atteindre de 1 à 1,25 milliard de dollars. Cela représente une formidable occasion d'affaires pour les assureurs, les gestionnaires de fonds d'investissement et les sociétés de fiducie. Coup d'oeil sur les stratégies déployées.
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Pour offrir ce nouveau produit, plusieurs fournisseurs ont procédé à des embauches ou à une réorganisation de leur effectif. Ainsi, en prévision de l'arrivée du RVER, Desjardins Assurances a créé en juin le Centre d'expertise PME, dont la mission est de soutenir les intermédiaires et les employeurs dans la vente ou l'achat d'un RVER ou de tout autre régime de retraite.
«Nous avons embauché jusqu'ici cinq personnes ayant un permis en rentes collectives, mais d'autres pourraient s'ajouter», indique Éric Filion, vice-président développement, commercialisation et stratégies d'investissement.
De son côté, Financière Manuvie a procédé à quelque 40 embauches pour supporter le RVER. Les recrues sont affectées à des tâches administratives, au centre d'appels ou encore à l'équipe de soutien. Une équipe de huit personnes, des consultants en RVER, jouent notamment un rôle de représentation et de soutien auprès des courtiers et des entreprises.
«Ils donnent des explications sur le régime en même temps qu'ils en font la promotion», explique Robert Tellier, vice-président régional, solutions retraite et assurance collective.
Un RVER en un clic
L'avènement des RVER donne lieu à une première : les entreprises pourront adhérer en ligne à un régime de retraite collectif sans même rencontrer un conseiller, si elles n'y tiennent pas. Une façon de faire qui bouleverse les habitudes de l'industrie. Aura-t-elle la faveur des employeurs ? Il est encore trop tôt pour le dire, mais les conseillers auraient encore de beaux jours devant eux, s'il faut en croire les fournisseurs de RVER.
Bien que Manuvie ait mis la main sur le convoité nom de domaine rver.com, Robert Tellier estime qu'il y aura davantage de ventes avec des intermédiaires qu'en ligne. «La plupart des produits financiers sont vendus plutôt qu'achetés», note-t-il.
«La vente en ligne sera populaire, mais nous croyons que les PME aimeront être accompagnées par un conseiller dans cette démarche, dit quant à elle Renée Laflamme, vice-présidente, épargne et retraite collectives de l'Industrielle Alliance. Les PME ne sont pas des spécialistes des régimes de retraite et elles peuvent être rassurées de faire affaire avec un intermédiaire.»
D'ailleurs, l'assureur fera cet automne une tournée d'information auprès de son réseau de conseillers dédiés, des travailleurs indépendants qui ne vendent que ses produits. «Il faut bien les préparer à répondre à la demande, car ils se spécialisent habituellement dans les produits d'assurance et d'épargne individuels», indique Renée Laflamme.
L'Industrielle Alliance a aussi développé un site RVER pour les intermédiaires, en plus de celui destiné aux employeurs et aux épargnants. «On y trouve une boîte à outils pour accompagner les conseillers dans leurs démarches de prospection, explique Renée Laflamme. Ils ont accès notamment à un argumentaire de vente et à des modèles de lettres. Et ils peuvent remplir en ligne l'adhésion de leurs clients.»
L'achat en ligne, sans conseils, pourrait toutefois avoir la faveur des entreprises qui auront décidé de ne pas cotiser au bas de laine de leurs employés, selon Steeve Gagné. «Elles voudront simplement se conformer à la loi.»
Par ailleurs, en ce qui concerne la vente directe, Desjardins Assurances a un atout particulier : elle peut distribuer son RVER dans son réseau de caisses. «Nous sommes très présents auprès des PME, souligne Éric Filion. Dans certaines régions, nous sommes même les seuls sur le terrain ! L'avantage, c'est que les entrepreneurs pourront obtenir de l'information et de l'aide auprès de conseillers qui connaissent déjà leur entreprise.»
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Mousser le RVER
Évidemment, les administrateurs de RVER déploient aussi des campagnes publicitaires, tant dans les médias traditionnels que sur le Web. Banque Nationale Assurances, par exemple, en promet une sous peu, mais refuse de donner plus de détails. «Nous avons un budget important, dit Steeve Gagné. Nous voulons que le Québec sache que nous offrons un RVER !»
Pour sa part, la Sun Life mise sur le marketing de contenu pour se positionner comme expert dans le domaine auprès des propriétaires de PME et des intermédiaires de vente. «Au lieu d'une simple annonce publicitaire, nous publions des textes informatifs sur le RVER dans des publications et des sites d'affaires», indique Jean-François Pelletier, vice-président régional, régimes collectifs de retraite.
La promotion se joue aussi dans les médias sociaux. La Sun Life, notamment, utilise Twitter pour faire connaître le RVER, tandis que l'Industrielle Alliance a mis une vidéo sur YouTube dans laquelle Renée Laflamme présente le produit. Cet assureur a également créé un groupe RVER sur LinkedIn.
6 G$ - Les sommes que les Québécois pourraient avoir accumulées dans les RVER en 2020 s’élèvent à 6 milliards de dollars, selon la Banque Nationale. Selon diverses estimations, les montants investis chaque année pourraient atteindre de 1 à 1,25 G$.
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