Exporter, «je ne vois pas ça compliqué», lance François Baron, président de Cafection, une PME de Québec qui fabrique des machines à café pour les entreprises. L'homme d'affaires, qui parcourt la planète depuis une vingtaine d'années, ne se laisse impressionner par aucun grand de ce monde.
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Devant des responsables de Google, il y a sept ans, il est venu présenter ses machines en montrant des photos de cinq stades de baseball pour expliquer qu'ils les remplissaient chaque année avec leurs déchets notamment constitués de... capsules de café. «Là-bas, ils font attention à leur empreinte écologique. L'argument a porté», affirme-t-il.
Démarcher de nouveaux marchés demande du bagout, de l'énergie et des investissements en temps et en argent. François Baron se souvient des heures - voire des mois entiers - passées sur la route à faire des dégustations de café, des présentations de ses machines dans les foires commerciales et les entreprises. «Tout ce temps sur la route pour vendre une ou deux machines d'abord. Ça ne se gagne jamais du jour au lendemain, d'autant que la concurrence est forte.»
François Baron a arrêté de parcourir seul le monde depuis deux ans. Afin de faire croître l'activité de Cafection, il a embauché six représentants au Canada et aux États-Unis pour couvrir sa zone de ventes. L'effet n'a pas tardé à se faire sentir : les ventes ont rapidement augmenté, et l'unité de production, dont la capacité a doublé l'an dernier au coût de 750 000 $ pour passer à 600 machines fabriquées par mois, est déjà saturée.
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Concentrer ses efforts
Cafection vit principalement de l'exportation. Dès le départ, la firme a choisi de concentrer ses efforts sur un marché étranger, celui des États-Unis. L'expansion continue dans de nouveaux marchés aujourd'hui.
Depuis sa création en 1996, elle propose des machines à café alimentées par du café en grains. Elle privilégie l'expérience d'un bon café pour les pauses en entreprises, plutôt que le café insipide des machines traditionnelles et les machines à capsules, envers lesquelles les environnementalistes sont très critiques.
Les marchés québécois et canadien ne représentent toujours qu'une petite partie de son chiffre d'affaires (4 et 6 %, respectivement). «La vague de la capsule n'est pas encore terminée ici, contrairement aux États-Unis, où depuis plusieurs années on se tourne vers des solutions plus écologiques et vers un café de meilleure qualité avec plus de saveur», explique François Baron.
La PME fournit des sociétés aussi prestigieuses que Google, Apple, Facebook ou LinkedIn. Son marché : les entreprises de 40 employés et plus. Elle vise également à diversifier ses marchés en pénétrant celui des dépanneurs dès l'année prochaine. Des ajustements sur les machines sont déjà prévus pour adapter ses produits aux contenants plus grands que ceux des entreprises.
L'entreprise connaît une croissance de 20 % par an. Ses effectifs sont passés de 40 à 80 personnes en trois ans. Elle affichait un chiffre d'affaires de 24 millions de dollars en 2013, dont 96 % viennent des ventes réalisées hors-Québec, principalement aux États-Unis (90 %).
Prochaine étape : l'Europe et l'Asie. «Notre objectif est de réaliser 20 % de notre chiffre d'affaires hors de l'Amérique du Nord dès 2015.» L'entreprise a reçu le prix PME de la Banque Nationale en 2014 pour la région de Québec et Est-du-Québec dans la catégorie PME exportatrice.
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Amélioration continue
En parallèle, l'entreprise continue de faire de la R-D afin de rester à la pointe de l'innovation et pour proposer un produit concurrentiel à l'étranger. François Baron participait d'ailleurs la semaine dernière à la foire commerciale des dépanneurs, à Las Vegas, où il présentait son dernier modèle : une machine branchée à Internet qui envoie un message courriel au service de maintenance lorsqu'une intervention de prévention d'usure ou de bris est nécessaire. Un afficheur placé sur la machine permet également de diffuser des messages de la direction aux employés.
Exporter impose parfois des contraintes de fabrication. Dans certains pays, notamment en Europe, on a dû apporter certains changements au circuit électrique pour qu'il soit compatible avec le réseau de 220 volts. L'entreprise a également mis au point un plan de formation des techniciens de ses clients chargés de l'entretien des machines.
Bref, l'homme d'affaires sait qu'exporter comporte de nombreux défis. Il le reconnaît, mais il a su les relever les uns après les autres et continue de s'adapter. Il vient notamment de créer une division américaine de son entreprise sur les conseils d'un fiscaliste externe.
Cafection
Fabrication de machines à café pour les entreprises
Nombre d'employés: 80
Lieu: Québec
Fondation: 1996
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Conseils d'expert
Julie Carrier, Directrice du développement des affaires chez Québec International
Défi : exporter dès la création de l'entreprise
1 Engagement des dirigeants
Le développement des marchés étrangers est un projet à long terme qui demande beaucoup de temps, d'efforts et d'argent. C'est une bonne chose que les dirigeants s'engagent eux-mêmes dans le développement de relations auprès de grandes entreprises ciblées afin de bien comprendre les besoins de leurs clients.
2 Investir dans la R-D
L'adaptation du produit aux différents marchés, de façon à proposer une offre personnalisée qui satisfera les besoins des utilisateurs, est un atout fondamental. Dans la prospection de marchés étrangers, l'investissement dans la R-D et l'intégration des nouvelles technologies sont des efforts primordiaux pour contrer la concurrence.
3 Se concentrer sur un seul marché d'abord
En général, les entreprises qui réussissent à l'exportation se concentrent presque toujours sur un marché géographique à la fois.
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