Les distributeurs indépendants représentent environ un tiers de l'industrie du meuble. Spécialisés dans le milieu et haut de gamme, ils se fournissent essentiellement auprès des fabricants québécois de meubles.
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Pour résister à la concurrence des grands distributeurs, ils ont créé deux regroupements : Mega Group et Cantrex Nationwide. Les services de ces deux entreprises pancanadiennes ne se limitent pas à des achats groupés qui permettent d'obtenir des prix intéressants. Ces organisations remplacent les services de marketing, de communication et autres de ces PME, qui ne pourraient pas s'offrir ces ressources pourtant fondamentales pour se faire une place sur le marché.
«Notre mission est de soutenir les détaillants indépendants, qui, s'ils étaient seuls aujourd'hui, pourraient faire peu de choses. En se réunissant, ils peuvent profiter d'économies d'échelle», explique Michael Vancura, vice-président à la direction de Mega Group, qui regroupe 650 détaillants au Canada, dont 40 % sont dans l'industrie du meuble (les autres secteurs couverts sont l'électronique et l'électroménager) et qui compte une centaine d'employés.
Financement des stocks, achats groupés, formations de vendeur, marchandisage, publicité, design de magasins, gestion de sites Internet, soutien informatique, les services sont très divers. Cantrex Nationwide, qui dessert un millier de détaillants au Canada et compte plus de cent employés dont la majorité travaille au bureau de Montréal, et Mega Group, proposent globalement les mêmes services.
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Ventes en ligne
Ils soutiennent les indépendants confrontés à la concurrence des grands distributeurs et des importations de meubles à bas prix d'Asie. Mais de nouveaux enjeux, dont l'achat en ligne, obligent les détaillants à changer leur modèle d'entreprise et à avoir une présence sur l'Internet et les médias sociaux. «Le niveau d'intégration est plus complexe aujourd'hui : il faut harmoniser la communication entre la circulaire, le site Web et l'information en magasin. Comme 85 % des acheteurs commencent leurs recherches sur Internet, tous nos membres doivent s'assurer de leur présence sur le Web», poursuit Michael Vancura. Mais pas question pour les PME d'embaucher des développeurs Web, des spécialistes en communication Web 2.0, etc. Le regroupement, spécialisé et donc au fait de leurs préoccupations, de leurs besoins et de leurs défis, peut les aider en mettant en place des campagnes ad hoc. «L'important, pour les indépendants, c'est de se positionner par rapport aux distributeurs majeurs en ayant accès aux mêmes outils qu'eux», souligne Jean Favreau, vice-président principal de Cantrex Nationwide.
Dans un tel contexte, «l'accès à une plateforme technologique et à des expertises dans le domaine est un levier important», ajoute Jean Favreau. C'est d'ailleurs une force de Cantrex Nationwide. Rachetée en 2012 par le groupe américain Nationwide, qui compte 4 000 clients aux États-Unis, elle profite notamment du studio d'enregistrement qui lui appartient et peut ainsi offrir à ses membres des campagnes publicitaires télévisées et autres supports de communication.
Les deux groupements vont aussi plus loin, offrant, outre leurs services à la carte, plusieurs concepts de magasins clés en main comme Brandsource ou Accent. Lorsque des indépendants adoptent cette marque, ils disposent d'une collection de meubles, d'un design de magasin, de campagnes publicitaires et promotionnelles, etc.
C'est un moyen supplémentaire à la disposition des indépendants pour profiter des nouvelles façons de consommer de leurs clients et conserver des parts de marché gagnées de haute lutte.