Difficile de faire des affaires en Chine sans connaître le concept du guanxi. Il s'agit de relations de confiance à long terme, qui requièrent temps et énergie et qui impliquent une réciprocité, selon Chia-Yi Tung, présidente d'Orchimedia. Cette firme aide les entreprises à adapter leur stratégie commerciale en Chine. «Le guanxi se transfère d'une génération à l'autre et comprend la notion d'échange de faveurs», explique-t-elle.
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Avant de conclure une transaction, il est essentiel d'établir un lien de confiance. «Et cela prend du temps, de l'argent et plusieurs visites en Chine», dit Mathieu Cormier, conseiller aux affaires économiques du Bureau du Québec à Shanghai. Selon lui, les étrangers ne parviennent jamais tout à fait à se créer un véritable réseau de guanxi, car outre les partenaires d'affaires, ce système inclut aussi la famille, les voisins, les amis, les camarades d'école...
Pour vendre en Chine, il faut donc souvent opter pour une stratégie hybride : bâtir son propre guanxi et faire appel à un intermédiaire qui dispose déjà d'un réseau. Jean-Pierre Robert peut en témoigner. «L'an dernier, je suis allé en Chine presque tous les mois, dit le président de Cadens Imagerie Médicale. Il faut être patient, ne rien brusquer, prendre le temps de se connaître, de manger et de boire une bière avec ses partenaires.»
M. Robert a aussi frappé aux portes des délégations du Québec et du Canada qui ont recours à leur guanxi pour aider les entrepreneurs d'ici. «Elles nous ont fourni des informations impossibles à obtenir sans contacts : quelles entreprises ont bonne ou mauvaise réputation, lesquelles sont de mauvaises payeuses...»
Fait vécu
Avec sa plateforme de logiciels 2D/3D, Cadens Imagerie Médicale a impressionné la multinationale chinoise Hisense Medical Equipment. «J'ai rencontré son président dans une foire commerciale, raconte Jean-Pierre Robert, président de la techno québécoise. Il a tellement aimé notre technologie qu'il a demandé à son directeur de recherche de sauter dans un avion pour nous rejoindre.» Les deux entreprises ont conclu l'année dernière une entente de licence pour l'introduction en Chine de logiciels de dépistage du cancer.
M. Robert, qui est en pourparlers avec deux autres entreprises chinoises, indique que les appels téléphoniques et les vidéoconférences ne fonctionnent pas très bien avec les Chinois. «Ils ne disent jamais clairement qu'ils ne comprennent pas quelque chose. L'observation du langage corporel est donc importante.» En Chine, l'homme d'affaires a pris l'habitude de conclure ses rencontres en faisant une récapitulation sur un tableau. «Comme les gens lisent mieux l'anglais qu'ils ne le parlent, ça permet d'éclaircir les éléments moins bien compris.»
Son conseil ? Si vous participez à une mission économique, invitez vos clients potentiels chinois à la réception officielle.
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De bon conseil
1. Mettre le paquet. Pour réussir, il faut ouvrir son portefeuille. «L'insuffisance du budget est une erreur courante, dit Chia-Yi Tung. Les entreprises embauchent un Chinois ou un Québécois qui parle mandarin et elles s'imaginent que cette seule personne peut tout faire. C'est irréaliste.» Faire affaire en Chine, «c'est un business en soi», renchérit Mathieu Cormier qui conseille aux entreprises tentées par l'aventure d'en faire une priorité.
2. Faire participer le patron. Le président doit en faire une priorité personnelle. La hiérarchie est très importante en Chine, et les chances de succès sont multipliées quand le président se rend sur place. Un plus : faire traduire et adapter son nom en mandarin, pas seulement phonétiquement, mais pour qu'il ait une signification. Celui de Mathieu Cormier signifie «personne allumée».
3. Bien recevoir les cartes professionnelles. Ce bout de carton est le prolongement de l'individu. Il faut donc le manipuler avec respect. On reçoit la carte avec les deux mains, on prend le temps de la lire et on la dépose sur la table ou dans son porte-documents. Il est recommandé aussi de traduire sa carte en mandarin sur un côté.
À table
Parler de tout et de rien devant une multitude de plats à partager est un passage obligé pour qui fait des affaires en Chine. Faut-il goûter à tout ? «Si quelqu'un dépose un met dans notre assiette, il faut y goûter, dit Chia-Yi Tung. Mais surtout, il faut éviter d'exprimer du dégoût devant des plats plus inhabituels.» Attention : les repas d'affaires en Chine sont souvent bien arrosés... et l'alcool de riz est fort. Enfin, on évite de payer l'addition devant nos invités.
Infos utiles
- En 2014, le Québec a exporté pour 2,8 milliards de marchandises en Chine. Ce pays de 1,4 milliard d’habitants est notre deuxième partenaire commercial en importance, derrière les États-Unis.
- L’anglais n’est pas une langue passe-partout en Chine, sauf peut-être à Shanghai. Conseil de Chia-Yi Tung : embaucher un interprète qui traduit la culture autant que les mots, car la communication est plus qu’une simple question de langage.
Pour aller plus loin
- Conseil d’affaires Canada-Chine : www.ccbc.com, voir le magazine Canada China Business Forum
- Jours fériés : www.travelchinaguide.com, sous l’onglet Holidays in China
- Bureau du Québec à Shanghai : www.international.gouv.qc.ca/fr/shanghai
- Service des délégués commerciaux du Canada : www.deleguescommerciaux.gc.ca, voir le document « L’Étiquette des affaires en Chine »
Étiquette en voyage d’affaires
Série 2 de 6. Chaque pays a une culture et des façons de faire qui lui sont propres. Cette série d'articles présente des particularités qu'il vaut mieux connaître pour faciliter les rapports avec des partenaires d'affaires étrangers.
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