«Le Brésil présente des occasions dans plusieurs secteurs, mais il faut être très bien préparé et savoir dans quoi on s'embarque», dit Louis-Pierre Émond, consul et délégué commercial principal du Service des délégués commerciaux du Canada, à São Paulo.
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Le Brésil se classe au 120e rang des 186 pays faisant partie de l'Indice de la facilité de faire des affaires de la Banque mondiale. En comparaison, les États-Unis se classent au 7e rang et le Canada, au 16e.
La réglementation brésilienne est complexe, et les mesures visant à protéger les entreprises locales, nombreuses. Sans compter que les Brésiliens veulent bien connaître leurs éventuels partenaires d'affaires avant de s'engager.
«Sans relation de confiance, il n'y a pas de commerce possible, souligne Louis-Philippe Bourgeois, cofondateur de GoExport. Cela signifie qu'il faut multiplier les voyages et même inviter les Brésiliens ici.» Sa firme offre des services d'accompagnement commercial en Amérique latine en plus de gérer en sous-traitance le bureau d'Expansion Québec à São Paulo.
Une qualité est essentielle : la patience. La majorité des exportateurs qui tentent de percer ce marché n'ont pas de résultats concrets avant deux ans. David Bertrand, chef de la direction d'Hospitalis, en sait quelque chose. Après trois ans de travail et une trentaine de voyages, il s'apprête à finaliser les deux premières ventes de sa solution logicielle d'optimisation du suivi clinique des patients. «Pour réussir, il faut du temps et un bon budget de développement des affaires», indique celui qui retourne au Brésil à la fin de l'été.
Fait vécu
«C'est compliqué de faire des affaires au Brésil, mais l'effort en vaut la peine. En effet, avec 7 000 hôpitaux et un secteur de la santé encore peu informatisé, le potentiel est là», dit David Bertrand, d'Hospitalis. Pour pousser la vente de ses logiciels de suivi clinique, la PME montréalaise a retenu les services d'un représentant à São Paulo.
Elle négocie aussi avec un partenaire local pour créer une coentreprise, une stratégie empruntée par bon nombre d'entreprises étrangères en raison des mesures protectionnistes et du taux élevé des taxes à l'importation.
«Nous avons travaillé avec les délégations du Québec et du Canada pour valider la fiabilité de nos contacts et même nous faire introduire auprès de clients potentiels et d'influenceurs», signale M. Bertrand qui recommande fortement cette précaution.
Après trois ans de démarchage, il constate que les Brésiliens sont accueillants... mais qu'ils sont aussi des négociateurs coriaces. «C'est un pays d'entrepreneurs où la mentalité marchande est bien ancrée. Il faut être prêt à négocier de façon serrée», précise-t-il.
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De bon conseil
1 Tenez compte du trafic. La circulation est infernale dans les grandes villes. «Partez tôt avant votre rendez-vous et ne prévoyez pas plus de deux à trois rencontres par jour», conseille Louis-Pierre Émond.
2 Évitez les sujets sensibles. Malgré l'image que le Carnaval de Rio donne du Brésil, la religion catholique est très pratiquée et les valeurs morales religieuses, importantes, selon Louis-Philippe Bourgeois. Son conseil ? Taisez vos positions libérales sur des sujets comme l'avortement. Évitez de manifester votre admiration pour l'équipe de soccer d'Argentine, car les relations entre le Brésil et l'Argentine sont tendues.
3 Embauchez un interprète. La langue du pays est le portugais et vous devrez probablement recourir à un interprète. Dans le sud du pays, les dirigeants des entreprises sont plus nombreux à parler anglais que dans le nord, mais ce n'est pas généralisé. En outre, plus on descend dans la hiérarchie, moins l'anglais est maîtrisé. Quand vous traiterez d'aspects techniques, ce sera probablement en portugais. Même si vos homologues parlent anglais, ils apprécieront vos efforts de dire quelques mots de portugais.
Tenue de ville
Le code vestimentaire en affaires impose une tenue sobre et élégante, car les Brésiliens accordent une grande importance à l'apparence. Il est aussi bien vu pour une femme d'avoir les ongles manucurés. Par ailleurs, la bulle personnelle des Brésiliens est petite : il se peut que votre interlocuteur se tienne très près de vous et qu'il vous touche le bras. L'accolade entre hommes est une forme de salut fréquente quand on se connaît bien. Toutefois, il est préférable de serrer la main de votre partenaire d'affaires à moins qu'il n'amorce une accolade. Enfin, attendez-vous à veiller tard : les soupers d'affaires commencent souvent vers 21 heures. Et vous ne parlerez pas beaucoup business... sauf peut-être au dessert.
Infos utiles
- En 2013, les exportations québé- coises au Brésil ont atteint 523,1 M$, ce qui fait de ce pays le 10e client du Québec au monde et le 2e de l’Amérique latine.
- Pendant le Carnaval et ses festivités, la vie professionnelle s’arrête pendant presque une semaine. En 2016, ce sera du 5 au 9 février.
Pour aller plus loin
- Service des délégués commerciaux du Canada : www.deleguescommerciaux.gc.ca.
- Chambre de commerce Brésil- Canada : www.brazcanchamber.org
Étiquette en voyage d’affaires
Série 3 de 6. Chaque pays a une culture et des façons de faire qui lui sont propres. Cette série d'articles présente des particularités qu'il vaut mieux connaître pour faciliter les rapports avec des partenaires d'affaires étrangers.
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