Pénétrer les marchés extérieurs : comment le banquier peut limiter certains risques

Publié le 11/09/2017 à 09:24

L’exportation séduit de plus en plus les PME qui souhaitent avoir accès à une clientèle plus vaste. Ces entreprises doivent tout de même se préparer à relever des défis, souvent complexes, pour réussir leur ouverture à l’international.

Réussir ses premiers pas à l’étranger sans mettre en péril son activité au niveau local

Se développer à l’international ne s’improvise pas. Une telle croissance exige une réflexion stratégique en profondeur et des investissements conséquents. « Pour réussir son internationalisation, l’entreprise doit être suffisamment mûre, explique Daniel Côté, vice-président associé, International à la Banque Nationale. Elle doit avoir établi un projet et choisi des marchés adaptés à ses capacités et à ses moyens. »

Pour amorcer leur expansion à l’étranger, les entreprises peuvent bénéficier d’un accompagnement personnalisé grâce à Passeport PME , un programme piloté par la Chambre de commerce du Montréal métropolitain et Québec International. La Banque Nationale, partenaire de l’initiative, y contribue en apportant des conseils financiers aux entreprises participantes. Cette année, 23 entreprises ont été sélectionnées afin de profiter d’une assistance personnalisée pendant 18 mois. « C’est dans l’ADN de la Banque de soutenir des entreprises en croissance, raconte le vice-président associé. Ce programme répond en tout point à ce que l’institution financière veut accomplir auprès des entrepreneurs de la province. C’est fantastique de pouvoir faire évoluer des PME à l’extérieur de leur zone de confort. »

Développer son entreprise dans un marché étranger exige un investissement financier et humain. Demander conseil à son banquier dès le début du processus permet de maximiser les chances de succès et de limiter les risques.

S’appuyer sur un diagnostic d’affaires solide

« Dans le cadre de Passeport PME, nous faisons un diagnostic d’affaires personnalisé pour chacune des PME enrôlées dans le programme afin de nous assurer qu’elles sont à l’aise avec les différents défis que présente l’expansion internationale, dit Daniel Côté. Notre but est de les aider à limiter les risques. »

Dès l’instant où elles choisissent l’expansion extra-muros, les entreprises gagnent à conserver une certaine agilité financière afin de pouvoir réagir rapidement aux demandes, mais aussi aux difficultés. « Qui dit expansion dit besoins financiers plus importants, souligne le vice-président associé. Les entreprises doivent souvent embaucher du personnel supplémentaire ou effectuer des voyages d’affaires. De plus, la plupart du temps, les ventes ne vont pas se conclure dans les semaines suivantes. Il faut donc que l’entreprise s’assure d’avoir les reins solides avant de s’engager. »

Se prémunir contre la fluctuation des taux de change

Parmi les outils que la Banque Nationale met à la disposition des PME, il y a les solutions de couverture de devises. Lorsque l’on fait du commerce avec l’étranger, les transactions se concluent habituellement dans la devise de l’acheteur. « S’il s’agit de la France, les ventes s’effectuent en euros, prend comme exemple Daniel Côté. En général, lorsque l’on conclut une entente, la réception des fonds ne se fait pas le jour même. Cela peut prendre de deux à trois mois. Le taux de change peut-être assez volatil et il ne sera certainement pas le même lors de la réception des fonds que le jour de l’entente. Il y a donc un risque de perte au moment de la conversion en dollars canadiens par rapport à ce que l’entreprise avait budgété. »

Pour se protéger, la Banque propose de souscrire un contrat de couverture de devise à un taux préétabli. Ainsi, peu importe les fluctuations du taux de change après la transaction, l’entreprise est certaine de recevoir le montant qu’elle avait prévu.

Sécuriser ses ventes

Les entreprises peuvent aussi se prémunir contre l’insolvabilité des clients. Lorsque l’on fait affaire pour la première fois avec une entreprise étrangère, il est assez difficile de garantir que toutes les conditions du contrat seront respectées . Pour aider à sécuriser les ventes, plusieurs solutions existent. « Avec une assurance comptes clients, l’assureur assumera 90 % des risques sur la transaction, explique Daniel Côté. Cette solution est utile notamment lorsque l’on travaille avec les États-Unis. Pour le reste du monde, il peut être conseillé de demander l’émission d’une lettre de crédit. Ce document est produit par la banque du client et garantit le paiement par cette dernière si les conditions indiquées dans la lettre sont respectées par l’exportateur.

 

 

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