Exporter aux États-Unis : 3 conseils pour réussir

Publié le 08/03/2019 à 13:01

L’étendue du territoire américain et la concurrence acharnée que l’on y trouve font parfois hésiter les exportateurs québécois à s’aventurer au sud de notre frontière. Pourtant, plusieurs PME d’ici réussissent à faire leur place aux États-Unis. Que faut-il savoir avant de faire le saut ? Voici trois conseils d’experts pour réussir.

Selon le Service des délégués commerciaux du Canada, les États-Unis sont de loin notre plus important partenaire commercial. Plus de 73 % des exportations canadiennes de biens et de services y sont acheminées. « L’entrepreneur prudent qui fait bien ses devoirs découvrira un marché aux multiples occasions », affirme Normand D’Arcy, directeur principal, Services internationaux, à la Banque Nationale. Pour que l’opération soit couronnée de succès, vous devrez toutefois maîtriser un certain nombre d’enjeux.

1. Détenir un fonds de roulement suffisant
En exportant une partie de votre production vers les États-Unis, vous devez être en mesure de proposer des modalités de crédit à vos acheteurs. Le mode de paiement le plus courant est le compte ouvert, avec une période de crédit de 30 à 90 jours. Vous vous engagez donc à expédier les marchandises avant même de recevoir votre dû. Avez-vous les liquidités requises pour vous maintenir à flot dans l’attente d’encaisser ces comptes clients ?

M. D’Arcy rappelle que la Banque Nationale propose des solutions de financement pour diminuer la pression sur votre fonds de roulement. « L’affacturage est un procédé qui consiste à céder à la banque les factures que vous avez émises à vos clients en échange de leur paiement immédiat par celle-ci. Cet outil permet notamment de vous décharger de la gestion des comptes clients. Il s’agit aussi d’une bouffée d’oxygène pour soutenir votre expansion en sol américain. »

2. Gérer les fluctuations de la devise
Les fluctuations du taux de change ne sont pas nécessairement un phénomène négatif. Puisque la majorité des transactions sont réalisées en dollars américains, chacune de celles-ci se retrouve valorisée lorsqu’elles sont converties en dollars canadiens. « L’histoire était cependant différente entre les années 2010 et 2013, au moment où le dollar canadien était plus fort que le dollar américain », nuance Benoit Marcoux, directeur, Produits dérivés, à la Banque Nationale du Canada.

Malheureusement pour l’entrepreneur canadien qui exporte aux États-Unis, le dollar canadien pourrait de nouveau s’apprécier fortement à l’avenir. Le paiement que vous vous apprêtiez à recevoir vaudra donc moins qu’initialement prévu, une fois les dollars américains convertis en dollars canadiens. « Une stratégie basée sur des produits dérivés permet de limiter le risque lié aux variations du taux de change », dit-il. L’expert recommande de protéger votre marge bénéficiaire avec des instruments de couverture adaptés à vos besoins.

Le producteur canadien possède actuellement un avantage financier implicite d’environ 30 % par rapport à son concurrent américain lorsqu’il écoule sa production. « Mais peu importe les fluctuations de la devise, le meilleur moment pour exporter, c’est lorsqu’il y a une demande pour vos produits », résume M. D’Arcy.

3. Tenir compte du contexte géopolitique
Plusieurs décisions du président américain Donald Trump ont évidemment eu des effets sur les entreprises canadiennes. En avril 2018, la Banque du Canada estimait que la seule incertitude entourant les politiques commerciales américaines allait réduire les exportations canadiennes de 1 % d’ici 2020, et les investissements des entreprises… du double.

« L’environnement changeant qui prévaut aux États-Unis peut inciter l’entrepreneur à évaluer d’autres marchés pour diversifier ses activités mondiales. N’hésitez pas à changer de direction si des changements importants surviennent sur le plan réglementaire. Restez agile ! », conclut M. Marcoux.


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