Trois erreurs qui mènent à l'échec des transactions

Publié le 21/02/2018 à 06:00

Trois erreurs qui mènent à l'échec des transactions

Publié le 21/02/2018 à 06:00

«Une des erreurs classiques des propriétaires est de reporter le transfert en raison de la valeur du dollar ou de la croissance à venir. Or, c’est à ce moment qu’il faut se préparer et mettre son plan de match en place », conseille Vincent Lecorne, PDG du CTEQ.

Alors que les statistiques économiques montrent que le taux d'échec des transferts d'entreprises au pays atteint les 70 % en raison d'un manque de préparation, quelles sont les erreurs qui peuvent, si l'on n'y prend pas garde, mener à l'échec des transactions ?

1 Surestimer la valeur de son entreprise

Une des erreurs les plus courantes est la surestimation du prix de vente par des propriétaires qui ont souvent passé leur vie à bâtir une entreprise. « Ils restent sur la valeur émotive, mais qui n'est pas forcément la valeur marchande réelle », rappelle Vincent Lecorne, PDG du Centre de transfert d'entreprises du Québec (CTEQ).

Pour y remédier, il est conseillé de faire appel à un conseiller externe pour évaluer cette valeur et ne pas être surpris lors des négociations. Beaucoup de facteurs peuvent entrer en ligne de compte : l'achalandage et le positionnement d'un commerce, la régularité des investissements, la qualité des actifs et du mobilier, la marque de commerce, les brevets détenus, les qualifications des salariés, leur degré de responsabilité et d'autonomie... « On regardera aussi les prévisions de croissance, les secteurs développés et la présence de certains risques comme la dépendance à certains clients », complète Simon Gaudreault, directeur des affaires économiques de la Fédération canadienne de l'entreprise indépendante.

2 Un mauvais timing

Attendre trop longtemps avant de se lancer est aussi un facteur d'échec. « Une des erreurs classiques des propriétaires est de reporter le transfert en raison de la crise, de la valeur du dollar ou, au contraire, de la croissance à venir. Or, c'est à ce moment qu'il faut se préparer et mettre son plan de match en place », conseille M. Lecorne. En effet, plus le propriétaire avance en âge, moins il se donne de chances de vendre l'entreprise à un bon prix. « Cela mène à des transactions qui n'attirent pas le bon repreneur ou qui mettent ensuite l'entreprise elle-même en danger pour avoir trop attendu », rappelle Benoît Mignacco, directeur général du capital de croissance et transfert d'entreprise à la BDC. « De plus, un entrepreneur qui attend n'investit plus dans son entreprise, ce qui a un impact sur la croissance et la rétention des jeunes talents, qui auront tendance à partir ailleurs », ajoute Éric Dufour, leader en transfert d'entreprise chez Raymond Chabot Grant Thornton.

3 Sous-estimer l'éventail des repreneurs

Autre défi : les propriétaires n'ayant pas préparé leur succession ne s'attendent pas forcément à ce qu'on leur fasse différentes propositions. « Le rythme de vie de la génération Y n'étant pas le même que celui de la génération des baby-boomers, on assiste à des offres de deux ou de trois candidats associés, venant de l'interne ou de l'externe. Mais les cédants ne sont pas toujours prêts à envisager cette possibilité, ce qui peut freiner les discussions », observe M. Lecorne. Ce qui ne manque pas non plus de poser des défis générationnels, au sein même des transactions : « La nouvelle génération a par exemple besoin d'être informée, impliquée et d'avoir des défis. Il ne faut pas négliger ces différences », note M. Dufour.

La relève collective à l'interne est aussi une autre possibilité qui gagnerait à être envisagée par les cédants. « On oublie souvent que c'est une belle solution pour ancrer les entreprises en région. Il existe des subventions et des programmes d'accompagnement, souvent méconnus. » Sans oublier que parfois, la meilleure offre peut aussi venir de l'un de vos principaux concurrents...

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