Exporter, tout un défi pour les entreprises des TI

Publié le 26/03/2015 à 06:15

Exporter, tout un défi pour les entreprises des TI

Publié le 26/03/2015 à 06:15

[Photo: Shutterstock]

Pour survivre, les entreprises en TI n’ont souvent pas d’autres choix que de se déployer à l’international. Ainsi, 76% d’entre elles exportent, selon les données compilées par l’Association québécoise des technologies (AQT). Ce qui ne rend pas l’expérience plus simple pour autant. Enjeux et pistes de solutions pour réussir son décollage.

Marché restreint et délais

Les technologies développées au Québec sont souvent très nichées. Pas étonnant, puisque, si on exclut les travailleurs autonomes, 65% des entreprises en TI comptent moins de 16 employés, selon les données de l’AQT.

Difficile pour ces petites équipes de créer une solution qui couvre tout un domaine. C’est pourquoi elles s’attaquent à des aspects très pointus d’un secteur pour faire leur nid, explique Nicole Martel, présidente-directrice générale de l’AQT.

« Si on commercialise, par exemple, un logiciel spécialisé qui s’adresse aux gestionnaires de portefeuilles dans les banques, le bassin est très restreint au Québec. Il faut donc élargir ses frontières pour recruter des clients potentiels.»

Mais qui dit produits spécialisés dit souvent coûts élevés. Et donc, délais dans la vente. En effet, les potentiels clients, qu’ils soient à Montréal ou à Pékin, risquent d’y penser à deux fois avant d’investir 100 000$ pour changer tout leur système de comptabilité, cite en exemple Nicole Martel.

« Ils vont y réfléchir longtemps à l’avance, magasiner, aller chercher du financement, etc. » Ce qui allonge le cycle de vente des produits technologiques, qui dure entre 6 et 30 mois, selon l’AQT.

Et, pour compliquer les choses, les entreprises en TI n’ont pas toujours accès à des grossistes et des réseaux de distributeurs pour vendre leurs produits. « Le défi avec les réseaux de distribution, c’est de trouver des experts qui soient en mesure de bien comprendre les besoins des secteurs d’activités visés et de maîtriser les solutions informatiques, pour bien les vendre, pour former les usagers et pour les supporter », explique Nicole Martel. Souvent, l’entreprise doit s’occuper elle-même de toutes ces étapes. Ce qui multiplie déplacements et coûts!

Être à l’avant-garde

Autre obstacle? Les technologies utilisées ici ne le sont pas toujours ailleurs. Pour éviter les mauvaises surprises, il vaut donc mieux être renseigné. Louis-Philippe Bourgeois en sait quelque chose. Cofondateur de GoExport, il aide les entreprises à vendre sur le marché de l’Amérique latine. « Si c’était facile, on n’existerait pas! » lance-t-il.

Car, si plusieurs entreprises veulent profiter de la forte croissance dans ces pays, distribuer quelques cartes ou poignées de main dans une mission commerciale ne suffit pas. La culture d’affaires, le système juridique et l’avancement technologique des pays à conquérir doivent être pris en compte pour éviter déceptions et dépenses inutiles.

Entre autres différences, les pays de l’Amérique latine sont beaucoup moins informatisés que les nôtres, soutient Louis-Philippe Bourgeois. « Au Québec, nous sommes très avancés au niveau des technologies que nous avons développées. Et nos solutions correspondent souvent à des normes très élevées, qui n’ont pas toujours cours dans les pays visés. C’est donc un double défi. »

Il cite en exemple les panneaux intelligents sur les chantiers de construction ou les dossiers patients dans les hôpitaux. « Pour les implanter, il faut répondre à certaines normes qui ne sont pas en vigueur dans ces pays ou pas tout à fait implantées. Avant même de conclure une vente, il faut donc convaincre le gouvernement de l’importance de cette norme. »

Un processus possible, puisque plusieurs pays investissent beaucoup pour se rattraper. Mais il faut être prêt à attendre deux ou trois ans avant même la première vente.

Ver-Mac, une entreprise québécoise spécialisée dans l’assemblage d’équipements d’affichage électronique sur les chantiers, a fait appel à GoExport pour développer ses ventes en Amérique Latine. En 2010, ses ventes en Amérique Latine étaient nulles; aujourd’hui, elles avoisinent 400 000$. L’objectif pour 2015 est d’atteindre un niveau de 750 000 $.

Des sources de financement adaptées

Exporter n’est pas un remède miracle pour les entreprises, avertit Jean-Philippe Pépin, directeur régional, groupe technologies à la Banque de développement du Canada (BDC). Au contraire.

Si votre compagnie bat de l’aile ici, elle ne se portera pas mieux au-delà de nos frontières. «Les entreprises ont tendance à y voir l’opportunité de croissance. Mais cela demande non seulement une grande planification, mais aussi d’importants investissements », soutient-il.

Des bailleurs de fonds flexibles, patients et qui laissent du temps à l’entreprise pour bien s’implanter, voilà la clé de la réussite. « Typiquement, le capital de risque est vu comme la source principale de financement dans l’industrie des technologies. Mais il existe d’autres options beaucoup plus avantageuses. Depuis quelques années, plusieurs institutions financières, comme la BDC, ont des spécialistes en technologies offrant des solutions sur mesure, adaptées à la commercialisation de ces produits», affirme le directeur.

De son côté, l’AQT milite en faveur de la création d’un fonds de commercialisation à redevances auprès du gouvernement. « Pendant les 24 premiers mois, les entreprises ne paieraient que les intérêts. Elles rembourseraient ensuite le capital et verseraient des redevances lorsqu’elles génèrent des ventes », explique Nicole Martel. Une autre façon d’aider les entreprises dans cette phase cruciale, mais délicate.


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