Olivier-Don Truong, directeur de l’unité Conseil en transformation des affaires chez Raymond Chabot Grant Thornton (Photo: courtoisie)
SPÉCIAL PME. Plusieurs PME désirent mieux prévoir la demande pour leurs produits ou services, mais elles ne savent souvent pas par où commencer. Voici quatre axes sur lesquels elles devraient se concentrer.
1. En faire une culture d’entreprise
Faire des prévisions requiert la participation de plusieurs personnes provenant de services différents : vente, marketing, production, approvisionnement, direction, etc. Par conséquent, il est important que la PME établisse un processus de planification incluant des réunions et des suivis.
«En entreprise, les gens ne se parlent pas toujours, constate Olivier-Don Truong, directeur de l’unité Conseil en transformation des affaires chez Raymond Chabot Grant Thornton. Avec des processus en place, on met les gens ensemble pour faire la prévision. On obtient plus de données et elles sont de meilleure qualité. »
« Si on s’habitue à mieux planifier, les employés vont acquérir ce réflexe, souligne Martin Wiedenhoff, directeur de la croissance des revenus et de l’expansion à la Banque de développement du Canada. Cela devient ancré dans la culture d’entreprise. »
2. Récolter des données
Pour faire des prévisions de la demande, il faut obligatoirement disposer de données. «Lapremière chose à faire, c’est de regarder ses propres données, comme les commandes passées ou actuelles, et les chiffres des ventes», mentionne Martin Wiedenhoff.
Si une PME possède un site transactionnel, elle détient une mine d’informations sur les habitudes d’achat de ses clients. «Les entreprises peuvent y récolter beaucoup de données: le nombre de clics par article, les résultats des ventes, mais aussi la manière dont le consommateur raisonne en examinant la navigation sur le site web, etc.» énumère Robert Pellerin, professeur titulaire au Département de mathématiques et de génie industriel de Polytechnique Montréal.
Les fournisseurs, les sous-traitants et d’autres associés d’affaires constituent aussi un bon filon pour amasser de l’information. «Les entrepreneurs ne savent souvent pas que ces partenaires possèdent généralement des données dans leur marché ou leur industrie, note Martin Wiedenhoff. S’ils travaillent avec Amazon ou Costco, ceux-ci pourront leur fournir des informations sur les ventes, par exemple. »
3. Utiliser les bons outils
Pour gérer les données et pouvoir les traiter, il est impératif d’avoir accès à des logiciels appropriés.
« Même si Excel n’est pas le meilleur outil, c’est un bon départ, précise Olivier-Don Truong. Par la suite, cependant, cela demande beaucoup trop d’efforts et d’entretien pour être efficace. »
Pour tirer le maximum de ses données, la mise en place d’une infrastructure informatique de gestion, comme les systèmes SAS (Statistical Analysis System) ou ERP (Enterprise Resource Planning) est donc essentielle.
Joëlle Bouchard, professeure au Département de sciences économiques et administratives de l’Université du Québec à Chicoutimi, souligne qu’il existe des logiciels de prévisions sur le marché. «Ils sont standardisés, donc plus ou moins adaptés à la réalité des entreprises, nuance-t-elle. Il faut savoir les modifier en fonction de ses besoins. »
Embaucher des spécialistes ou des consultants peut alors se révéler une excellente idée. «On fait la sélection des systèmes avec notre client selon ses besoins de manière à l’orienter vers les bons outils technologiques», explique Jean-Philippe Faucher, directeur principal de l’unité Conseil en transformation des affaires chez Raymond Chabot Grant Thornton. Et même avec un processus éprouvé, l’entreprise ne peut pas s’asseoir sur ses lauriers.
« Ce n’est pas parce que mon modèle prévisionnel me donne de bons résultats depuis deux ans que ce sera le cas dans les 10 prochaines années, avertit Bernard Boire, consultant en stratégie manufacturière et numérique et chargé de cours à Polytechnique Montréal. Il faut constamment surveiller ses outils. »
4. Connaître son marché
Pour anticiper comment se portera le marché d’ici quelques années, il est crucial d’évaluer les tendances démographiques, technologiques et économiques de son secteur d’activité, mais aussi de l’ensemble de la société.
Ainsi, mettre la main sur des analyses de phénomènes économiques et sur des habitudes de consommation constitue un geste important pour les entreprises qui veulent savoir ce qui s’en vient.
Au-delà des tendances, celles-ci doivent être proches de leurs clients, estime le professeur Jean-Luc Geha, directeur de l’Institut de vente de HEC Montréal.
Une bonne façon de faire est de leur poser des questions pour non seulement déterminer ce qu’ils aiment, mais aussi ce qu’ils voudraient.
Parallèlement, il faut observer ce que font les concurrents et ce qui se passe dans d’autres pays, ajoute Jean-Luc Geha. Des études de marché sont évidemment impératives pour de nouveaux produits ou avant de se lancer dans un marché inexploré.
Finalement, les PME ne doivent pas oublier qu’elles ont aussi une emprise sur la demande: elles sont notamment en mesure de la stimuler par des promotions et des nouveautés.
