2. Élaborer son argumentaire
Pour faire sa démonstration, Christine Touchette, analyste dans un organisme de développement économique à Montréal, aime s'appuyer sur des sources objectives, dans la mesure du possible : "Il faut éviter le "je", et dire plutôt "les études disent que", "le milieu de l'industrie s'accorde pour dire que". Il faut prouver qu'il y a consensus autour de notre idée et que tout va dans le sens de son adoption". Ce qui est le plus important, d'après Louise Lachapelle, consultante en communications depuis 20 ans, c'est la présentation des arguments : ils doivent être classés selon leur force. "Il ne faut pas abattre toutes ses cartes d'un coup. On commence par les arguments les plus faibles. On surveille les réactions de son interlocuteur, pour voir si les arguments sont convaincants ou pas." Selon Jasmin Bergeron, professeur de marketing à l'UQAM qui a donné plus de 1 000 conférences sur la vente d'idées, il faut terminer son argumentaire en force. "L'interlocuteur retient surtout ce qui a été dit à la fin", dit-il. Ainsi, si la mise en place de votre idée est coûteuse, il recommande d'en parler tout de suite, comme pour écarter le sujet, et ensuite de se pencher sur ses nombreux avantages.
3. Déterminer les leviers décisionnels
"Il est essentiel de connaître le mode de raisonnement de son interlocuteur, con-seille Jasmin Bergeron. Est-ce un émotif ? Un rationnel ? Un stratège ? Pour vendre mon idée, je dois m'approcher de son mode de raisonnement." Si l'interlocuteur est un analytique, il faut parler de chiffres. Si c'est un émotionnel, on peut lui dire par exemple que l'idée est susceptible de le distinguer de la concurrence. "Bref, j'écoute mon interlocuteur et je tente de connaître ses leviers décisionnels", dit Jean-François Renaud, associé chez Adviso, une firme de stratégie Internet.
