Lorsqu’il rachète CMD signalisation architecturale en 2004, Érik Grandjean hérite d’une entreprise très dépendante d’un nombre restreint de clients. Son objectif est clair : diversifier les secteurs d’activité et la clientèle.

Au départ, l’entreprise de Brossard, fondée en 1996, se spécialise dans la fabrication de présentoirs utilisés par les institutions financières, par exemple pour rendre leurs dépliants disponibles à leurs clients en succursales.

En la rachetant, Érik Grandjean est bien conscient de cette réalité, qu’il perçoit comme une grande source de vulnérabilité. « Environ 98 % des ventes se faisaient dans le secteur financier, et une banque représentait, à elle seule, 35 % du chiffre d’affaires », rappelle-t-il.

Le plan stratégique de l’entreprise consiste alors à diversifier l’offre de produits et la clientèle. Dès la première année, Érik Grandjean investit 50 000 $ dans l’achat de nouveaux équipements, notamment des outils pour découper, plier, former et polir l’acrylique, et de l’équipement d’impression numérique grand format et de laminage.

« Ces ajouts nous ont permis d’être plus autonomes et de développer rapidement une nouvelle gamme de produits », explique Érik Grandjean.

Série d’acquisitions

C’est un bon départ, mais il faudra plus. Érik Grandjean se lance dans une série d’acquisitions d’entreprise, toujours avec le double objectif d’acquérir de l’expertise et de nouveaux clients. En 2006, il met la main sur Mignapro, un pionnier québécois de la signalisation architecturale au Québec. Cela lui amène une nouvelle offre de produits, mais aussi une toute nouvelle gamme de clients, notamment dans le secteur des entrepreneurs en construction.

Trois ans plus tard, c’est Match Display qui est fusionnéef à CMD. Cette quincaillerie architecturale est un fournisseur de CMD depuis plusieurs années. Son propriétaire a décidé de prendre sa retraite. L’occasion est belle, et Érik Grandjean ne la rate pas. Cela lui donne accès à une clientèle complètement nouvelle, soit les entreprises oeuvrant dans l’ébénisterie ou la vitrerie.

Une grosse bouchée

Désireux de poursuivre sa diversification et de tabler sur la popularité de la signalisation dynamique (affichage sur écran numérique), Érik Grandjean lance en 2010 la filiale Infomax. Celle-ci se spécialise dans l’intégration d’équipements multimédia et en conception et gestion d’affichage dynamique dans les espaces commerciaux et institutionnels.

« Nous avions déjà beaucoup de clients dans le secteur des institutions financières, et cela nous permettait de leur offrir ce nouveau produit, dont elles sont très friandes », explique le président.

Jusque là, tout se passe bien, les nouvelles acquisitions sont intégrées dans des délais de trois à quatre mois et s’harmonisent bien avec l’entreprise, dont elles viennent bonifier les activités. Puis, en 2012, CMD jette son dévolu sur Les enseignes Bertrand, une entreprise de Repentigny oeuvrant dans la signalisation extérieure (enseignes pylônes, enseignes lumineuses, etc.), un domaine auquel CMD n’a jamais touché.

Le chiffre d’affaires de la nouvelle acquisition représente 60 % de celui de CMD. Une très grosse bouchée, qui mettra plus de temps que prévu à être digérée. « Quand je fais une acquisition normalement, je m’assure que les personnes-clés de l’entreprise vont rester en place, afin de bénéficier de leur expertise, explique Érik Grandjean. Cette fois-ci, plusieurs ont quitté lorsque les activités ont été déplacées de la Rive-Nord à la Rive-Sud. »

Ces départs ont compliqué l’intégration. « Il a fallu recruter et former des nouveaux travailleurs, dans un domaine qui n’était pas notre spécialité, poursuit Érik Grandjean. Les six premiers mois ont coûté cher en temps et en argent, et les relations avec la nouvelle clientèle ont été difficiles au début. »

Poursuivre sur sa lancée

La leçon a porté, mais l’épisode ne détourne pas Érik Grandjean de sa stratégie. L’entreprise de 30 employés a vu son chiffre d’affaires multiplié par quatre en 10 ans. Elle compte parmi ses clients la Grande Bibliothèque, le CUSM, le Centre Claude-Robillard, et bien d’autres. Et elle pourrait faire bientôt d’autres acquisitions. « Il le faut pour continuer à croître, conclut le président. Je crois aussi qu’il y a trop de joueurs dans notre secteur, qui gagnerait à être rationalisé par une phase de consolidation. »