Quatre stratégies pour profiter de la reprise

Publié le 27/02/2010 à 00:00, mis à jour le 10/02/2011 à 16:00

Quatre stratégies pour profiter de la reprise

Publié le 27/02/2010 à 00:00, mis à jour le 10/02/2011 à 16:00

Même si les entreprises du secteur des technologies de l'information (TI) ont été moins touchées par la crise économique que les autres, les dirigeants doivent déjà se positionner pour profiter de la relance. Voici comment.


1- Vendez votre salade


Les entreprises qui cherchent à profiter de l'élan doivent se démarquer du lot et se faire connaître auprès de clients potentiels. Quitte à sortir l'arsenal lourd pour y parvenir.


" Avoir un bon produit c'est nécessaire, mais c'est loin d'être suffisant ", analyse Luc Filiatreault, pdg de Nstein Technologies, qui a créé et vendu une poignée d'entreprises technologiques au cours des dernières années. Selon lui, les dirigeants doivent se lancer de façon sérieuse dans la commercialisation de leurs produits et développer des stratégies agressives.


Pour parvenir à mieux vendre leurs produits, les entrepreneurs devraient notamment penser à préparer des business case, de façon à illustrer des exemples de réussite plutôt que de mettre l'accent sur les spécifications techniques de leurs produits et l'excellence de leur équipe de recherche. " Il faut faire des démonstrations complètes qui prouvent les bénéfices que procurent votre produit ", explique M. Filiatreault.


" Si un internaute tape un mot clé en rapport à votre spécialité dans Google, vous devez paraître parmi les 10 premiers résultats, sinon vous passerez inaperçu ", affirme-t-il. Pour y parvenir, les entreprises doivent faire appel à des spécialistes du référencement et du marketing.


" C'est une question de moyens. Dites-vous que vous n'êtes pas seuls à faire du marketing. D'autres y ont pensé ", ajoute l'entrepreneur qui conseille d'utiliser les réseaux sociaux comme Twitter, LinkedIn et Facebook pour y arriver.


Jean-Daniel Brisson, directeur principal de la pratique des services conseils en stratégie chez Raymond Chabot Grant Thornton (RCGT), partage aussi ce point de vue. " Le défi, ce n'est pas d'innover. C'est de faire connaître vos produits. "


De son côté, Pierre Puglièse, vice-président principal, investissements, groupe technologies et sciences de la vie, à la Société générale de financement (SGF) estime que " ce n'est pas parce qu'un produit est bon qu'il se vendra tout seul ", ajoutant que les dirigeants doivent mettre en place un véritable plan de commercialisation et y allouer le budget nécessaire.


Pour être encore plus efficaces, les entreprises technologiques devraient développer et commercialiser leurs produits à la même vitesse, presque en parallèle.


La clé à retenir: " Se faire connaître, se faire connaître et se faire connaître. "


2- Trouvez un coloc


" Il faut arrêter de penser qu'on a fait une découverte planétaire et vouloir la développer tout seul ", lance Alain Lavoie, propriétaire d'Irosoft, qui se spécialise dans la gestion intégrée des documents. Selon lui, les entreprises des TI, en particulier les PME, ont tout à gagner à trouver des partenaires avec lesquels elles pourront partager leur savoir.


Plutôt que d'essayer de développer un produit de A à Z, M. Lavoie estime qu'il est souvent plus rentable de partager une technologie orpheline avec d'autres. " C'est un bon moyen de faire évoluer une technologie qui, sinon, resterait sur une tablette ", dit-il.


En voulant tout faire soi-même, on risque de perdre un temps précieux, et de se faire coiffer par un concurrent, juge-t-il.


Pour Luc Filiatreault, de Nstein, les entreprises ont intérêt à intégrer leur technologie dans des systèmes déjà existants ou en développement. " Travailler seul dans son coin et ne parler à personne est l'erreur la plus courante. Grâce à Internet, vous verrez qu'il y a des gens qui ont eu la même idée ailleurs dans le monde. Si vous êtes trois à travailler sur une composante ici, ils sont peut-être 60 en Inde à faire la même chose ", dit-t-il.


" La réussite commerciale, c'est d'être capable de se développer très vite. Si votre système est sur le marché et qu'il fonctionne, cela devient difficile de vous déloger ", dit-il.


La clé à retenir: " La force de l'idée, ce sont les gens qui la partagent, pas l'idée elle-même. "


3- Faites vos valises


Au lendemain d'une récession, la priorité des dirigeants du secteur des TI devrait être la croissance, affirme Jean-Daniel Brisson, de RCGT. Selon ce dernier, les chefs entreprise doivent se rendre sur le terrain avec un plan de vente persuasif en main.


" Sortez de votre zone de confort. Faites votre valise et allez voir vos clients. Soyez visibles ", lance M. Brisson, ajoutant que " c'est aussi simple que de cerner les clients les plus susceptibles d'être intéressés par vos produits et d'aller les rencontrer. "


La sortie de crise est un bon moment pour développer de nouveaux marchés. Pour y parvenir des intervenants présents sur les lieux, comme les Délégations du Québec à l'étranger et Investissement Québec, sont des atouts.


La clé à retenir: " Sortez de votre bureau. Agissez tout de suite. "


4- Prenez du poids


Au Québec, la capacité des entreprises TI à profiter de la relance économique est freinée par leur petite taille, pense Pierre Puglièse, de la SGF, qui constate que plusieurs donneurs d'ordres de grande taille hésitent à faire des affaires avec des PME.


" La plupart des entreprises des TI au Québec comptent moins de 25 employés. Sur le plan international, elles n'ont donc pas la taille critique pour brasser des affaires. Elles sont incapables d'être concurrentielles ", dit-il.


Le moment est toutefois idéal pour les entreprises qui souhaitent réaliser des acquisitions ou des fusions. " Il y a de la place pour la consolidation. Nos entreprises doivent être plus agressives dans leurs acquisitions, ici et à l'étranger ", estime M. Puglièse.


Jean-Daniel Brisson, spécialiste en stratégies d'entreprises, estime que le moment est bien choisi pour chercher des partenaires aux activités complémentaires. " Cela engendre des synergies et fournit un pipeline de produits ", affirme-t-il.


Mais attention : il faut faire vite. Les entreprises qui ont flairé des aubaines devraient déjà avoir entrepris des discussions avec leur banquier afin d'obtenir le financement nécessaire. " Les capitaux sont là. Il y a de bonnes occasions ", résume M. Puglièse.


La clé à retenir: " Soyez énergique dans votre plan d'acquisitions. "


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