PME: adaptez votre politique de prix grâce au numérique

Offert par Les Affaires


Édition du 06 Octobre 2018

PME: adaptez votre politique de prix grâce au numérique

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Édition du 06 Octobre 2018

[Photo: 123RF]

Le paiement numérique vous permet de récolter plus de données que jamais sur les habitudes d’achat de vos clients. Plutôt que de fixer un prix pour l’ensemble d’entre eux, vous pourrez bientôt vendre à chacun au prix qu’il serait prêt à payer.

Bien sûr, fixer ses prix dynamiquement est déjà possible sur le web. Un site qui accueille un consommateur sait par exemple si celui-là utilise un appareil Apple, Windows, ou Android, s’il parle anglais ou français, et à quel endroit il se trouve, explique Sylvain Sénécal, titulaire de la chaire de commerce électronique RBC Groupe financier à HEC Montréal. « Avec ces informations-là, je pourrais charger de 2 % à 5 % de plus aux utilisateurs Apple si je sais qu’ils ont en moyenne un plus grand revenu discrétionnaire », illustre-t-il. 

Mais si une entreprise reconnaît son client, et possède des données sur son historique d’achat, celle-ci peut maintenant segmenter sa clientèle de façon toujours plus fine, sans même se baser sur les éléments plus traditionnels comme le sexe, le revenu et le lieu de résidence. Elle peut maintenant faire de la segmentation comportementale, explique Ramy Sedra, associé services-conseils et leader national en analytique des données chez PwC Canada. Cela signifie qu’une entreprise détermine le comportement type d’un client – s’agit-il d’une personne qui veut un produit rare ou plutôt de quelqu’un qui veut faire une bonne affaire? – pour lui présenter une offre telle qu’il sera plus susceptible d’acheter. « Si le client veut «faire un bon deal», on lui vendra à 79 $ une chaussure que l’on vendrait autrement à 80 $, et on marquera que le prix était initialement 110 $. S’il veut plutôt un produit rare, on lui chargera 110 $ en montrant qu’il reste seulement trois paires en inventaire », explique M. Sedra.

Pour suivre une telle stratégie, une firme doit toutefois récolter des données. Le défi est donc pour elle de s’assurer que le client n’achète pas de façon anonyme, explique Ramy Sedra. « Dans ce contexte, le paiement numérique et les programmes de fidélisation sont des outils incroyables. » 

Personnaliser son offre en magasin

Fixer les prix de façon dynamique est même aujourd’hui possible en magasin grâce aux étiquettes électroniques, soit des étiquettes connectées par radiofréquence à un logiciel de gestion des prix qui permettent de changer les prix en temps réel. En Amérique du Nord, cette technologie est encore peu présente, notamment en raison des faibles coûts de main-d’œuvre, mais elle est omniprésente en Europe, explique Stéphane Gauvin, un professeur au département de marketing de l’Université Laval spécialisé en adoption et diffusion des nouvelles technologies. « Avec ces étiquettes, les prix des fruits et légumes pourraient donc varier en fonction de la qualité des arrivages, dit-il. On pourrait aussi fixer les prix quotidiennement plutôt qu’hebdomadairement. »

Rien n’empêche non plus de cibler le client plus spécifiquement pour personnaliser son offre. SES-imagotag, par exemple, une société française qui commercialise de telles étiquettes explique que sa technologie permet d’identifier les clients et de leur faire des offres ciblées en fonction de différents critères, comme leur historique d’achat ou leur fidélité. Le paiement numérique devient alors très payant.

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