Avec 5 200 hôpitaux et 944 000 lits aux États-Unis, le potentiel est énorme. Il y a cependant des concurrents, qui proviennent d'Europe et des États-Unis. Les premiers offrent des solutions semblables à celles d'Extenway, mais qui sont beaucoup plus complexes à installer, tandis que les seconds proposent généralement des terminaux moins élaborés, selon les analyses de la PME.
Extenway avait réussi à conclure un contrat avec un hôpital américain en 2010, le Memorial Sloan-Kettering Cancer Center de Brooklyn, à New York. «Une très bonne carte de visite», souligne le vice-président, opérations d'Extenway, Jacky Chatelais.
Mais pour passer à l'étape suivante, l'entreprise a préféré s'associer à un distributeur américain. «Ça prend une présence locale pour vendre notre solution. On voulait trouver un partenaire qui avait de bonnes relations dans les hôpitaux pour pouvoir pénétrer le marché», explique-t-il.
Extenway a mis un an pour trouver le bon acteur. C'est finalement Flowcorn, un distributeur de solutions médicales de Floride, qui a été retenu. «Les plus gros distributeurs ne sont pas nécessairement ceux qui vont fournir le meilleur rendement de l'investissement, souligne Jacky Chatelais. Il faut que les vendeurs qui distribuent un produit se concentrent sur celui-ci et non que le produit se retrouve dans leur portfolio parmi 150 autres.»
Le danger lorsqu'on se lance dans un aussi grand marché ? S'éparpiller.
«La quantité d'occasions est tellement grande qu'il faut se concentrer sur les gains possibles à court et à moyen terme, indique M. Chatelais. On ne peut pas répondre à toutes les demandes de clients potentiels.» Il faut donc faire des choix en suivant un plan de match prédéfini pour le nouveau marché à conquérir.
L'entreprise pourrait ensuite continuer à descendre vers le sud, pour s'imposer au Mexique. Extenway espère que les démarches chez les voisins du Sud commenceront à porter leurs fruits vers la fin de 2015 ou en 2016.
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