Moins de 10 % des PME canadiennes exportent des produits ou des services, selon la Banque de développement du Canada. Et c’est souvent par opportunisme et sans planification. Il faut dire que les défis de l’internationalisation sont majeurs pour les plus petites entreprises qui ne peuvent compter sur des ressources spécialisées en interne.
Daniel Fortin n’avait jamais pensé un jour exporter. Surtout pas dès le démarrage de son entreprise, Recyc PHP, spécialisée dans le recyclage de produits d’hygiène personnelle rejetée par les industries (couches pour enfants et adultes non conformes aux standards de qualité).
Pourtant, l’entrepreneur de Drummondville n’a pas eu le choix : trois mois à peine après le lancement de Recyc PHP, un mauvais concours de circonstances lui a fait perdre un fournisseur et deux clients. Ses contacts l’ont mené vers des clients aux États-Unis. Il n’a pas hésité une seconde.
Aujourd’hui, 90 % de sa production (des fibres cellulosiques, du plastique et des matières super absorbantes, les trois produits qu’il réussit à séparer de sa matière première) sont vendus à l’étranger, aux États-Unis (50%), en Amérique centrale (30%) ainsi qu’en Inde et au Moyen-Orient.
Mais la route fut longue pour l’entreprise de 10 employés. Elle s’est débrouillée seule, sans même un conseil d’administration auquel demander des conseils ou des contacts, avant de s’adresser à des organismes spécialisés pour l’aider.
Il a fallu apprendre à remplir les formulaires des douanes, à connaître les codes d’exportation, à faire confiance à des clients qu’on ne rencontre jamais, à trouver des méthodes pour s’assurer d’être payé. Sans compter les changements du cours des monnaies et les événements internationaux comme le Printemps arabe.
Les entreprises innovantes plus exportatrices
En apprenant sur le tas, Daniel Fortin a commis quelques maladresses aux lourdes conséquences financières. «Le plus difficile, c’est de réagir à temps pour contrer les changements de taux de change car on peut passer en quelques jours d’une vente à profit à une vente à perte», explique le chef d’entreprise, qui s’est depuis protégé contre ces aléas en concluant des contrats de change, possibilité qu’il ne connaissait pas au début de ses activités.
Comme pour Recyc PHP à ses débuts, «l’exportation se fait encore souvent par opportunisme pour les petites entreprises qui exportent principalement aux États-Unis (93 % de nos clients)», constate Carl Gravel, directeur expansion mondiale, à la Banque de développement du Canada (BDC).
En cause : le manque de ressources. « Cela fait qu’elles sont en mode réactif : elles exportent à la demande de leurs clients ou quand elles reçoivent des commandes qui leur arrivent spontanément. Ce n’est que quand l’entreprise grossit que la démarche d’exportation est plus planifiée», poursuit Carl Gravel.
Les entreprises innovantes sont l’exception : elles sont généralement plus ouvertes dès le début à l’internationalisation grâce à des entrepreneurs connectés qui ont le réflexe de développer leurs marchés dans le monde entier. Le réflexe ou l’obligation lorsque le marché québécois est trop étroit ou fermé au produit proposé.
Mais dans tous les cas, réussir en exportant, qui plus est pour une petite entreprise, exige une préparation. Mieux vaut regarder les difficultés en face et s’y préparer. «Souvent, les entrepreneurs sous-estiment la complexité et ils s’éparpillent en s’attaquant à plusieurs marchés en même temps, souligne Carl Gravel. Ils doivent avoir un certain niveau de planification et vérifier que leur structure organisationnelle est capable de soutenir la démarche de la direction à exporter. Il faut que l’entreprise comprenne la culture de l’endroit où elle veut exporter, sa façon de faire des affaires, connaisse la réglementation, etc.»
Reste à trouver la ressource pour réaliser ce travail en amont ou s’adresser à des organismes spécialisés pour se faire accompagner.
Trois conseils pour réussir
Carl Gravel, directeur expansion mondiale, à la BDC
1. Vérifier sa capacité à se lancer dans l’exportation
Ce diagnostic doit permettre de vérifier si l’entreprise a la capacité de production adéquate au développement de marché à l’étranger, si ses ressources humaines sont ouvertes à l’international, si certaines sont spécialisées dans le développement des affaires à l’étranger, etc.
2. Sélectionner les marchés plutôt que de réagir aux opportunités
Les États-Unis, qui sont souvent le marché primaire d’exportation, peuvent être un bon tremplin. Mais comme ils comportent de nombreux marchés différents, il vaut mieux cerner dans quel État ou même quelle région ou quelle ville se diriger. Quant aux marchés émergents, ils sont très porteurs mais pour une petite entreprise, exporter dans un pays à la culture totalement différente comme la Chine par exemple peut être difficile.
3. Planifier son expansion à l’étranger
Il est primordial d’avoir une vision à long terme inscrite dans une planification qui prévoit les marchés, les partenaires, les étapes d’expansion, etc.
