L’année qui vient ne sera pas simple à négocier pour les exportateurs québécois. Les Affaires en a récemment discuté avec Nadine Brassard, la présidente de Commerce international Québec. Depuis 2001, cette organisation soutient le Réseau des organismes régionaux de promotion des exportations (ORPEX) du Québec. Les Affaires – Quel impact la pandémie a-t-elle eu sur les exportateurs québécois jusqu’à maintenant ? Nadine Brassard – La baisse de la demande mondiale dans plusieurs secteurs économiques a bien sûr affecté nos exportateurs. Cependant, la plupart d’entre eux avaient des carnets de commandes remplis pour plusieurs mois lorsque le virus a frappé. L’effet n’a donc pas été immédiat. Les exportateurs ont dû ajuster leurs méthodes aux défis que pose la crise sanitaire. Ils doivent par exemple apprendre à miser sur la commercialisation à distance, en l’absence des grandes foires commerciales traditionnelles. Or, ce n’est pas du tout la même approche. Les clients potentiels ne peuvent pas toucher les produits ou prendre le temps de bien regarder. Les premières minutes d’une rencontre virtuelle deviennent cruciales : il faut attiser l’intérêt très rapidement en démontrant la plus-value de nos produits et services. L.A. – Quelles ont été les autres préoccupations des exportateurs en cette année particulière? N.B. – La pandémie a aussi engendré des inquiétudes sur le plan de l’approvisionnement. Les entreprises doivent absolument s’assurer d’avoir des sources alternatives au cas où leurs fournisseurs se verraient dans l’incapacité de bien mener leurs activités ou que des fermetures de frontières compliqueraient l’arrivée au Québec des intrants. Enfin, la main-d’œuvre, qui constituait déjà un souci avant la COVID-19, reste un gros obstacle pour beaucoup de PME. Non seulement elles peinent à trouver des travailleurs qualifiés, mais leurs employés actuels peuvent se retrouver en confinement à cause du virus ou être affectés moralement si certains de leurs proches tombent malades. L.A. – Les relations commerciales entre les États-Unis et le Canada n’ont pas été très harmonieuses pendant les quatre années du mandat de Donald Trump. Quel impact aura l’élection de Joe Biden à la présidence ? N.B. – Le grand changement risque surtout de concerner la stabilité et la prévisibilité. Donald Trump n’a pas inventé le protectionnisme, qui existait aussi sous Obama et avant. Les États-Unis ne sont pas non plus le seul pays à le pratiquer. Donc ça va continuer sous la direction de Joe Biden. Mais les relations avec ce partenaire important du Canada devraient s’améliorer. Vous savez, les entreprises qui exportent doivent très souvent affronter des événements de nature politique ou géopolitique qui affectent le commerce avec un pays ou une région. Que ce soit des tarifs liés à des tensions commerciales, des coups d’État, des guerres civiles ou même des catastrophes naturelles, la situation peut changer très rapidement. C’est pourquoi nous conseillons toujours aux entreprises de diversifier leurs marchés, plutôt que de mettre tous leurs œufs dans un seul panier. Il ne s’agit pas de se lancer tête baissée et de tenter de percer partout, mais de trouver des marchés qui ont un grand potentiel pour notre entreprise et de les travailler. C’est justement le rôle des ORPEX de les aider à identifier ces marchés et à comprendre les meilleures manières de s’y développer. L.A. – À votre avis, la demande sur les marchés extérieurs sera-t-elle présente en 2021, malgré la pandémie ? N.B. – Pendant plusieurs années, une tendance très prononcée à la mondialisation a facilité l’exportation et généré une forte demande. Récemment, on a senti une remontée du protectionnisme dans plusieurs pays. La pandémie risque d’accélérer ce revirement, en plus de faire baisser la demande dans certains secteurs. Les entreprises devront donc revoir leur proposition de valeur et travailler fort pour montrer leur plus-value et ce qui justifie d’importer leurs produits et services. Ce qui se complique parce qu’il faudra souvent procéder à distance, de manière virtuelle. Cela dit, tous ne seront pas touchés de la même manière. Les secteurs des technologies médicales, du numérique ou des technologies vertes continuent d’offrir des perspectives intéressantes, alors que d’autres, comme l’aérospatiale, souffrent davantage de la pandémie. C’est également très variable selon les marchés. Plusieurs pays d’Asie comme la Chine, Taïwan ou la Corée du Sud restent très attrayants. Chaque entreprise doit faire ce travail d’identification des marchés attirants, en fonction de ses produits et services. Il ne faut surtout jamais arrêter de développer de nouvelles pistes et d’approcher des clients potentiels, tout en s’efforçant de conserver ses acheteurs actuels. C’est toujours plus facile de vendre à un client qui nous connaît bien. Je suis optimiste pour l’année qui vient, mais la réussite exigera beaucoup d’efforts et d’agilité aux entreprises québécoises.