Transformer un client potentiel en relation d’affaires

Publié le 23/09/2015 à 18:08

Transformer un client potentiel en relation d’affaires

Publié le 23/09/2015 à 18:08

Excellence Composites, un fabricant de pièces en matériaux composites basé à Princeville, dans le Centre-du-Québec, exporte 80 % de sa production aux États-Unis. Et le plus beau, c’est que cela s’est fait presque par hasard.


« Il y a quelques années, un de nos clients québécois a été acheté par une firme américaine », raconte Luc Joyal, vice-président aux ventes et à l’approvisionnement.


C’est à ce moment que débute l’aventure à l’exportation d’Excellence Composites, qui fabrique entre autres des chutes à grains pour le secteur agricole et des nacelles de camions similaires à ceux d’Hydro-Québec.


« On a fait des affaires avec ce premier client et on a fait croître la relation », explique-t-il. Luc Joyal a identifié les compétiteurs et les fournisseurs de ce client. Il a aussi fait la tournée des foires commerciales, autant celles du domaine des matériaux composites, où se trouvent les fournisseurs, que celles du domaine agricole, où se trouvent les clients actuels et potentiels.


« J’ai cogné à différentes portes, j’ai parlé à plusieurs personnes, j’ai bâti des relations. Ça nous a permis de décrocher un autre client aux États-Unis. »


C’est ainsi que, de fil en aiguille, Excellence Composites a réussi à percer le marché américain, plus précisément, les États de l’Illinois et de la Caroline du Nord. Le chiffre d’affaires annuel de l’entreprise de 40 employés est passé de 2 M$ en 2011 à 4 M$ l’an dernier. Luc Joyal estime que les ventes pourraient atteindre les 5 M$ en 2015.


Pour lui, la clé du succès, c’est la détermination et l’imagination. Car pour transformer un client potentiel sur un nouveau marché en relation d’affaires bénéfique, il faut l’écouter, saisir ses problèmes et comprendre ses besoins. Il faut aussi trouver la solution adéquate, ce qui demande souvent de faire preuve d’imagination.


« Un jour, un de nos clients avait besoin d’une pièce ayant une épaisseur différente à différents endroits. Pour le satisfaire, on a dû réaliser des prototypes, améliorer nos méthodes de production et aller au-delà des procédés de fabrication avec lesquels on était confortables », dit Luc Joyal.


Aujourd’hui, Excellence Composites fabrique quatre modèles de pièces pour ce client.


Se préparer pour mieux percer


La stratégie employée pour entrer sur un nouveau marché varie d’une entreprise à l’autre. Selon Gwyneth Edwards, professeure adjointe à HEC Montréal, il est toutefois toujours judicieux de faire une étude de marché, même si on a déjà identifié qu’il y avait de la demande.


« Même si le niveau de vie est similaire dans les deux marchés, les clients ont peut-être des goûts différents, dit-elle. Et ils ne sont peut-être pas prêts à payer le même prix pour le même objet. »


Il faut donc trouver le juste prix, car la marchandise restera sur la tablette si on offre un produit à 10 $ alors que le consommateur veut payer au plus 8 $. Et s’il est prêt à payer 12 $, alors c’est notre entreprise qui laisse de l’argent sur la table.


L’entreprise candidate à l’exportation doit aussi évaluer si elle possède les ressources nécessaires pour combler les nouveaux besoins.


« C’est difficile, reconnaît Gwyneth Edwards. Les firmes croient souvent qu’elles ont des capacités qu’elles n’ont pas. » Après avoir repéré leurs lacunes – est-ce le personnel, la capacité de son équipement, la connaissance de la langue et des lois du marché ciblé? - elles peuvent alors se mettre à la recherche d’un partenaire pour les combler.


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