"Comme l'entreprise ne vend pas directement aux consommateurs, un de nos plus grands défis est de conserver des prix très concurrentiels afin que nos détaillants puissent eux-mêmes vendre à des prix très concurrentiels", dit Jean Marchand, de Fenplast. [

L’heure des décisions : Équipement (1/2) -

Le défi

Fenplast évolue dans un secteur arrivé, disons, à maturité. "Très mature, même", précise tout de go son président, Jean Marchand. "Et très concurrentiel", ajoute l'homme de 45 ans, qui a fondé l'entreprise de portes et fenêtres en 1989, avec ses deux frères. Les trois sont toujours les uniques actionnaires, et Jean s'occupe de la gestion. "Je suis comme un homme-orchestre, je dois savoir manier plusieurs instruments", dit-il, dans ses bureaux de l'usine du parc industriel de Delson, en Montérégie. L'usine est sur le point d'être déménagée dans un espace deux fois plus grand, pas très loin, à Candiac.

L'année a été occupée. Pour élargir ses parts de marché et se diversifier, Fenplast s'est lancée dans la production de portes coulissantes. Elles manquaient à sa gamme de produits moyen et haut de gamme, qu'elle vend à ses quelque 130 détaillants au Québec et en Ontario.

Et pour assurer cette nouvelle production, il fallait investir. "Comme l'entreprise ne vend pas directement aux consommateurs, dit Jean Marchand, un de nos plus grands défis est de conserver des prix très concurrentiels afin que nos détaillants puissent eux-mêmes vendre à des prix très concurrentiels."

La décision prise

Entre le premier coup de crayon et les premières livraisons de portes coulissantes de la nouvelle gamme, Calo-Patio, en février 2011, il s'est passé un an et demi. Durant cette période, il a fallu non seulement concevoir la nouvelle porte, qui utilisait une technologie novatrice (elle est entièrement en PVC, contrairement à ses concurrentes, qui utilisent aussi du bois), mais aussi se procurer de l'équipement.

"Il fallait acheter une nouvelle ligne d'assemblage. Les équipements sont comparables à ceux qu'on utilisait déjà, les opérations étant sensiblement les mêmes, mais nos lignes fonctionnaient déjà à plein régime."

Le nouvel équipement a coûté 1,3 million de dollars. À cette somme s'ajoute l'embauche d'une quinzaine d'employés consacrés uniquement à cette ligne.

Pour Fenplast, la sous-traitance n'était pas une option. Ses processus de fabrication sont complètement intégrés, jusqu'à l'assemblage final. "Et nos produits sont trop lourds ; les coûts de transport seraient prohibitifs et les délais de livraison, trop longs." Entre la commande passée par le client et la livraison du produit, il s'écoule au plus une quinzaine de jours.

Jean Marchand s'est souvent rendu en Chine. Il s'y procurait même de l'aluminium avant que le Canada n'impose une taxe à l'importation, très dissuasive. Aujourd'hui, il y achète essentiellement de l'outillage.

Fenplast investit aussi 3 % de son chiffre d'affaires dans son parc informatique. Tout le processus de commande entre le client, le détaillant et l'usine est désormais informatisé. Tous les produits sont fabriqués sur mesure. Et, dès la fin 2012, la gestion de l'approvisionnement et des stocks sera aussi informatisée. "C'est une valeur pour nous."

Les retombées

Déjà, Fenplast atteint les objectifs qu'elle s'était fixés pour sa porte Calo-Patio, soit 5 000 portes vendues en 2012, voire en 2013. "On s'attendait à en vendre la moitié", dit Jean Marchand.

Le nouveau produit correspond déjà à 10 % des ventes de l'entreprise.

La porte coulissante a immédiatement plu aux clients, dit M. Marchand. "Dès les premières démonstrations, en novembre 2010, les détaillants ont réagi très positivement. Leur clientèle a été séduite par le produit, par sa fonctionnalité, ses performances et son esthétisme."

Le produit se distingue de ce qu'on trouve sur le marché, dit-il, en raison de son cadre complètement en PVC, ce qui assure une grande étanchéité. "La concurrence fabrique des portes coulissantes en cadre de bois, puis les recouvre de PVC."

La porte coulissante arrive aussi à point nommé dans un marché des portes et fenêtres en pleine révolution, dit Jean Marchand. Elle s'intègre parfaitement dans la maison de style contemporain, très en vogue, au détriment des portes et fenêtres de type "manoir" (avec moult fioritures) qui accaparaient le marché de la construction neuve il n'y a pas si longtemps.