La tarification est en pleine mutation dans les firmes comptables

Offert par Les Affaires


Édition du 05 Mai 2018

La tarification est en pleine mutation dans les firmes comptables

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Édition du 05 Mai 2018

Les grands cabinets ont élargi leur gamme de services et sont de plus en plus des conseillers d’affaires. [Photo : 123RF]

La bonne vieille tarification à l’heure existe toujours dans les cabinets comptables, mais elle n’est plus qu’une forme de facturation parmi d’autres. À mesure que ces firmes élargissent leur gamme de services, les modes de revenus se transforment.


« ­Traditionnellement, la tarification se faisait à l’heure, mais depuis plusieurs années déjà, nous réalisons certains états financiers en échange d’un montant forfaitaire, notamment dans le cadre d’offres de service de municipalités, de commissions scolaires, d’hôpitaux, etc. », explique ­Mario ­Bédard, associé et président du conseil d’administration provincial de ­Mallette.


Rien de nouveau sous le soleil du côté des modes de revenu, donc ? ­Au contraire. Les grands cabinets ont élargi leur gamme de services et sont de plus en plus des conseillers d’affaires. M. Bédard donne l’exemple de l’accompagnement dans l’achat ou la vente d’entreprise ou la recherche de crédits d’impôt ou de subventions de R et D. Pour certains de ces mandats, la facturation ne sera pas fonction du nombre d’heures travaillées, mais de la réussite du projet. Le revenu peut alors provenir d’une commission équivalant à un certain pourcentage du montant tiré de la transaction ou encore d’un mélange de montant forfaitaire et de commission.


« ­Ce qui est encore plus nouveau, c’est d’offrir à un client de l’accompagner tout au long de l’année, du côté de la stratégie d’affaires, de la tenue de livres, des états financiers mensuels, en échange d’un paiement mensuel fixe, confie M. Bédard. Le client peut budgétiser facilement ces montants et c’est aussi plus simple à administrer pour nous. »


Bien sûr, ces ententes sont révisées annuellement. Si le cabinet estime avoir ­sous-évalué la somme de travail requise par un client, il ajustera le prix en conséquence pour l’année suivante. M. Bédard soutient que les nouvelles technologies, qui permettent notamment de faire les états financiers en infonuagique, de transférer instantanément des renseignements et de faire moins d’­allers-retours chez les clients, rendent viable ce type de formule.


Il estime qu’environ 5 % des clients de ­Mallette fonctionnent avec ce type de facturation mensuelle. Il sent cependant que le taux pourrait augmenter rapidement au cours des prochaines années. « ­Les clients, notamment les plus jeunes, sont très dynamiques et veulent obtenir des informations rapidement, explique M. Bédard. Avant, on faisait les états financiers une fois par année, maintenant c’est davantage un accompagnement en continu. »


Payer le résultat


Robert ­St-Aubin, associé directeur du cabinet ­Demers ­Beaulne, constate lui aussi que les formes de facturation et surtout les attentes qu’en ont les clients ont beaucoup évolué depuis quelques années. « ­Avant, les cabinets comptables vendaient des heures de travail, donc les clients les percevaient comme une commodité, ­analyse-t-il. Maintenant, les deux tiers de nos associés sont spécialisés dans des domaines autres que la comptabilité. »


Sur les 160 personnes qui travaillent chez ­Demers ­Beaulne, 40 sont des fiscalistes, dont neuf associés. Certains de ces associés sont spécialisés en fiscalité de R et D ou en fiscalité canadienne, américaine ou internationale. Le cabinet compte aussi huit associés experts dans des domaines autres que ceux de la comptabilité ou de la fiscalité. Par exemple, un associé en juricomptabilité ne fait que du litige, un autre que de l’enquête. « ­Les clients ont accès à plein de renseignements juste en faisant des recherches sur ­Google, donc quand ils nous appellent, ils ont des questions pointues, relate M. ­St-Aubin. Ils ne veulent pas des conseils généraux, ils recherchent des conseils très personnalisés et pratiques. »


Dans ce contexte, les clients ne veulent plus nécessairement payer pour chacune des interventions. Ils préfèrent obtenir un prix fixe, annuel, pour les services complets de ­Demers ­Beaulne. Certains négocient donc un forfait annuel, qu’ils paient mensuellement. En quelque sorte, certains clients sont désormais abonnés du cabinet et peuvent y avoir recours pour différents services, sans que cela ne fasse gonfler la facture. Attention, toutefois, ce n’est pas non plus un bar ouvert. Si le client a un mandat très lourd à réaliser, il se peut qu’il fasse l’objet d’une tarification à part.


Tant M. Bédard que M. ­St-Aubin considèrent que ces nouvelles méthodes ne constituent pas de gros défis pour les cabinets, si ce n’est ceux de bien évaluer le travail avant de fixer un prix pour l’année ou encore de voir une transaction ou un mandat rapporter moins que prévu, dans le cas ou le revenu provient d’un pourcentage. « ­Avant, ce sont les heures qui étaient facturées, mais maintenant, les clients achètent un résultat, note M. ­St-Aubin. Ils transfèrent en quelque sorte le risque vers nous. À nous de bien le gérer. » 


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