Le sport et le cinéma en vedette chez BFL Canada

Publié le 19/01/2013 à 00:00

Le sport et le cinéma en vedette chez BFL Canada

Publié le 19/01/2013 à 00:00

C'est en misant sur des marchés de niche que BFL Canada est devenu, au fil des ans, l'un des plus grands cabinets de courtage au pays.

« Il me fallait une carte de visite, ainsi que des revenus récurrents, le nerf de la guerre pour conquérir de gros marchés. C'est pourquoi mon cabinet s'est spécialisé, dès ses débuts, dans des domaines très pointus comme les films et le hockey », dit Barry F. Lorenzetti, fondateur et actionnaire principal de BFL Canada.

Spécialisé en assurance commerciale, ce cabinet emploie près de 450 personnes au Canada, dont un peu plus du tiers à Montréal. Il revendique un volume de primes annuelles de 0,5 G$, ce qui représenterait environ 5 % du marché canadien.

«Lorsque j'ai fait mes premiers pas, au début des années quatre-vingt-dix, j'ai voulu identifier des domaines où il y avait peu de concurrence, avec seulement un ou deux cabinets de courtage sur les rangs. Mon cabinet ne comptait que quatre personnes. Il me fallait rapidement me faire un nom », dit M. Lorenzetti.

Rivaliser avec la Californie

Ayant constaté que la Californie devenait de moins en moins attrayante pour les producteurs cinématographiques américains, il en a alors déduit que le nord du 45e parallèle était en mesure d'aller chercher sa part du gâteau.

Afin de convaincre ses futurs clients, il a « débauché » les meilleurs spécialistes de l'assurance de films au Canada. Comment s'y est-il pris ? « En leur offrant la possibilité de devenir actionnaire. Je préfère détenir 60 % de la propriété d'un cabinet qui génère 500 M$ de primes que d'être l'actionnaire unique d'une boîte qui en ferait dix fois moins », dit-il.

BFL Canada assure maintenant, bon an mal an, une centaine de productions cinématographiques, une centaine de séries télévisées et deux cents productions publicitaires.

« Comme pour le film Les Boys, nous assurons à peu près tout : les biens, la responsabilité civile et tout ce qui peut retarder une production, comme par exemple, une maladie touchant un acteur clé », dit M. Lorenzetti.

Hockey et soccer

Après les films, le cabinet s'est intéressé au sport amateur. « On cherchait de bonnes idées et celle-ci est venue un peu accidentellement. Un employé, qui avait déjà une expertise dans le sport amateur, a vu une occasion d'affaire auprès de Hockey Québec ».

De fil en aiguille, le cabinet a assuré les activités de Hockey Canada et de sport amateur en général, comme le soccer. « Je crois que nous assurons, grosso modo, 75 % des activités de sport amateur au Canada », dit M. Lorenzetti.

Poursuivant sa stratégie de niche, BFL Canada est devenu le cabinet de référence auprès des municipalités. Le patron de BFL estime capter environ 80 % du marché québécois des municipalités.

Au fil des ans, le cabinet a élargi ses activités. Il assure maintenant la totalité des universités, cégeps et collèges privés du Québec. Sa clientèle compte également des sociétés immobilières comme Ivanhoé Cambridge et des sièges sociaux de grandes organisations comme la Caisse de dépôt et placement du Québec, Hydro-Québec et la Banque Nationale.

Le cabinet est maintenant présent dans la plupart des secteurs économiques, de l'aviation à la haute technologie en passant par le manufacturier, la construction et l'énergie.

« Étant devenu un grand cabinet généraliste, je constate que ma stratégie de spécialisation initiale était la bonne », dit Barry Lorenzetti.

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