Ça y est : votre projet est sur les rails. Vous avez peut-être même déjà des ventes et la croissance crée des besoins de financement. Vous allez donc négocier votre premier prêt auprès d’une institution financière. Vérité et bonne maîtrise de votre concept sont les maîtres-mots pour réussir cette étape.
Faire bonne impression
Première erreur à ne pas commettre : déléguer quelqu’un pour se rendre au rendez-vous à la banque pour négocier son premier prêt. «Le directeur de compte doit savoir qui demande le prêt et doit avoir l’image de l’entreprise en voyant le propriétaire », affirme Édouard Bonaldo, directeur général du Centre d’aide aux entreprises de la Haute Montérégie.
La première impression est capitale. «Elle compte plus que les documents et l’image véhiculée est captée dans les premières secondes, met en garde Édouard Bonaldo. Elle représente sûrement 50 % de la décision. L’analyste regarde tout : avec quel véhicule vient la personne (si elle arrive dans une voiture de luxe pour demander du financement, on va se demander si elle a les bonnes priorités, comment elle est habillée, comment elle se comporte, etc.»,.
«Il y a trois choses essentielles à montrer lors de la première rencontre avec la banque pour négocier un prêt : sa capacité à gérer une entreprise, son savoir-faire dans le domaine d’activité de la société et un bon savoir-être », affirme Édouard Bonaldo.
Être vrai
Pas de besoin de se mettre sur son 31 ni de préparer une présentation remplie d’effets et de gros chiffres. «Il faut rester soi-même, conseille le directeur général du Centre d’aide. Si la personne paraît artificielle, ça ne va pas rendre possible la relation de confiance -primordiale- avec le directeur de compte.»
Ce sentiment de confiance est à développer dès la première rencontre. «Il faut qu’on soit rassuré sur les compétences mais aussi sur l’honnêteté du dirigeant de l’entreprise et la vérité de ses propos», souligne Jean-Philippe Pépin, directeur régional du groupe technologie à la Banque de développement du Canada (BDC). Ne pas tenter le bluff avec des données mirobolantes qui ne seraient pas fiables. « On déteste ceux qui surestiment le potentiel de leur marché», reconnaît Jean-Philippe Pépin, qui conseille néanmoins de ne pas le sous-estimer non plus sous peine de donner l’impression de manquer d’impression.
Bien se préparer
Pour faire bonne impression, au-delà de l’habillement et du comportement du dirigeant d’entreprise, c’est le contenu de sa présentation qui va faire la différence. Un exercice difficile quand on sait qu’«un directeur de compte voit passer une centaine de projets par an», précise Jean-Philippe Pépin.
Alors, là encore, ce sont les premières minutes qui comptent. «Le dirigeant doit être capable de résumer sa vision et son modèle d’affaires en deux minutes, avise Jean-Philippe Pépin. Il faut avoir une accroche rapide. Il vaut donc mieux ne pas tomber dans les chiffres tout de suite et privilégier l’énoncé du besoin qu’il prétend combler et comment il envisage de se différencier. »
Ce n’est pas le tout d’arriver avec son plan d’affaires, qui est bien sûr incontournable, il est essentiel surtout de le maîtriser. «Il faut que l’analyste sente que le plan vient du dirigeant même s’il a été aidé», recommande Édouard Bonaldo. Savoir expliquer les chiffres avancés, résumer sa vision, sa stratégie et être capable de répondre aux questions précises sur le risque, les revenus attendus, etc.
Démontrer qu’on est un bon dirigeant
La BCD a trois principaux critères pour juger de la viabilité d’un projet d’entreprise : « l’équipe de gestion (compétence), le produit (différenciation, innovation) et le marché (nombre de clients, ventes annuelles envisagés)», énumère Jean-Philippe Pépin.
Sur le plan de la direction, selon Édouard Bonaldo, «le dirigeant doit montrer qu’il a l’énergie physique et mentale pour être entrepreneur, qu’il aura la force de traverser les moments difficiles qui jalonnent toute aventure entrepreneuriale et qu’il a une solide volonté de réussir».
Mais ça ne suffit pas. « Le critère numéro 1, c’est l’équipe de gestion, lance Jean-Philippe Pépin. On veut savoir si le dirigeant s’est bien entouré, s’il est allé chercher des mentors et des compétences complémentaires aux siennes car une entreprise avec un bon produit mais une équipe inexpérimentée a moins de chance de réussir que celle qui a un produit peut-être moins performant mais qui est dotée de bons gestionnaires. »
Établir le montant
Il ne faut pas avoir peur d’afficher le montant voulu pour le prêt. «Un entrepreneur capable d’évaluer ses besoins financiers montre qu’il est capable de faire une planification financière», souligne Jean-Philippe Pépin.
À une condition cependant : pouvoir expliquer les dépenses envisagées et quel avantage elles représentent pour la croissance de l’entreprise. «Le banquier veut savoir le retour sur investissement attendu», martèle Jean-Philippe Pépin.
Pour des entreprises en démarrage, Édouard Bonaldo estime que les institutions financières acceptent rarement un prêt couvrant plus que 75 % de l’argent nécessaire.
Développer le lien de confiance
«L’obtention du premier prêt n’est pas la fin de l’histoire, insiste Jean-Philippe Pépin. La relation de confiance à long terme doit être nouée dès le départ et être entretenue». La BDC apprécie d’ailleurs que les dirigeants des entreprises qu’elle finance donnent régulièrement de leurs nouvelles «afin de ne pas être appelé au dernier moment quand ça va mal mais de pouvoir anticiper», avance le directeur régional de la BDC.
