Cinq conseils avant d'ouvrir une place d'affaires à l'étranger


Édition du 17 Septembre 2016

Cinq conseils avant d'ouvrir une place d'affaires à l'étranger


Édition du 17 Septembre 2016

Ouvrir un premier bureau, une succursale ou un commerce à l’étranger peut être une aventure enlevante, mais aussi tourner au cauchemar. Conseils d’experts pour une première expérience réussie.

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Préparation

Avant de se lancer, un solide plan d’affaires s’impose, soutient Sidney Miranda, conseiller sénior en commerce international à Développement PME International. « Une des erreurs fréquente des entrepreneurs, c’est de partir avec leur valise en se disant qu’ils ont l’expertise. » Mais, aussi fructueuse que soit leur entreprise ici, rien ne garantit son succès hors frontière. Chaque détail compte. Consulter des études de marché sur son secteur et son produit, évaluer ses forces et ses faiblesses de son projet, prévoir une stratégie de marketing adaptée, déterminer où s’installer et analyser la réglementation sont autant d’étapes primordiales.

Pour y arriver, il ne faut négliger aucune source. « Par exemple, les organismes régionaux de promotion des exportations (ORPEX), comme Développement PME International, offrent des services aux petites entreprises qui n’ont pas nécessairement beaucoup de ressources », explique-t-il.

La Chambre de commerce du Montréal métropolitain propose aussi plusieurs outils aux PME qui veulent avoir pignon sur rue en sol étranger, comme des missions commerciales, des conférences, des ateliers et même le programme d’aide Passeport PME, ajoute son président et chef de la direction, Michel Leblanc. Et un réseau de contacts, ici comme ailleurs. « Les entrepreneurs peuvent aussi discuter avec des distributeurs, de futurs partenaires ou même des gens d’affaires ayant de l’expérience sur le marché convoité. »

Place d’affaires

Avant de se lancer, il faut aussi évaluer quel type de présence est la plus stratégique, ajoute Michel Leblanc. « On peut ouvrir un simple bureau de représentation, qui nous permettra de faire du démarchage, par exemple, alors que les contrats continuent d’être conclus avec la maison mère. » Ouvrir une filiale ou une succursale, des entités à part entière, s’avère beaucoup plus complexe, au point de vue organisationnel ou fiscal, ajoute-t-il. C’est pourquoi certains optent pour la coentreprise et s’associent avec une entreprise locale. « Mais, il faut bien sélectionner son partenaire, pour diminuer les risques d’avoir de mauvaises surprises », avertit Michel Leblanc.

Présence

Après avoir exploré le marché et ouvert officiellement son adresse à l’étranger, il est tentant de diminuer la cadence de ses visites à l’étranger, constate Michel Leblanc. « Dans certaines cultures, un président va se rendre disponible pour un autre président. Si on envoie ensuite un vice-président, cela pourrait être perçu comme un manque de respect. » Il faut donc sélectionner avec soin la personne qui développera ce nouveau marché et s’assurer qu’elle est prête à s’y investir à long terme, sur plusieurs années.

Patience

« Souvent dans la première année, les entrepreneurs vont décrocher des contrats qui vont leur donner l’impression que c’est lancé. Mais en réalité, les résultats sont fluctuants », explique Michel Leblanc. En effet, plusieurs entrepreneurs lui ont confié que la première année a été fructueuse, alors qu’ils se sont donnés à fond et la deuxième a été plus difficile. « Il faut être pleinement conscient que les rendements à l’international ne sont pas immédiats et que cela peut prendre du temps avant d’atteindre son rythme de croisière. »

Persévérance

Pendant cette période de transition, il ne faut pas baisser les bras ou changer de cap en cours en route, conseille Michel Leblanc. « Le danger, c’est de se lancer sur de nouveaux marchés en ne se rendant jamais à l’étape où cela devient rentable et où l’on est vraiment établi. On brûle alors argent, énergie et ressources humaines à essayer de développer des marchés où on ne reste pas assez longtemps pour en récolter les fruits. »

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