Vendre au public, la stratégie de Therapedic

Offert par Les Affaires


Édition du 15 Novembre 2014

Vendre au public, la stratégie de Therapedic

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Édition du 15 Novembre 2014

Therapedic vendait ses matelas à des géants du meuble tels que Brault et Martineau, Dagenais et autres depuis des années. Il y a deux ans et demi, la PME de Granby, qui fabrique matelas, sommiers et ressorts ensachés, a décidé de changer son fusil d'épaule. Elle a cessé de vendre ses produits aux grands magasins pour s'adresser directement aux particuliers en ouvrant son usine de 60 000 pi2 au public. Fini les intermédiaires ! C'était une question de survie.

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«Impossible de lutter contre les matelas faits en Asie qui coûtaient moins cher que notre prix de revient», explique Robert Valverde, président de Therapedic. Difficile aussi de continuer de se plier aux demandes des grands magasins et de leurs centrales d'achat, «toujours plus gourmands». Même si Robert Valverde sait que la conjoncture est aussi délicate pour eux, «à un moment donné, on ne pouvait pas aller plus loin, ce n'était plus rentable».

Réduction de coûts

L'entreprise avait déjà mécanisé sa chaîne de production et fait les efforts nécessaires pour réduire son coût de revient. Malgré son offre diversifiée - une gamme généraliste et des produits de niche : matelas de véhicules récréatifs, de lits escamotables, de lits ajustables électriques -, elle n'entrevoyait pas l'avenir avec optimisme.

Il fallait trouver une autre solution. Les deux associés, Robert Valverde et Joël Le Coze, ont décidé de prendre les grands moyens. Grâce à une nouvelle façon de vendre ses produits, l'entreprise a pu afficher un prix de vente concurrentiel et a radicalement réduit ses coûts de main-d'oeuvre. Elle est passée d'une soixantaine d'employés à une vingtaine, éliminant les représentants et les chauffeurs de camion. Elle a aussi pu se concentrer plus encore sur la personnalisation des produits et le sur-mesure - la fabrication d'un matelas deux places ferme d'un côté et plus souple de l'autre par exemple - qu'elle offrait déjà. C'est un atout majeur pour sa clientèle actuelle.

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