Vendre au public, la stratégie de Therapedic

Offert par Les Affaires


Édition du 15 Novembre 2014

Vendre au public, la stratégie de Therapedic

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Édition du 15 Novembre 2014

Croissance de 80 % par mois


«Il faut avoir les reins solides pour prendre ce genre de décision, car il a fallu attendre un an et demi entre le moment où nous avons perdu les distributeurs et celui où les premiers clients sont arrivés à l'usine», reconnaît Robert Valverde.


Aujourd'hui, ce sont les employés de l'usine qui accueillent les consommateurs. Ils les guident dans leur choix, leur explique la différence entre les 40 modèles fabriqués par l'entreprise. Seuls ceux qui sont à l'aise dans le rôle de vendeur remplissent cette fonction, et ils ont suivi une formation à l'interne dans ce but. La gestion est plus complexe, puisque les clients sont nombreux et tous des amateurs, contrairement aux distributeurs qui connaissaient le domaine et étaient souvent représentés par un groupement d'achat. Lorsqu'un employé s'occupe d'un client, un collègue doit le remplacer à son poste de travail. Mais les dirigeants de l'entreprise ne regrettent pas leur décision.


La réussite est au rendez-vous : «la croissance est de 80 % par mois depuis le début de l'année», se réjouit M. Valverde. L'usine, qui peut produire 200 matelas par semaine, est désormais ouverte sept jours sur sept et accueille en moyenne une cinquantaine de clients par semaine. «Sur 10 clients, on conclut en moyenne 8 ou 9 ventes, dit le président. Les gens aiment le contact avec les employés, qui ne font pas de pression pour vendre.»


Comme le concept semble plaire, mais que le bassin de clients reste cantonné aux alentours de l'usine, les deux associés ont ouvert deux magasins, l'un à Longueuil et l'autre à Laval. «Peu de gens feront 70 ou 80 km pour aller s'acheter un matelas», observe Robert Valverde.


Les pistes de croissance sont nombreuses - diversification, ouverture de nouveaux magasins d'usine - et pas encore arrêtées. «On avance dans les créneaux qui sont moins accessibles aux marchands traditionnels», indique Robert Valverde. Mais une chose est sûre : l'entreprise de Granby créée en... 1888 (elle fabriquait des meubles en rotin et en osier à l'époque) s'inventera un avenir.


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