Dominique Quintal, associé et vice-président, Ventes et marketing, FilSpec
Vers qui se tournent les entreprises qui ont besoin d'un interlocuteur pour traduire simultanément le contenu d'une discussion d'affaires en espagnol, en mandarin ou dans une tout autre langue difficile à maîtriser ? Chacun a sa recette.
L'une des formules de plus en plus utilisées par les PME qui développent les marchés internationaux repose sur l'embauche de talents multilingues pour mieux communiquer. Chez FilSpec, à Sherbrooke, le quart des 25 employés membres de la direction parlent désormais au moins trois langues. « Ou sont sur le point de maîtriser cette troisième langue », précise Dominique Quintal, associé et vice-président, Ventes et marketing chez FilSpec, une entreprise qui fabrique des fils textiles destinés au marché du vêtement technique. M. Quintal suit lui-même des cours de langue espagnole depuis quelques semaines.
Cette stratégie a pour but de personnaliser davantage les relations d'affaires que développe l'entreprise depuis deux ans avec les marchés de l'Amérique latine et de l'Europe. « On ne vend pas une liste de prix. On vend du savoir-faire, de l'expertise. Notre réussite repose essentiellement sur le relationnel. Que l'on soit en mesure d'expliquer notre produit et nos spécifications dans la langue du pays ciblé change complètement la dynamique de la discussion... et le volume des ventes », observe M. Quintal.
Depuis 2016, le chiffre d'affaires de cette PME connaît une nette progression d'au moins 10 % par année. « Juste au Mexique, les ententes conclues représentent plus de 5 % des revenus du prochain exercice financier, et ce, en moins d'un an de développement. Et ce nombre dépassera aisément les 20 % d'ici 2020 grâce à notre percée sur les autres marchés de l'Amérique latine », soutient M. Quintal.
« Ce n'est pas une recette universelle. Pour le moment, cependant, cette formule fonctionne très bien. D'ailleurs, nous sommes actuellement à la recherche d'un directeur des ventes et développement des affaires pour notre éventuel bureau en Europe, qui maîtrisera le français, l'anglais, mais aussi l'allemand, l'espagnol ainsi que le néerlandais », raconte Dominique Quintal.
Les analystes aussi
Chez Giro, il est de plus en plus fréquent de croiser dans les couloirs des analystes, des informaticiens et autres experts de la boîte qui parlent au minimum trois langues. Ils sont plus d'une cinquantaine à être polyglottes.
« La maîtrise ou du moins la connaissance d'une troisième langue est presque devenue un critère d'embauche, reconnaît Paul Hamelin. Plutôt que d'embaucher des interprètes ponctuels lors des rencontres à l'étranger, on demande à nos employés de nous accompagner dans les pays où leur troisième langue sera fort utile pour entamer les discussions avec les actuels et futurs clients utilisateurs de nos produits. »
Une stratégie que l'on déploie également chez Umano Medical, à L'Islet, dans Chaudière-Appalaches. Il y a trois ans, cette PME spécialisée dans la fabrication de lits et de matelas destinés aux établissements de santé, a embauché une coordonnatrice marketing pour le développement des affaires qui s'exprime non seulement en anglais, mais aussi en portugais et en espagnol. « C'étaient des atouts recherchés par l'entreprise qui cible un développement en Amérique du Sud, plus particulièrement au Brésil », indique Élisabeth Champagne, la coordonnatrice en question.
C'est un avantage pour une PME, dit-elle, d'avoir du personnel à l'interne qui parle les langues des marchés ciblés. « C'est un élément majeur pour créer un lien de proximité avec nos partenaires et clients. » Pour le moment, elles ne sont que deux employées chez Umano Medical à parler le portugais. Du lundi au vendredi, elles donnent régulièrement un coup de main pour des appels téléphoniques, pour la rédaction et la validation de documents, y compris pour la formation de représentants techniques au Brésil. Élisabeth Champagne effectue d'ailleurs l'aller-retour Canada-Brésil au moins quatre fois par année. À propos, les cours d'espagnol et de portugais vont devenir des formations fortement encouragées dans les prochains mois auprès des employés qui sont appelés à participer au développement des marchés en Amérique du Sud.
Pour faciliter la vie des clients
Chez Jefo, à Saint-Hyacinthe, on favorise également l'embauche de talents multilingues. L'arrivée de Luciana Coura Vivia au poste de coordonnatrice des communications, qui maîtrise le portugais et l'espagnol, en est un bel exemple. Il arrive néanmoins que l'entreprise recoure à l'aide d'interprètes professionnels de deux à trois fois par année. « Lorsque nous accueillons des délégations internationales européennes, asiatiques et sud-américaines pour présenter nos produits, nous embauchons un interprète professionnel pour chacune des langues maternelles parlées par nos invités afin de traduire simultanément le contenu de nos formations et conférences », fait savoir Mme Vivia.
Au fil des ans, dit-elle, Jefo a trouvé une dizaine de professionnels qui ont développé une aisance à communiquer l'information de l'entreprise. De plus, précise-t-elle, la société essaie de fournir aux interprètes les renseignements, les présentations et autres documents de référence quelques jours à l'avance afin qu'ils puissent se familiariser avec le contenu et la terminologie. Une attention très appréciée par la visite.
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