Les nouvelles règles imposeront une plus grande transparence et plus d’­interactions de la part des conseillers. (Photo: 123RF)

GESTION DE PATRIMOINE. La relation entre les conseillers en produits et services financiers et leurs clients est appelée à changer. Alors que l’introduction de nouvelles applications technologiques en a déjà fait évoluer la forme, des réformes réglementaires modifieront bientôt quelques pratiques. 

Ces réformes introduiront de nouvelles obligations pour le conseiller, « surtout en matière de “connaissance du produit” et de “connaissance du client” [et] rehausseront certains facteurs relatifs à la convenance au client », indiquent les Autorités canadiennes en valeurs mobilières.

La nouvelle réglementation entrera en vigueur de manière progressive à compter du 30 juin 2021, un décalage de six mois sur le calendrier initial en raison de la pandémie de COVID-19. 

«On peut raisonnablement dire que, dans à peine plus d’un an, le client devrait voir l’ensemble de ces réformes être appliqué dans sa relation avec son conseiller», résume Me Maxime Gauthier, chef de la conformité et représentant en épargne collective à Mérici Services financiers.

La première des choses à laquelle un client devra alors concrètement s’attendre de son conseiller, c’est une meilleure communication. « Plus de choses devraient lui être communiquées plus clairement, et ce, dès le départ de la relation. Pas seulement quand on rencontre une situation problématique », indique-t-il.

Ainsi, les nouvelles règles vont permettre « que lorsque le client prendra la peine de lire la documentation relative au produit qu’on lui conseille, il sera en mesure de mieux le comprendre, tout comme la place qu’il peut occuper dans son plan financier », poursuit Me Gauthier.

Par la suite, le client devrait normalement entendre son conseiller lui poser des questions plus précises sur sa situation financière, sa tolérance au risque, ses expériences financières passées et sa situation fiscale. Le but étant d’établir le profil le plus exact du client afin de pouvoir lui proposer le bon plan et les bons produits.

Puisque les attentes des régulateurs concernant les réformes réglementaires découlent notamment du rehaussement de la notion de conflit d’intérêts, celles-ci « ont beaucoup augmenté les notions de convenance au client. Pour être capable d’établir cette convenance, ça prend de l’information de qualité qui provient du principal intéressé », explique Maxime Gauthier.

Il est toutefois d’avis que dans le cas de plusieurs conseillers, ces nouvelles exigences feront peu de différence, car leur pratique était déjà exemplaire à cet égard. « Si plusieurs n’ont pas besoin de réinventer la roue, ils vont peut-être quand même devoir réinventer leur processus, nuance-t-il. Non pas parce que le produit final n’était pas adéquat, mais parce que des éléments ont été rendus obligatoires pour répondre aux attentes très précises des régulateurs. »

Un marché plus segmenté ?

Cette révision du cadre réglementaire était nécessaire, estime Gaétan Veillette, planificateur financier à IG Gestion de patrimoine, car elle aidera les institutions financières, les cabinets et les conseillers inscrits à mieux administrer l’offre de produits et de services dans le domaine des valeurs mobilières.

« Les nouveaux amendements sont basés sur le sens commun de la pratique professionnelle. Les acteurs du secteur des valeurs mobilières ont intérêt à bien les intégrer à leur pratique d’affaires », fait-il valoir.

Il ajoute qu’au Québec, « le secteur financier applique déjà ces exigences relativement au principe de bien connaître son client ». Le conseiller devra néanmoins s’assurer de documenter le dossier de ce dernier en conséquence. Son cabinet devra donc lui fournir les outils appropriés, notamment en matière de service à la clientèle et de consigne des données sur le client.

C’est que la mise en œuvre de cette mise à jour réglementaire peut se révéler un défi dans son application, entre autres en ce qui concerne le traitement et la déclaration des conflits d’intérêts importants, convient Gaétan Veillette. « Le défi est plus élevé pour les petits cabinets qui peinent à s’ajuster, n’ayant généralement pas les ressources suffisantes pour administrer ces nouvelles normes de pratique », précise-t-il.

Il est aussi d’avis que, compte tenu du renforcement des exigences relativement à la connaissance du produit et à la convenance des placements à la situation du client, on peut s’attendre à davantage de segmentation des affaires, les conseillers ayant avantage à « mettre en prévalence une offre de service axée sur les clients à valeur élevée ». 

Le tout fait en sorte que l’on pourrait observer une spécialisation en matière de gammes de produits offerts par le conseiller, ou alors une offre axée sur le service d’équipe. « Pour les cabinets et les conseillers, il s’avère de moins en moins rentable de desservir des clients à patrimoine modeste et les exigences du cadre réglementaire sont en partie en cause », affirme Gaétan Veillette.