La gestion de patrimoine sur mesure est populaire


Édition du 12 Octobre 2019

La gestion de patrimoine sur mesure est populaire


Édition du 12 Octobre 2019

Par Richard Cloutier

«Les ­Canadiens ont un patrimoine financier de 4 100 G$ de dollars, et les segments de marché de la clientèle de masse, aisée et à valeur élevée sont en pleine croissance», dit ­Jeff ­Carney, président et chef de la direction d’IG ­Gestion de patrimoine. (Photo: courtoisie)

GESTION DE PATRIMOINE. Le family office, ou bureau de gestion de patrimoine unifamilial, est une structure « de taille humaine et personnalisée gérant les besoins spécifiques d’une famille », évoque Alain E. Roch, président et chef de la direction de Blue Bridge, une firme indépendante établie à Montréal.

L’objectif du family office est la protection des actifs et la préservation du patrimoine familial d’une génération à l’autre. Pour l’atteindre – et répondre aux besoins de plus en plus complexes des familles fortunées –, les family offices « sont au croisement de très nombreuses disciplines : gestion de patrimoine, droit et fiscalité internationaux, finances, économie, assurances, psychologie, sociologie, sciences politiques et éducation », explique M. Roch.

Il faut comprendre que la proximité de l’équipe pluridisciplinaire avec la famille, de même que la personnalisation du service offert, se trouve au cœur de la prestation du family office. Ce type de firme offre notamment à ses clients un accompagnement juridique et fiscal dans leurs projets personnels et d’affaires, un service de conciergerie, la mise sur pied de fondations dans le cadre de projets philanthropiques, de même que la gestion, l’acquisition et l’administration de propriétés immobilières ou d’autres valeurs, telles des collections d’art.

Clientèle ciblée

À l’origine, ces organisations « avaient pour objectif de superviser différents besoins d’une famille très fortunée, sans lien avec l’investissement », indique BNP Paribas Wealth Management, une firme active dans ce secteur depuis 150 ans. Elle mentionne entre autres la « gestion du quotidien » et l’éducation des enfants.

Le concept aurait toutefois prospéré pendant la seconde moitié du 19e siècle, lorsque « plusieurs grandes dynasties américaines, telles que les Morgan, Rockefeller et Carnegie ont établi des entités distinctes, leur permettant de se doter de leurs propres équipes de gestion pour gérer leurs vastes fortunes familiales », détaille le multi-family office montréalais Patrimonica. Comme son nom l’indique, celui-ci travaille simultanément auprès de plusieurs familles.

Au Québec, si la quantité de « vastes fortunes familiales » ne peut se comparer à celle que l’on trouve au sud de la frontière, le concept de bureau de gestion de patrimoine multifamilial n’en prospère pas moins pour autant. Patrimonica mentionne par exemple Alain Bouchard, à l’origine d’Alimentation Couche-Tard, comme « notre client de la première heure ». Quant à Blue Bridge, il revendiquait « une quarantaine de familles clientes » en 2017 dans un entretien accordé au magazine Conseiller.

Vers une démocratisation ?

« Les Canadiens ont un patrimoine financier de 4 100 milliards de dollars, et les segments de marché de la clientèle de masse, aisée et à valeur élevée sont en pleine croissance », affirmait en octobre 2018 Jeff Carney, président et chef de la direction d’IG Gestion de patrimoine. Le Groupe Investors venait alors d’adopter le nom d’IG Gestion de patrimoine afin de mieux refléter son offre complète de planification financière « centrée sur le client ». Justement dans le but de prospérer dans ce segment de marché.

Le changement de profil démographique des investisseurs et l’accélération du phénomène de transfert de patrimoine intergénérationnel qu’il provoque figurent au nombre des facteurs contribuant à transformer le domaine de la gestion de patrimoine, constate l’Organisme canadien de réglementation du commerce des valeurs mobilières dans un rapport effectué en mars pour son compte par Accenture.

Selon ce rapport, le secteur se transforme en raison de l’évolution des attentes de la clientèle. Plutôt que d’axer leurs offres sur les produits, comme c’était le cas auparavant, par exemple les fonds communs de placement ou les assurances, les sociétés élargissent ainsi la portée de leurs services-conseils afin d’y inclure des services traditionnels d’aide à la planification financière, que ce soit des conseils en matière de crédit, de succession, de fiducie ou de fiscalité. « Pour ce faire, bien des sociétés s’adjoignent des banquiers, des assureurs et d’autres spécialistes pour améliorer l’ensemble de leur proposition de valeur », précise Accenture.

Dany Provost, directeur, Planification financière et optimisation fiscale, et Thomas Jolin, directeur, Stratégies d’investissement, tous deux associés chez SFL Gestion de patrimoine – Partenaire de Desjardins, constatent eux aussi que les nouveaux produits et services spécialisés mis de l’avant pour répondre au besoin de la clientèle concernée – principalement des entrepreneurs – prennent la forme de tarifications familiales regroupées, ou s’assimilent au concept de family office.

« On voit une tendance à développer des offres de service à “360 degrés” de la part de certaines entités, particulièrement des institutions financières », disent-ils. Celles-ci sont destinées à atteindre une clientèle dont la trop faible valeur des actifs les disqualifie auprès des family offices indépendants.

Spécialisation

L’évolution de l’offre à la Banque Nationale (BN) illustre cette tendance à la démocratisation de la gestion privée de patrimoine. Elle a créé, en 2009, sa division Gestion privée 1859, afin de fournir une gamme de services clés en main en matière de placement, de services bancaires privés, d’assurances, de stratégies fiscales et successorales, de services fiduciaires, et même de conciergerie, aux investisseurs disposant d’un actif financier d’au moins 1 million de dollars.

Puis, en 2016, la division Banque Nationale Investissement (BNI) a lancé son programme Gestion privée de patrimoine BNI. Il s’agit d’un service de gestion discrétionnaire inspiré de la gestion de portefeuille institutionnelle, qui s’adresse aux clients dont l’actif à investir se situe entre 250 000 $ et 1 M $, ainsi qu’à leur famille. Opéré par le réseau des succursales de la BN par des planificateurs financiers diplômés, il donne notamment accès à une carte World Elite Mastercard sans frais annuels, à des taux avantageux sur les solutions hypothécaires et les marges de crédit, à des comptes bancaires en devises canadienne et américaine, ainsi qu’à un programme d’assistance soins médicaux.

Selon MM. Provost et Jolin, ce qui caractérise les attentes de cette clientèle concerne la préoccupation des clients à protéger les générations suivantes, au-delà de leur simple planification de retraite personnelle. « Cela complexifie les dossiers, dans la mesure où les clients désirent maximiser le patrimoine qu’ils veulent léguer tout en maintenant notamment l’harmonie dan s la famille, lequel peut être précaire, font-ils remarquer. La philanthropie peut également faire partie des réflexions de ces clientèles. »

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