Le défi de dépasser la phase d'amorçage


Édition du 27 Janvier 2018

Le défi de dépasser la phase d'amorçage


Édition du 27 Janvier 2018

Les entrepreneurs ont tout intérêt à anticiper en allant chercher plus d’argent dès la phase d’amorçage.

Les entrepreneurs et les investisseurs se croisent inévitablement en début de parcours d'une jeune entreprise en quête de financement. Voici comment réussir à dépasser ces étapes cruciales et comment aborder ceux qui peuvent soutenir votre croissance.

Bien souvent, l'enjeu pour une entreprise ne se situe pas dans la phase d'amorçage, mais dans l'étape suivante où elle doit réunir le capital pour se développer. Si plusieurs experts considèrent qu'il n'y a jamais eu autant de capital disponible pour les entreprises, force est de constater qu'il existe un écart entre les sociétés déjà profitables et celles qui ne le sont pas encore.

Après avoir déjà investi beaucoup de ressources dans la phase d'amorçage, les entrepreneurs québécois peuvent rencontrer plus de difficultés à trouver des fonds quand vient le temps de financer la phase de commercialisation de leur produit.

D'après la dernière étude « Portrait de l'offre en capital investissement au Québec », réalisée en décembre 2015 par la firme-conseil PwC, il serait en effet plus simple d'aller chercher des fonds en amorçage. « Il existe un trou dans la chaîne de financement pour les entreprises en développement qui n'ont pas encore lancé leur premier produit. Souvent, ce sont des gens fortunés qui prennent ce type de risque, car le rendement peut être énorme une fois que l'entreprise a atteint sa maturité, notamment dans le cas des entreprises technologiques », reconnaît Frédéric Bouchard, associé en Transactions chez PwC.

« Le problème, c'est que l'entrepreneur et l'investisseur ne voient pas les choses de la même façon, complète M. Bouchard. Pour l'entrepreneur qui a lancé son projet de zéro, cette phase est vue comme moins risquée : le produit s'en vient, mais du côté de l'investisseur, il existe encore beaucoup de risques, puisque le produit doit encore se rendre jusqu'au marché, tout en continuant à être développé. »

S'il existe plusieurs programmes gouvernementaux pour aider les entrepreneurs à passer de l'idée à la création de l'entreprise, Micheline Renault, professeure au Département des sciences comptables de l'ESG UQAM, confirme qu'il existe « un vide lorsqu'on entre dans la phase de développement ». En attendant de pouvoir faire appel à des banques, qui n'interviennent pas dans le champ du capital-développement, mais plutôt sur les activités qui présentent un niveau de risque intermédiaire, la période se révèle d'autant plus difficile qu'en parallèle, « l'entreprise peut se retrouver en situation de non-rentabilité en raison des dépenses engendrées par le développement d'un nouveau marché ou par la conception d'un nouveau produit ».

Une solution : chercher plus d'argent à l'amorçage

« Souvent, les entreprises en phase d'amorçage commencent par lever de l'argent grâce à un plan d'affaires précis, mais si elles dépassent le délai qu'elles s'étaient fixé sans atteindre la rentabilité, elles connaissent alors un trou dans leur chaîne de financement », observe Étienne Drouin, directeur général en capital de croissance et transfert d'entreprise à la Banque de développement du Canada.

Pour traverser cette phase délicate, les entrepreneurs ont donc tout intérêt à anticiper en allant chercher plus d'argent dès la phase d'amorçage. « Il faut prévoir dès le départ au moins une année de plus », estime M. Drouin. Il existe en effet beaucoup de fonds institutionnels au Québec, comme la Caisse de dépôt et placement du Québec, Investissement Québec ou la Banque de développement du Canada, qui peuvent investir ou prendre des participations minoritaires.

Frédéric Bouchard rappelle que durant cette phase, l'objectif principal d'une entreprise doit toujours être d'arriver première sur le marché, tout en dépensant le moins d'argent possible. « Souvent, les entrepreneurs essayent de développer plusieurs marchés en même temps, alors qu'il vaut mieux arriver d'abord à la rentabilité en vue de diminuer le risque et de pouvoir ensuite opter pour des instruments comme de la dette », souligne-t-il.

« Au lieu de chercher à avoir un produit parfait, se rendre au marché rapidement avec un premier produit pouvant être testé par les utilisateurs permet de transformer ces derniers en clients payants, d'accélérer l'entrée des fonds et de limiter la zone tampon », confirme M. Drouin. Celui-ci conseille également aux entrepreneurs « de travailler à l'envers » de ce qu'ils ont l'habitude de faire : « Les gens travaillent souvent selon des prévisions et établissent leur degré de dépenses en fonction d'où ils souhaitent arriver. Ils peuvent aussi procéder de manière inverse, en développant plusieurs scénarios qui dictent chaque fois le montant maximal des dépenses. »

Financer soi-même la croissance ?

Les entreprises qui ont déjà lancé un produit sur le marché ont accès à une autre solution, qui est d'autofinancer leur croissance. « Si l'on a besoin d'acheter de nouveaux équipements, il est parfois possible de trouver un accord avec un fournisseur qui accepte des conditions flexibles pour le règlement », suggère Brian King, professeur au département d'entrepreneuriat et innovation de HEC Montréal, tout en rappelant que les sources de financement les moins coûteuses se situent toujours, en premier lieu, auprès de ses partenaires. « On peut aussi tenter de négocier des paiements en avance auprès de ses clients pour financer le démarrage de la production. »

Mme Renault, de l'ESG UQAM, rappelle que la mise en place de partenariats est aussi une solution d'autres possibilités pour financer les frais liés au marketing, à la R-D ou à la recherche. « On peut s'entendre avec une autre entreprise qui est intéressée par le même objectif commercial pour développer une technologie. » Cette stratégie peut même mener à des acquisitions et aider à obtenir le soutien de fonds institutionnels. Christian Dubé, premier vice-président de la Caisse, cite le cas de la compagnie Lightspeed, qui a racheté, en 2015, la société SeoShop, à Amsterdam, pour aller chercher des spécialistes du Web « alors qu'elle était rendue dans une phase de développement où l'acquisition de connaissances et technologies devenait un enjeu ».

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