Avant d'exportateur aux États-Unis, il faut d'abord y voyager

Publié le 11/12/2013 à 15:46

Avant d'exportateur aux États-Unis, il faut d'abord y voyager

Publié le 11/12/2013 à 15:46

Par Alain Duhamel

L'automne dernier, la représentation commerciale québécoise à Atlanta , en Georgie, a préparé les défilés Montréal Collections et guidé plusieurs designers de mode de Montréal dans deux salons commerciaux, l'un à Atlanta, l'autre à Dallas. Quelque 500 acheteurs et représentants de boutiques spécialisées et de chaînes de détaillants du sud des États-Unis y ont participé. « C'est un exemple des actions que nous menons », rappelle Joane Boyer, déléguée du Québec à Atlanta.


« Les délégués sont sur le terrain, ils ont des contacts. Nous les utilisons beaucoup pour aider les entreprises à dénicher les bons partenaires », dit Me Marcel Racicot, président de la Chambre de commerce Québec-Floride. L'État hôte de milliers de «snowbirds» en hiver est l'un des rares États américains qui maintiennent une permanence commerciale à Montréal.


La Chambre de commerce Québec-Floride, fondée en 2009, compte environ 200 membres de Floride et du Québec. Elle organise des missions commerciales et facilite les échanges entre les entrepreneurs et les professionnels des deux pays. « C'est unique, dit M. Racicot. Mais quand on connaît l'histoire des relations entre les Québécois et les Floridiens, cela allait de soi. »


Les délégués, une aide précieuse


Pour percer le marché américain, un ou même plusieurs voyages de prospection dans la région où les études de marché auront révélé les pistes les plus prometteuses s'imposent comme une étape essentielle préalable à l'expansion des affaires au sud.


L'intermédiaire facilitateur de cette première rencontre d'affaire en face-à-face de l'exportateur d'ici et de l'importateur de là-bas est habituellement un délégué commercial canadien ou québécois présent dans la région ciblée, bien au fait des marchés et qui a déjà établi un contact avec des acheteurs américains.


Les gouvernements du Canada et du Québec ont quadrillé le territoire américain. Le Service des délégués commerciaux du ministère des Affaires étrangères et du Commerce international du Canada a des représentations commerciales dans 16 villes américaines. Export Québec a pour sa part des antennes dans une demi-douzaine de villes.


La mission de ces délégués commerciaux consiste à accompagner l'entrepreneur canadien en le renseignant sur les marchés convoités et en organisant des rencontres avec des gens d'affaires de la région.


Les délégations gouvernementales préparent sur place les missions commerciales, les rencontres d'affaires et parfois mêmes les promotions d'affaires destinées à des publics spécialisés.


Bonne préparation


Le voyage de prospection se prépare de longue main. Le Centre d'affaires internationales de Technopole Laval ( CAITL) a réalisé au début de novembre une mission commerciale à Los Angeles en Californie.


Cette mission se composait de cinq entreprises lavalloises actives dans des domaines différents. Chaque entrepreneur a ainsi pu rencontrer une demi-douzaine de partenaires commerciaux. La préparation de ce voyage avait débuté au moins six mois auparavant.


Le centre est l'un des 19 organismes régionaux d'aide aux exportateurs regroupés sous la bannière de Commerce International Québec (CIQ). Leur rôle consiste à encadrer les entrepreneurs québécois dès le début de leur projet d'exportation et à les accompagner avant , pendant et après la mission.


« Quand ils reviennent de voyage, nos entrepreneurs sont enthousiastes et ils ont des pistes intéressantes », dit Véronique Proulx, directrice du CAITL et présidente de CIQ. « Mais souvent, le quotidien de leur entreprise les rattrape. Il ne faut pas attendre trop longtemps pour effectuer les suivi et relancer les contacts qui ont été établis. »


La réussite en exportation est affaire de temps, d'argent, de volonté et de persévérance. Véronique Proulx estime qu'il faut entre un et deux ans pour bien planifier l'expansion des affaires aux États-Unis et consentir à effectuer plusieurs déplacements avant de nouer une relation d'affaires durable.


« Il faut s'investir dans son projet, dit Mme Proulx. Ce n'est pas parce que l'entrepreneur effectue un premier déplacement qu'il reviendra avec un contrat en poche. Il ne faut surtout pas abandonner un projet après une première tentative. »


«On a tendance à penser que parce que ce sont les États-Unis, il sera facile d'y faire des affaires, prévient-elle. Détrompez-vous, il y a la distance, la langue, la culture d'affaires et la connaissance du marché. Les PME qui réussissent sont celles qui s'investissent vraiment dans leur projet d'exportation. »


Une adresse aux États-Unis


Les Américains aiment bien faire leurs affaires... en Amérique. Il peut donc être commode d'avoir une adresse ou un pied-à-terre dans le pays.


Depuis l'an dernier, Expansion Québec tient bureau à New York et loue des espaces à des entrepreneurs qui en font, le temps de s'établir dans un marché, leur base d'opération américaine. « C'est une présence en sol américain et cela peut avoir de l'importance aux yeux des gens d'affaires des États-Unis, dit Mme Proulx.


L'entrepreneur qui envisage de s'installer aux États-Unis aura toute l'attention et les incitatifs financiers et fiscaux de toute nature de l'État, de la région et de la ville où il songe à investir.


Claude Chevalier, président de Bio-K +,de Laval, en a fait l'expérience en Floride, où il installe le bureau chef de toutes ses opérations de commercialisation et de conditionnement de ses produits probiotiques.


L'État de Floride l'accompagne dans ses démarches ses démarches de commercialisation auprès des milieux hospitaliers et l'aide à recruter des cadres américains. « Si nous embauchons trois cadres, nous sauvons tout de suite quelques 100 ,000 $ en recherche de personnel! C'est l'équivalent de plusieurs déplacements en avion », dit-il.


« C'est un peu comme ici, dit Me Racicot. Quand il y a création d'emploi, l'État est évidemment accueillant. La Floride apporte un appui complet à partir de Montréal et évidemment sur place. »


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