Canus a recentré ses activités en Nouvelle-Angleterre

Publié le 23/04/2015 à 07:00

Canus a recentré ses activités en Nouvelle-Angleterre

Publié le 23/04/2015 à 07:00

Plusieurs entreprises québécoises utilisent la Nouvelle-Angleterre comme un tremplin pour exporter dans le reste des États-Unis. Parfois, c’est l’inverse. C’est un peu l’histoire de Canus, un fabricant montréalais de produits de soins pour le corps au lait de chèvre fondé en 1994.

Canus a fabriqué son premier produit en novembre 1999, un savon à base de lait de chèvre qui a généré plus de 1 M$ de ventes la première année sur le marché canadien. En 2000, l’entreprise a élargi son offre à quatre produits et s’est établie au Vermont pour attaquer le marché américain en entier.

Les affaires ont fait boule de neige. Canus avait des clients dans le sud de la Californie, au Texas, au Colorado et dans le Midwest, à Minneapolis et à Chicago. Elle en avait aussi dans la région du Golfe du Mexique et dans le sud de la Floride.

Mais les coûts d’opération étaient élevés en raison de la dispersion géographique de la clientèle et il n’y avait pas de retour sur l’investissement.

« Il faut apprendre à marcher et à courir avant de sauter et on avait commencé par sauter », reconnaît André Beauregard, président de Canus.

Un marché de 28 millions de personnes

En 2012, l’entreprise a donc recentré ses activités sur la Nouvelle-Angleterre et sur l’État de New York aussi. Cela lui a permis de réaliser des économies d’échelle.

La densité, la taille et la richesse de la population de cette région signalent un marché profitable. Les États de New York et du New Jersey pris ensemble, où vivent 28 millions d’américains, sont à peu près aussi grands en termes d’habitants que le Canada en entier. Le nombre de points de vente était également plus élevé que ce que Canus pouvait aller chercher au Canada.

La proximité du marché permet aussi aux représentants de Canus d’être plus visibles auprès des clients parce que c’est plus simple et moins coûteux d’aller les rencontrer.

« On a vraiment mis le focus sur ce territoire. C’est un marché plus facile à exploiter que le reste des États-Unis », dit M. Beauregard. Surtout compte tenu du fait que son entreprise fabrique tous ses produits au Canada et doit les livrer à partir d’ici.

Quadrupler les ventes d’ici trois ans

Depuis que Canus a recentré ses activités sur la Nouvelle-Angleterre, la rentabilité de l’entreprise s’est améliorée et les ventes auprès de ses clients existants ont augmenté.

« Depuis deux ans, on a réussi à doubler nos ventes en Nouvelle-Angleterre, même si celles dans le reste des États-Unis ont diminué. C’est une tactique que l’on voulait soutenir. Être à plusieurs endroits au sud de la frontière, ça créait des pertes », explique André Beauregard.

Aujourd’hui, le chiffre d’affaires de l’entreprise atteint 12 M$. De ce chiffres, 4,6 M$ proviennent du Québec alors que 1,7 M$ sont générés sur le marché de la Nouvelle-Angleterre.

André Beauregard estime que son entreprise pourra tripler, sinon quadrupler ses ventes dans la région de la Nouvelle-Angleterre au cours des trois prochaines années. On parle donc d’un chiffre d’affaires pour cette région qui passerait potentiellement à 6 ou 8 M$.

En mai, Canus enverra deux personnes au New Jersey pour s’occuper du développement du territoire. Ils seront situés à Middletown, près de la ville de Newark et pas trop loin non plus de New York. C’est un point central à un jet de pierre de trois aéroports majeurs : Newark, John F. Kennedy et LaGuardia.

« C’est un hub, un noyau, pour développer le marché américain au-delà de la Nouvelle-Angleterre. On vise éventuellement le Sud-Est américain, mais aussi le centre et l’extrême-ouest », dit André Beauregard.

Finalement, pour Canus, le tremplin fonctionne un peu dans les deux sens.

 

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