Sachez bâtir un lien de confiance à long terme

Offert par Les Affaires


Édition du 06 Juin 2015

Sachez bâtir un lien de confiance à long terme

Offert par Les Affaires


Édition du 06 Juin 2015

Jean-Pierre Robert (à droite), de Cadens Imagerie Médicale, en compagnie de Chuan Gao, de Hisense Medical, durant le Chinese Medical Exposition Fair, a Chongqing, en octobre 2014.

Difficile de faire des affaires en Chine sans connaître le concept du guanxi. Il s'agit de relations de confiance à long terme, qui requièrent temps et énergie et qui impliquent une réciprocité, selon Chia-Yi Tung, présidente d'Orchimedia. Cette firme aide les entreprises à adapter leur stratégie commerciale en Chine. «Le guanxi se transfère d'une génération à l'autre et comprend la notion d'échange de faveurs», explique-t-elle.


Cliquez ici pour consulter le dossier Étiquette en voyage d'affaires


Avant de conclure une transaction, il est essentiel d'établir un lien de confiance. «Et cela prend du temps, de l'argent et plusieurs visites en Chine», dit Mathieu Cormier, conseiller aux affaires économiques du Bureau du Québec à Shanghai. Selon lui, les étrangers ne parviennent jamais tout à fait à se créer un véritable réseau de guanxi, car outre les partenaires d'affaires, ce système inclut aussi la famille, les voisins, les amis, les camarades d'école...


Pour vendre en Chine, il faut donc souvent opter pour une stratégie hybride : bâtir son propre guanxi et faire appel à un intermédiaire qui dispose déjà d'un réseau. Jean-Pierre Robert peut en témoigner. «L'an dernier, je suis allé en Chine presque tous les mois, dit le président de Cadens Imagerie Médicale. Il faut être patient, ne rien brusquer, prendre le temps de se connaître, de manger et de boire une bière avec ses partenaires.»


M. Robert a aussi frappé aux portes des délégations du Québec et du Canada qui ont recours à leur guanxi pour aider les entrepreneurs d'ici. «Elles nous ont fourni des informations impossibles à obtenir sans contacts : quelles entreprises ont bonne ou mauvaise réputation, lesquelles sont de mauvaises payeuses...»


Fait vécu


Avec sa plateforme de logiciels 2D/3D, Cadens Imagerie Médicale a impressionné la multinationale chinoise Hisense Medical Equipment. «J'ai rencontré son président dans une foire commerciale, raconte Jean-Pierre Robert, président de la techno québécoise. Il a tellement aimé notre technologie qu'il a demandé à son directeur de recherche de sauter dans un avion pour nous rejoindre.» Les deux entreprises ont conclu l'année dernière une entente de licence pour l'introduction en Chine de logiciels de dépistage du cancer.


M. Robert, qui est en pourparlers avec deux autres entreprises chinoises, indique que les appels téléphoniques et les vidéoconférences ne fonctionnent pas très bien avec les Chinois. «Ils ne disent jamais clairement qu'ils ne comprennent pas quelque chose. L'observation du langage corporel est donc importante.» En Chine, l'homme d'affaires a pris l'habitude de conclure ses rencontres en faisant une récapitulation sur un tableau. «Comme les gens lisent mieux l'anglais qu'ils ne le parlent, ça permet d'éclaircir les éléments moins bien compris.»


Son conseil ? Si vous participez à une mission économique, invitez vos clients potentiels chinois à la réception officielle.


Cliquez ici pour consulter le dossier Étiquette en voyage d'affaires



image

Gestion du changement

Mardi 17 septembre


image

Usine 4.0

Mardi 24 septembre


image

Impartition TI

Mercredi 09 octobre

DANS LE MÊME DOSSIER

Sur le même sujet

La résilience de la Bourse surprend encore

BLOGUE. La confiance des consommateurs et le rebond des mises en chantier font espérer que l'économie tient bon.

Pourquoi Donald Trump s'attaque à la Chine

17/05/2019 | François Normand

BALADO - La Chine veut devenir numéro un en termes de qualité dans 10 secteurs clés à la base de l'économie américaine.

À la une

Votre insomnie, la clé du succès de ce développeur montréalais

BLOGUE. En dix ans, Ipnos Software a aidé plus de 35 millions de gens à mieux dormir.

J'aimerais acheter, pourriez-vous vendre svp?

BLOGUE INVITÉ. C'est par incompétences ou paresses que certains détaillants perdent des ventes au profit d'Amazone.

À surveiller: CAE, Goodfood et Restaurant Brands

Que faire avec les titres de CAE, Goodfood et Restaurant Brands?