Jean-Pierre Robert (à droite), de Cadens Imagerie Médicale, en compagnie de Chuan Gao, de Hisense Medical, durant le Chinese Medical Exposition Fair, a Chongqing, en octobre 2014.
Difficile de faire des affaires en Chine sans connaître le concept du guanxi. Il s'agit de relations de confiance à long terme, qui requièrent temps et énergie et qui impliquent une réciprocité, selon Chia-Yi Tung, présidente d'Orchimedia. Cette firme aide les entreprises à adapter leur stratégie commerciale en Chine. «Le guanxi se transfère d'une génération à l'autre et comprend la notion d'échange de faveurs», explique-t-elle.
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Avant de conclure une transaction, il est essentiel d'établir un lien de confiance. «Et cela prend du temps, de l'argent et plusieurs visites en Chine», dit Mathieu Cormier, conseiller aux affaires économiques du Bureau du Québec à Shanghai. Selon lui, les étrangers ne parviennent jamais tout à fait à se créer un véritable réseau de guanxi, car outre les partenaires d'affaires, ce système inclut aussi la famille, les voisins, les amis, les camarades d'école...
Pour vendre en Chine, il faut donc souvent opter pour une stratégie hybride : bâtir son propre guanxi et faire appel à un intermédiaire qui dispose déjà d'un réseau. Jean-Pierre Robert peut en témoigner. «L'an dernier, je suis allé en Chine presque tous les mois, dit le président de Cadens Imagerie Médicale. Il faut être patient, ne rien brusquer, prendre le temps de se connaître, de manger et de boire une bière avec ses partenaires.»
M. Robert a aussi frappé aux portes des délégations du Québec et du Canada qui ont recours à leur guanxi pour aider les entrepreneurs d'ici. «Elles nous ont fourni des informations impossibles à obtenir sans contacts : quelles entreprises ont bonne ou mauvaise réputation, lesquelles sont de mauvaises payeuses...»
Fait vécu
Avec sa plateforme de logiciels 2D/3D, Cadens Imagerie Médicale a impressionné la multinationale chinoise Hisense Medical Equipment. «J'ai rencontré son président dans une foire commerciale, raconte Jean-Pierre Robert, président de la techno québécoise. Il a tellement aimé notre technologie qu'il a demandé à son directeur de recherche de sauter dans un avion pour nous rejoindre.» Les deux entreprises ont conclu l'année dernière une entente de licence pour l'introduction en Chine de logiciels de dépistage du cancer.
M. Robert, qui est en pourparlers avec deux autres entreprises chinoises, indique que les appels téléphoniques et les vidéoconférences ne fonctionnent pas très bien avec les Chinois. «Ils ne disent jamais clairement qu'ils ne comprennent pas quelque chose. L'observation du langage corporel est donc importante.» En Chine, l'homme d'affaires a pris l'habitude de conclure ses rencontres en faisant une récapitulation sur un tableau. «Comme les gens lisent mieux l'anglais qu'ils ne le parlent, ça permet d'éclaircir les éléments moins bien compris.»
Son conseil ? Si vous participez à une mission économique, invitez vos clients potentiels chinois à la réception officielle.
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