Le réseau, un élément clé de la réussite

Offert par Les Affaires


Édition du 11 Juillet 2015

Le réseau, un élément clé de la réussite

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Édition du 11 Juillet 2015

Comme Dubaï est cosmopolite, on voit de tout en matière de tenue vestimentaire. Toutefois, pour les Occidentaux en voyage d’affaires, des vêtements classiques sont de rigueur. [Photo : Bloomberg]

«La région du golfe Persique présente plusieurs débouchés, car de grands projets y sont prévus, dit Malika Dehraoui, conseillère en affaires internationales pour l'Europe, l'Afrique et le Moyen-Orient au ministère de l'Économie, de l'Innovation et des Exportations du Québec. De plus, les Émirats arabes unis, dont Dubaï est la plaque tournante, permettent de servir le Moyen-Orient, l'Afrique et l'Asie. Sur le plan logistique, c'est très intéressant.»


Toutefois, ne laissez pas l'opulence et les projets de construction pharaoniques de Dubaï vous en imposer. Pour y faire des affaires, il faut travailler dur... et longtemps. George Michael, président des Desserts Sublime, compare le processus à l'éducation d'un enfant. «Les premières années, l'enfant a besoin de beaucoup de soins et d'attention», dit-il. Il en va de même aux Émirats arabes unis, où les relations personnelles jouent un rôle important dans la conduite des affaires. Avant d'espérer conclure une entente, il faut en effet prendre le temps de développer la relation, ce qui exige de la patience, de nombreux déplacements et un bon budget de développement des affaires.


On doit aussi se préparer à affronter une concurrence féroce. «Le monde entier est ici !», lance Hélène Mathieu, une avocate québécoise qui exerce à Dubaï depuis près de 20 ans. Pour percer ce marché, il est préférable d'avoir une présence sur place et de bien se faire conseiller quant à la forme que celle-ci prendra.


«Il faut environ trois ans pour obtenir une courbe exponentielle, le temps nécessaire pour prouver son sérieux et son intention de s'implanter dans le marché à long terme», indique Hélène Mathieu.


Fait vécu


Les gâteaux des Desserts Sublime se retrouvent au menu des hôtels et des restaurants des Émirats arabes unis depuis 15 ans. La PME de Montréal, qui expédie ses produits par bateau, fait appel à trois distributeurs qui ont chacun un créneau. Le conseil de son président, George Michael ? Ne signez pas d'entente exclusive avec un distributeur. «Les contrats avec une entreprise émiratie sont quasi impossibles à résilier.»


L'entrepreneur d'origine égyptienne se rend à Dubaï quatre à cinq fois par année. Il constate que le réseau est un élément clé de la réussite. «C'est plus facile d'ouvrir des portes quand on a une connaissance commune.» Mais à l'inverse, des portes peuvent parfois se fermer quand un concurrent a un meilleur contact que vous.


C'est arrivé à la PME de 53 employés qui croyait pourtant toucher au but après deux ans de démarches et de négociations pour décrocher un important contrat. «Nous avions même développé des produits spécialement pour ce client, raconte George Michael. De retour au Québec, plus de nouvelles... jusqu'à ce que j'apprenne qu'un grand patron était intervenu en faveur d'un concurrent italien.»


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