Faire sa place dans un marché très concurrentiel

Offert par Les Affaires


Édition du 20 Juin 2015

Faire sa place dans un marché très concurrentiel

Offert par Les Affaires


Édition du 20 Juin 2015

Que ce soit les couleurs, les odeurs, les gens ou le climat, l’Inde peut être très déroutante. Une grande ouverture d’esprit est donc nécessaire.

«Pour faire des affaires en Inde, les exportateurs québécois doivent avoir un certain goût de l'aventure et, surtout, une grande ouverture aux différences», soutient Jean-Christophe Sinclair, coordonnateur et adjoint exécutif à la direction des marchés de l'Asie-Pacifique et de l'Océanie d'Export Québec.

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«Les couleurs, les odeurs, les gens, le climat... L'Inde peut être très déroutante», dit-il. Et cela, d'autant plus qu'il n'y a pas une Inde, mais des Indes, comme on le disait autrefois. Le pays compte 29 États et 7 territoires qui ont chacun leur gouvernement, leurs lois, leurs langues, etc.

D'où la nécessité de bien cibler le marché que vous souhaitez prospecter et de vous préparer en conséquence. Export Québec peut vous aider à ce sujet ainsi que pour repérer des partenaires potentiels. Toutefois, votre entreprise doit avoir des ressources financières suffisantes, car l'Inde exige un travail de longue haleine et une bonne dose de patience et de persévérance.

«Il n'y a pas d'argent rapide à faire. Il faut aborder l'Inde dans une optique à long terme», précise Rajesh Kumar Tyagi, professeur à HEC Montréal et natif de l'Inde. Ainsi, plusieurs rencontres sont requises avant d'espérer conclure une entente, car il est primordial pour les Indiens d'établir une relation de confiance avec leurs éventuels partenaires d'affaires. C'est pourquoi le fait d'être recommandé par un tiers facilite beaucoup les premiers contacts.

La concurrence étrangère est omniprésente en Inde. Mais les entreprises d'ici ont un atout : «Les Indiens ont une perception très positive du Canada», souligne Anindita Banerjee, attachée commerciale du Bureau du Québec à Mumbai, récemment de passage au Québec.

Fait vécu

Integrim, une PME montréalaise spécialisée dans la gestion électronique des documents, a ouvert il y a six ans une coentreprise en Inde avec deux partenaires belges. Sensaas India, établie à Hyderabad, compte une vingtaine d'employés et fait surtout des affaires avec des entreprises de recherche clinique.

«Les employés indiens sont travaillants, polis et instruits, dit Marc Voyer, président d'Integrim. Ils sont très respectueux de la hiérarchie, et c'est peut-être pourquoi ils hésitent à prendre des initiatives. Il a fallu beaucoup insister pour qu'ils s'en donnent le droit. De plus, ils n'osent pas dire qu'ils ne comprennent pas quelque chose.»

Deux gestionnaires de Sensaas India ont ainsi séjourné à deux reprises à Montréal. De plus, Marc Voyer communique souvent par Skype avec l'équipe indienne, tandis qu'un de ses associés belges se rend à Hyderabad toutes les six semaines. Ce dernier profite d'ailleurs de ses passages en Inde pour rencontrer des patrons d'entreprises. «Pour obtenir un rendez-vous avec une personne ayant un poste élevé, il faut être au même niveau», explique le président d'Integrim, qui fera bientôt son premier voyage en Inde.

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