Les entreprises d’ici qui sont habituées de faire des affaires avec les Américains arrivent parfois au Brésil en s’attendant à ce que les discussions aboutissent rapidement. Mais ce n’est pas ainsi que les choses se passent. « Souvent, la première rencontre avec un partenaire potentiel se déroule autour d’un café à discuter de la famille et d’autres sujets personnels », dit Louis-Pierre Émond, consul et délégué commercial principal du Service des délégués commerciaux du Canada, à São Paulo.
« Pour les Brésiliens, il est essentiel de bien connaître ceux avec qui ils pourraient établir des liens commerciaux, poursuit-il. Il faut se prêter à cette façon de faire, sinon, on risque de se voir fermer la porte. » Comme les relations personnelles sont la clé du succès, plusieurs visites sont nécessaires avant d’obtenir des résultats. Dans les faits, peu d’entreprises réussissent à entrer sur le marché avant deux ans.
Les Brésiliens accordent une large place au « small talk » lors des discussions d’affaires. Mais ne baissez pas la garde : ils peuvent être des négociateurs féroces, comme peut en témoigner David Bertrand. « Je me souviens, entre autres, d’une négociation éprouvante. Chaque fois que je pensais avoir réglé un aspect, mes interlocuteurs tentaient de négocier un autre aspect à leur avantage. Ils essayaient aussi d’obtenir des concessions sur ma propriété intellectuelle. Ils sont même allés jusqu’à couper l’air conditionné pour faire monter la pression. J’ai fini par me retirer. »
« Même s’ils tiennent à établir une relation personnelle avec leurs partenaires d’affaires, les Brésiliens n’hésiteront pas à vous mettre en concurrence avec d’autres pour faire monter les enchères, dit Louis-Pierre Émond. Ce sont de bons négociateurs. »
Quand les véritables négociations s’enclenchent, soyez prêt à discuter de tous les aspects de l’entente lors de chaque rencontre. « Les Nord-Américains ont tendance à suivre un ordre séquentiel, par exemple le produit, la distribution, le prix, le service à la clientèle, expose le délégué commercial principal du Canada à São Paulo. Mais les Brésiliens, eux, abordent tout cela en même temps. »
Une autre particularité : ils ont de la difficulté à respecter les échéanciers… mais n’hésitent pas à faire des demandes de dernière minute, comme l’a constaté Louis-Philippe Bourgeois qui est allé au Brésil plus de 80 fois. « Ils nous demandent de déposer une offre dans trois jours pour ensuite nous laisser sans nouvelles pendant trois semaines. Et quand ils se manifestent enfin, ils veulent des informations supplémentaires pour la journée même. Une fois que l’on connaît bien les gens, on peut toutefois se permettre de leur demander plus de temps! »
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