Ce qu’il faut savoir avant de faire des affaires en Inde

Offert par Les Affaires


Édition du 20 Juin 2015

Ce qu’il faut savoir avant de faire des affaires en Inde

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Édition du 20 Juin 2015

Les relations personnelles sont la clé du succès en affaires en Inde. Les entrepreneurs indiens veulent vous connaître en tant que personne et non seulement comme partenaire commercial potentiel. C’est pourquoi votre stratégie d’exportation devrait comprendre plusieurs séjours et un échéancier assez long.

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Il se peut que vous parliez très peu d’affaires lors des premières rencontres. Votre interlocuteur voudra en savoir plus sur vous. Il pourrait vous questionner sur votre famille (n’hésitez pas à en parler, car la famille est très importante pour les Indiens), vos études, le Canada. Il sera aussi intéressé d’entendre parler de l’hiver et des activités hivernales, comme le ski, la raquette et la motoneige.

« Ne soyez pas étonné de vous faire demander quelle est votre religion, signale Jean-Christophe Sinclair, coordonnateur et adjoint exécutif à la Direction Marchés Asie-Pacifique et Océanie d’Export Québec. Il y a une grande diversité religieuse en Inde et il s’agit simplement d’une marque de curiosité et d’intérêt. »

Il vaut mieux ne pas parler de chiffres trop rapidement, selon Rajesh Kumar Tyagi, un professeur de HEC Montréal d’origine indienne. « Présentez vos produits ou vos services et insistez sur votre vision à long terme concernant le marché indien. »

Négociateurs nés

En Inde, la négociation fait partie de la vie quotidienne. C’est dire que les Indiens sont d’excellents négociateurs. N’abattez pas vos cartes trop tôt, d’autant plus que la négociation peut prendre du temps. Évitez de vouloir avancer trop vite ou de montrer votre impatience, car cela pourrait nuire à la conclusion d’une entente.

«Quand l’entrepreneur indien se sent bousculé, un bouton rouge s’allume, dit M. Tyagi. Si la confiance n’est pas établie, il préfère renoncer. N’oubliez pas que pour les Indiens, ce n’est pas le choix qui manque : des entreprises de partout au monde tentent de percer ce marché.»

«Le prix est un élément déterminant pour les Indiens, souligne pour sa part Marie-Michèle Brien, conseillère en affaires internationales – pupitre Inde du ministère de l’Économie, de l’Innovation et des Exportations du Québec. Attendez-vous à débattre du prix encore et encore.»

Toutefois, les Indiens n’aiment pas la confrontation et ils expriment rarement un refus directement. Ils donnent plutôt des réponses vagues, comme « C’est possible » ou « Peut-être ». De plus, vous pourriez avoir de la difficulté à interpréter leur gestuelle. Aux yeux des Occidentaux, les dodelinements de tête des Indiens sont en effet assez désarçonnant (voir la vidéo humoristique). Est-ce un oui ou un non? « Cela peut vouloir dire j’écoute, je comprends, peut-être », énumère Anindita Banerjee, attachée commerciale du Bureau du Québec à Mumbai. Vous faire accompagner de quelqu’un qui connaît bien ces subtilités est à considérer.

Par ailleurs, les gens d’affaires indiens ont tendance à se montrer très optimistes quant aux échéanciers. Le conseil de Rajesh Kumar Tyagi? Demandez-leur leur scénario pessimiste et organisez vos démarches autour de ce délai.

Pour vendre en Inde, faut-il y avoir une présence permanente? « C’est presque nécessaire, répond Mme Brien. La majorité des entreprises québécoises qui réussissent ont un représentant sur place ou ont créé une coentreprise. »

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