Armez-vous de patience... et d'un bon budget

Offert par Les Affaires


Édition du 13 Juin 2015

Armez-vous de patience... et d'un bon budget

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Édition du 13 Juin 2015

Le Brésil se classe au 120e rang des 186 pays faisant partie de l’Indice de la facilité de faire des affaires de la Banque mondiale. En comparaison, les États-Unis se classent au 7e rang et le Canada, au 16e.

«Le Brésil présente des occasions dans plusieurs secteurs, mais il faut être très bien préparé et savoir dans quoi on s'embarque», dit Louis-Pierre Émond, consul et délégué commercial principal du Service des délégués commerciaux du Canada, à São Paulo.

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Le Brésil se classe au 120e rang des 186 pays faisant partie de l'Indice de la facilité de faire des affaires de la Banque mondiale. En comparaison, les États-Unis se classent au 7e rang et le Canada, au 16e.

La réglementation brésilienne est complexe, et les mesures visant à protéger les entreprises locales, nombreuses. Sans compter que les Brésiliens veulent bien connaître leurs éventuels partenaires d'affaires avant de s'engager.

«Sans relation de confiance, il n'y a pas de commerce possible, souligne Louis-Philippe Bourgeois, cofondateur de GoExport. Cela signifie qu'il faut multiplier les voyages et même inviter les Brésiliens ici.» Sa firme offre des services d'accompagnement commercial en Amérique latine en plus de gérer en sous-traitance le bureau d'Expansion Québec à São Paulo.

Une qualité est essentielle : la patience. La majorité des exportateurs qui tentent de percer ce marché n'ont pas de résultats concrets avant deux ans. David Bertrand, chef de la direction d'Hospitalis, en sait quelque chose. Après trois ans de travail et une trentaine de voyages, il s'apprête à finaliser les deux premières ventes de sa solution logicielle d'optimisation du suivi clinique des patients. «Pour réussir, il faut du temps et un bon budget de développement des affaires», indique celui qui retourne au Brésil à la fin de l'été.

Fait vécu

«C'est compliqué de faire des affaires au Brésil, mais l'effort en vaut la peine. En effet, avec 7 000 hôpitaux et un secteur de la santé encore peu informatisé, le potentiel est là», dit David Bertrand, d'Hospitalis. Pour pousser la vente de ses logiciels de suivi clinique, la PME montréalaise a retenu les services d'un représentant à São Paulo.

Elle négocie aussi avec un partenaire local pour créer une coentreprise, une stratégie empruntée par bon nombre d'entreprises étrangères en raison des mesures protectionnistes et du taux élevé des taxes à l'importation.

«Nous avons travaillé avec les délégations du Québec et du Canada pour valider la fiabilité de nos contacts et même nous faire introduire auprès de clients potentiels et d'influenceurs», signale M. Bertrand qui recommande fortement cette précaution.

Après trois ans de démarchage, il constate que les Brésiliens sont accueillants... mais qu'ils sont aussi des négociateurs coriaces. «C'est un pays d'entrepreneurs où la mentalité marchande est bien ancrée. Il faut être prêt à négocier de façon serrée», précise-t-il.

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