La manière Sotheby's, ou l'art de vendre du haut de gamme

Offert par Les Affaires


Édition du 28 Mars 2015

La manière Sotheby's, ou l'art de vendre du haut de gamme

Offert par Les Affaires


Édition du 28 Mars 2015

Par Matthieu Charest

Le nom évoque luxe et opulence. Plus qu'une agence immobilière haut de gamme, Sotheby's est une marque unique qui a su se hisser dans un club très sélect, aux côtés des Rolex, Mercedes et Louis Vuitton de ce monde. Sa pérennité dans la stratosphère du luxe est maintenue par un contrôle strict de l'image. Incursion sur le terrain de jeu montréalais de cette entreprise au parfum de prestige.

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Situé au 32e étage de l'immeuble Altitude, au centre-ville de Montréal, l'appartement construit sur trois paliers offre une vue saisissante sur la métropole, du fleuve Saint-Laurent au mont Royal. Sur le toit du gratte-ciel, auquel on accède par le dernier étage, se trouve une terrasse de 600 pieds carrés agrémentée d'un spa. La première résidence que Les Affaires a visitée avec Sotheby's est un penthouse offert pour 2,4 M$ (taxes non comprises).

«Chaque année, ma partenaire et moi (elle travaille en duo avec un autre agent) servons en moyenne de 20 à 25 clients. il faut de six mois à un an pour vendre une propriété comme celle-ci», explique Sophie Le Guerrier, responsable de la vente de cette somptueuse résidence.

Libre au courtier de fixer le pourcentage de la commission qu'il prélèvera sur la transaction. «Nous prenons 5 % du montant de la vente. Malgré ce qu'on pourrait penser, nos pourcentages ne sont pas plus élevés qu'ailleurs», souligne-t-elle. Évidemment, ce taux de 5 % n'a pas la même valeur selon qu'il s'applique à une résidence de 2,4 millions de dollars ou à une maison unifamiliale de Laval...

«Je fais aussi des mandats à 200 000 $, insiste l'agente. C'est une question de relations. Parfois, les enfants de mes clients veulent un premier appartement, d'autres souhaitent acquérir un petit pied-à-terre en ville.»

Cette relation que les agents bâtissent au fil des ans avec leurs clients finit par engendrer des dividendes. «Près de 95 % de mes clients proviennent de l'interne, révèle Sophie Le Guerrier. Ce sont soit des références, soit d'anciens clients qui me rappellent.» Ces derniers sont souvent de jeunes entrepreneurs, de 30 à 45 ans, qui cherchent à acquérir un endroit de qualité près du centre-ville, décrit-elle.

L'importance de l'«effet wow»

En route maintenant vers notre prochaine destination : le projet Oro, en construction dans le très prisé Mille carré doré (Golden Square Mile). La jeune courtière revient sur ce qui différencie Sotheby's de ses concurrents : «Ce n'est pas tant le prix que des propriétés qui sortent de l'ordinaire. C'est la pierre angulaire de notre agence. L'"effet wow" et, bien sûr, notre stratégie de mise en marché, sur le Web notamment.»

Une fois arrivés sur les lieux du projet Oro, nos têtes ornées de casques de construction, elle me montre la hauteur des plafonds dans l'appartement visité (1 237 900 $ + taxes), la luminosité, la vue imprenable sur le Musée des beaux-arts et sur l'église Saint-Andrew et Saint-Paul, de l'autre côté de la rue Sherbrooke. Même si le chantier bat son plein, il ne suffit que d'un peu d'imagination pour comprendre que l'endroit sera spectaculaire d'ici quelques mois.

Le lendemain, Karen Karpman, une autre agente de Sotheby's, nous reçoit au 17 de la place de Chelsea (1 995 000 $), une élégante maison de ville, qui se trouve à un jet de pierre du centre-ville. «Nous nous intéressons à ce qui rend un endroit unique. Ici, par exemple, le mélange entre le moderne et l'ancien est tout à fait singulier», observe-t-elle. Le message est on ne peut plus clair : au-delà du prix des propriétés, c'est du rêve que Sotheby's vend.

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