Exportateurs, adaptez-vous à vos nouveaux marchés

Offert par Les Affaires


Édition du 24 Novembre 2018

Exportateurs, adaptez-vous à vos nouveaux marchés

Offert par Les Affaires


Édition du 24 Novembre 2018

[Photo: 123RF]

La capacité d'adaptation à une culture différente constitue l'un des éléments-clés de la réussite d'un projet d'exportation. Même dans des pays qu'on penserait assez près de nous, comme les États-Unis ou la France, il peut y avoir des différences dans la manière de conduire des affaires ou de consommer. «C'est important de s'adapter à chaque région et surtout de comprendre que c'est à nous de le faire et non à nos partenaires ou à des clients étrangers», souligne Daniel Caumartin, vice-président et chef de la direction financière de Bonduelle Canada.

Mais pour s'adapter, encore faut-il connaître les particularités du marché visé. Heureusement, plusieurs solutions existent. Souvent mal connus des entrepreneurs qui les croient réservés à des missions politiques, les réseaux de délégations du Québec à l'étranger, d'ambassades et de consulats canadiens sont d'une grande utilité pour comprendre un pays et y développer des contacts. «Quand on leur demande de l'aide, leur réponse est extraordinaire, vante Frédérik Guérin, PDG de Club Tissus. Lors d'un déplacement à New York, le délégué sur place a tout organisé gratuitement, nous a donné beaucoup d'information et présenté de bonnes personnes-ressources.»

Les chambres de commerce binationales, comme la Chambre canadienne allemande de l'industrie et du commerce ou la Chambre de commerce et d'industrie Canada - Liban, constituent également des ressources précieuses. Moins connu, le site hofstede-insights.com permet de comparer différents pays sur six indicateurs tels l'incertitude, l'individualisme ou les relations de pouvoir.

Parfois, c'est à l'intérieur même de l'entreprise que l'on trouve ces ressources. «J'ai fait un sondage au sein de mon équipe pour connaître leur origine. Cela m'a permis de réaliser que s'y côtoient 27 langues et 19 nationalités différentes, confie Jean Champagne, PDG de Xmedius Solutions. Ils sont beaucoup plus mis à contribution maintenant lorsque nous abordons divers marchés internationaux. Ils nous fournissent beaucoup de données informelles.»

Marie Lapointe, PDG d'AluQuébec, a de son côté obtenu des séances d'information de la part d'Export Québec pour savoir comment interagir avec les Chinois. «Cela m'a beaucoup outillé afin de comprendre les subtilités culturelles», note-t-elle.

Par ailleurs, la langue anglaise demeure un atout important, mais qui n'est pas maîtrisé par tous. «La langue constitue une barrière à l'exportation pour les entrepreneurs québécois, quand même assez nombreux, qui ne parlent pas ou très peu l'anglais», soulève Isabelle Martin, associée, fiscalité internationale au cabinet Mallette.

Défis : Appréhension de cultures parfois très différentes des nôtres
Solutions : Aller chercher l'information auprès des ressources offertes, avoir des partenaires sur place, bien connaître l'anglais.


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