Quand faut-il mettre son entreprise sur le marché? Il faut savoir choisir le moment idéal. Les conditions sont propices lorsque les profits sont convaincants, les ventes en hausse et les marges suffisantes.

Bien sûr, d’autres facteurs entrent en ligne de compte. Une conjoncture défavorable nuit au chiffre d’affaires? La gamme de produits demande une mise au point? Le réseau de distribution connaît des ratés? Alors il vaut mieux remettre le projet à plus tard.

Idéalement, pour optimiser sa valeur, la société doit être en mesure de démontrer la pertinence de son produit ou de son service, pertinence dont témoigneront ses états financiers. Elle doit également fournir à l’acheteur des projections qui laissent entrevoir un potentiel d’expansion des ventes.

La qualité du personnel en place et sa volonté d’assurer la croissance pèsent aussi dans la balance. La présence d’employés compétents aux divers échelons de l’organisation constitue souvent un argument décisif.

De plus, il faut prendre le temps de comprendre à quel type d’acheteur on a affaire et ce qu’il souhaite tirer d’une éventuelle acquisition : une distinction s’impose entre la société de capital-risque, d’une part, et le concurrent, d’autre part, car ils ne s’intéressent pas forcément aux mêmes choses et offriront des conditions différentes. Par exemple, le fonds de capital-risque s’attardera d’abord à l’effectif et à sa capacité d’assurer l’essor de l’entreprise. Le concurrent, ayant d’autres priorités, se concentrera plutôt sur la part de marché et le développement de produits.

Cela dit, qu’une transaction soit envisagée demain ou dans quelques années, il est toujours sage de rectifier le tir au quotidien. L’entreprise n’en sera que plus forte… et plus facile à vendre, le moment venu.

Auteur : Albert A. Dumortier est associé chez KPMG Entreprise à Montréal. Pour en savoir plus, consultez la page http://www.kpmg.com/Ca/fr/WhatWeDo/KPMG-Enterprise/Pages/Private-Companies-in-Transition.aspx.