Une PME qui fait jaser, c'est possible !

Offert par Les Affaires


Édition du 25 Octobre 2014

Une PME qui fait jaser, c'est possible !

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Édition du 25 Octobre 2014

Comment faire face à l'ouverture des marchés et à l'intensification de la concurrence internationale ? Accélérer son développement et augmenter ses profits ? Mieux distinguer son offre de celle des autres ? Pour Pierre Filiatrault, professeur à l'ESG UQAM et coauteur du livre Performer grâce au nouveau marketing (publié aux Éditions Transcontinental), et Christian Quenneville, vice-président, services-conseils de l'agence Cossette, la solution passe souvent par une meilleure communication. Voici leurs dix conseils pour mieux se différencier dans un marché de plus en plus concurrentiel.

1. Savoir qui on est

«Un bon plan de communication n'invente rien, dit Christian Quenneville. Il doit tout simplement refléter qui on est.» Quels sont mes objectifs de commercialisation ? Quelle est ma cible ? Qui sont mes concurrents ? Quelle est la place de mon entreprise dans mon industrie ? «Simple ? Oui ! Pourtant, beaucoup ne se posent pas ces questions.» Il faut comprendre l'essence de sa marque pour mieux la communiquer et créer un véritable lien avec ses interlocuteurs. «Les mauvaises campagnes sont souvent la conséquence de réflexions qui n'ont pas eu lieu», dit-il.

2. Avoir une meilleure écoute

Connaître ses clients et leurs attentes est également incontournable. «Une entreprise doit se préoccuper de ce que veut le marché», dit Pierre Filiatrault. Les firmes qui ont une culture orientée client sont celles qui réussissent, croit-il. «Le marché se transforme, et une telle culture permet de mieux s'y adapter.» Il est donc essentiel pour un chef d'entreprise d'être à l'écoute de ses clients, mais également des employés qui sont en relation directe avec eux. «Il ne peut pas avoir une stratégie nombriliste, dit-il. Il ne peut pas se fier uniquement à "son idée géniale" ou à sa "vision".»

3. Focaliser sur le client actuel

«Ça coûte de cinq à dix fois plus cher de chercher un nouveau client que de conserver celui qu'on a déjà», dit Pierre Filiatrault. La fidélisation devrait, selon lui, être au coeur de la stratégie d'une PME. Il faut former les employés - la réceptionniste comme les gestionnaires - à offrir un service à la clientèle de qualité. «Préserver un lien affectif est important, explique-t-il. Sinon, même si une personne fait affaire avec vous depuis quatre ans, elle n'hésitera pas à aller voir ailleurs si elle trouve un meilleur prix.»

4. Établir un budget

C'est à l'entreprise de décider combien elle dépensera en communication marketing. «Chez Cossette, on se fait souvent demander combien ça coûte. Eh bien, ça coûte entre 10 000 dollars et 10 millions de dollars ! dit Christian Quenneville en riant. L'entrepreneur, avant de se lancer dans l'aventure, devrait avoir dressé un budget.» La méthode la plus éprouvée ? Y affecter un pourcentage de ses ventes. «Le mieux est de comparer le pourcentage qu'on a choisi avec celui d'autres entreprises de son secteur d'activité», dit-il. Et le fameux «Ça coûte cher !» ? Pour Christian Quenneville, cet argument n'est plus valable : «Il existe aujourd'hui de nombreux outils pour calculer rapidement le rendement des investissements, en Web comme en télé.»

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