gagnante. « Cela permet à une entreprise de plus petite taille de se démarquer dans des marchés étrangers », affirme Simon Prévost, président de Manufacturiers et Exportateurs du Québec.

Il est plus facile de tirer son épingle du jeu lorsqu’on n’a pas à jouer des coudes avec 50 concurrents. Encore faut-il offrir un produit ou un service qui est recherché.

« Il faut investir non seulement en R-D, continue Simon Prévost, mais aussi en amont, dans ce qu’on appelle l’analyse de valeur. On évalue ainsi dans quelle mesure le produit ajoute de la valeur au client par rapport à l’offre déjà existante. »

Difficile de saisir les besoins précis des clients lorsqu’ils sont à l’autre bout du monde. Pour y parvenir, un gestionnaire ou un entrepreneur doit être prêt à sortir son passeport souvent !

Cogiscan, une firme d’informatique de Bromont qui compte 18 employés, doit aussi ses succès en Chine à ses produits
de niche. L’entreprise fournit à des usines d’assemblage électronique un logiciel qui retrace l’origine de chaque composante
entrant dans la fabrication d’un produit.

Cette application, qui répond à un besoin industriel bien précis, permet d’augmenter la productivité des usines. « L’entreprise réalise des gains de productivité qui lui permettent de payer le coût du logiciel en moins d’un an », soutient Vincent Dubois, président de Cogiscan.

Cette PME fondée par trois anciens ingénieurs d’IBM réalise maintenant environ 20 % de son chiffre d’affaires en Asie. Elle a aussi vendu son logiciel en Europe, en Inde et aux États-Unis.

L’esprit de collaboration

Cogiscan n’aurait pas pu percer en Chine sans un partenaire local. Trouver le bon associé n’est toutefois pas chose facile. « Pour la Chine, explique Vincent Dubois, nous sommes passés par Hong Kong. Là-bas, les gens ont un pied dans la culture
occidentale et l’autre dans la culture chinoise. »

« Pénétrer des marchés étrangers, ajoute Michel Leblanc, c’est d’abord trouver des personnes avec qui collaborer. Le réseau local est essentiel, car le monde des affaires est toujours local. »

« Le monde est vaste, et le conquérir coûte cher, dit Normand Provost. La formule du partenariat est populaire parce que
les moyennes entreprises n’ont souvent pas les moyens de partir de zéro. »

Les associations entre les entreprises québécoises et leurs partenaires à l’étranger prennent plusieurs formes.

Fraco, une entreprise de Saint-Mathias-sur-Richelieu qui conçoit des plateformes élévatrices pour l’industrie de la
construction, a réussi à décrocher un contrat de sept millions de dollars pour la réalisation d’une artère commerciale au Qatar. Pour y parvenir, elle s’est associée à deux sous-traitants locaux.

Moderco, un fabricant de cloisons mobiles, développe depuis une quinzaine d’années un réseau qui compte aujourd’hui une cinquantaine de distributeurs un peu partout en Amérique du Sud. « Nous avons des relations privilégiées avec ces gens-là », explique Michel Julien, président de l’entreprise. Dans certains cas, le lien dépasse celui du traditionnel fabricant/distributeur. « Parfois, une partie du produit est faite à Montréal, mais le produit final est fabriqué dans l’autre pays. »