Les clients bichonnés de la gestion privée


Édition du 21 Juin 2014

Les clients bichonnés de la gestion privée


Édition du 21 Juin 2014

Par Stéphane Rolland

Photo: iStock

Les gestionnaires de fortunes ne se limitent plus aux conseils financiers. Ils agissent comme de véritables valets pour leurs clients.

Vous faites une crise cardiaque. Téléphoneriez-vous à votre conseiller financier pour qu'il vous vienne en aide ? Pourtant, c'est le type d'appel qu'a reçu Claudette Jeannotte, vice-présidente de Desjardins Gestion privée.

«Notre client avait eu un malaise dans son condo à l'étranger», raconte celle qui dirige la division de la coopérative financière gérant les avoirs des clients détenant plus d'un million de dollars à investir. «Il n'était pas à l'aise avec la langue locale, ajoute-t-elle. Nous avons fait le nécessaire pour qu'il soit amené à l'hôpital et qu'il soit accompagné d'un interprète.»

Pour leurs clients millionnaires, les gestionnaires de fortune privée montréalais font bien plus que de la gestion de portefeuille et de la planification financière. Ils s'occupent de régler leurs soucis, les petits comme les gros. C'est ce qu'on appelle les services de conciergerie.

Ceux-ci englobent, entre autres, le paiement de factures, la planification d'itinéraire de voyage, l'organisation d'événements ou la recherche de spécialistes comme une nounou ou un entraîneur personnel. Leur étendue n'a pour limite que les besoins des clients.

Mark Auger, vice-président et gestionnaire de portefeuille chez Desjardins Gestion privée, se souvient encore du «coup de main» qu'il a donné à l'un de ses clients partis à l'aventure en Australie sur un coup de tête. Son expédition de deux semaines a duré... six mois. «Il nous a demandé de l'aide pour acheter un véhicule récréatif en Australie. Il a fallu s'occuper de tout : la conversion des devises, l'acheminement des documents et l'achat des assurances nécessaires», énumère celui qui s'occupe de la banque familiale (plus connue sous l'appellation anglophone Multi-Family Office), un service qui gère le patrimoine des familles disposant d'au moins 25 M$ d'actifs.

Dans l'industrie, tout le monde a son anecdote. Éric Bujold, président de Gestion privée 1859 de la Banque Nationale, se souvient d'un client qui voulait offrir un cadeau à son épouse. L'homme d'affaires l'avait trouvé dans un catalogue consulté à l'étranger, le genre de bijou qu'on ne trouve pas chez Birks. En fait, il était introuvable dans tout le pays ! Le type de problème qui ne fait pas reculer le banquier. «Nous avons fait le nécessaire pour trouver et acheter le bijou», raconte M. Bujold.

Les courbettes des firmes de gestion privée pour satisfaire les fameux membres du 1 % ne représentent cependant qu'une minime part du travail qu'ils accomplissent. Bien implantée aux États-Unis, la gestion privée est en développement au Québec et au Canada depuis une dizaine d'années. Les grandes banques canadiennes et quelques firmes indépendantes font partie d'une industrie où la clientèle est rare et exigeante.

Leur création est née du besoin d'offrir des services de gestion personnalisés aux clients détenant entre 1 M$ et 500 M$ à investir. Autrement dit, servir les familles «qui ne sont pas assez riches» pour se payer une équipe personnalisée qui se consacre uniquement à leurs affaires.

Les firmes interrogées par Les Affaires se présentent comme un guichet unique pour traiter de tous les aspects de la gestion de patrimoine de la planification financière, à la gestion de portefeuille en passant par la fiscalité. L'avantage est de limiter le nombre d'intervenants et les avis contradictoires. «Nous sommes comme un sous-traitant pour toutes les questions financières», illustre Tom McCullough, président et cofondateur de Northwood Family Office, une firme de Toronto comptant quelques clients à Montréal qui ont plus de 10 M$ à investir. «Nous allons chercher toutes les expertises nécessaires et nous fournissons une réponse au client. Par la suite, nous nous occupons d'exécuter son plan financier.»

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