Après avoir traversé un processus particulièrement long pour faire approuver par la Food and Drug Administration son stérilisateur à basse température Sterizone VP4 pour instruments médicaux, la société TSO3 (Tor., TOS, 1,20 $), de Québec, retrouve la confiance des analystes. En outre, elle vient de déposer un prospectus pour une nouvelle émission de 8 millions d'actions. Elle espère récolter 10 millions de dollars pour soutenir la distribution de son produit.

«On discute de façon très active avec plusieurs parties pour la distribution», affirme le chef de la direction financière, Benoît Deschamps.

L'enjeu pour TSO3 est de conclure le plus tôt possible de bonnes ententes de distribution. Faute de moyens financiers extraordinaires pour commercialiser son produit à l'échelle mondiale d'un seul coup, la petite société de Québec estime qu'elle a avantage à trouver un partenaire pour cette étape.

Avant d'obtenir le feu vert de la FDA, le 17 décembre dernier, l'entreprise était dans une position moins avantageuse pour négocier la mise en marché de son produit avec un partenaire. Le marché clé à conquérir, ce sont les États-Unis, qui représentent 40 % du volume de ventes potentielles et 60 % de la valeur du marché mondial, estimé à 1,5 milliard de dollars pour les stérilisateurs à basse température.

Distribution et dépendance

TS03 ne ferme pas la porte à une entente de distribution exclusive, mais se montre prudente face à cette éventualité.

«Cela sous-entend que vous devenez dépendant de l'autre ; et si vous n'avez pas de poids pour faire avancer l'autre, c'est difficile de s'assurer que les résultats seront intéressants. Si, par exemple, le distributeur est racheté par une autre société et que cette dernière met votre produit sur les tablettes, que faites-vous ? C'est arrivé à DiagnoCure (tests diagnostics)», remarque M. Deschamps.

En janvier, TSO3 a embauché Jim Wetzel (Berchtold GmbH) au poste de vice-président, ventes et marketing, pour bien positionner le Sterizone VP4 auprès des clients potentiels. Il a aussi comme mandat de suivre de près la mise en marché. Un souffle nouveau pour l'entreprise, qui avait dû mettre à pied une trentaine d'employés - la moitié de ses ressources humaines - au début de 2014, afin de pouvoir survivre à l'attente de la décision de la FDA.