Henry Buckley, PDG d'Uni-Sélect se dit encouragé par les premiers pas de l'entreprise dans la peinture industrielle.

Si l’on se fie au débit rapide d’Henry Buckley, lors d’une allocution au Cercle finance et placement du Québec, le PDG du distributeur Uni-Sélect est un homme occupé et déterminé.

Recruté en 2014 par le président du conseil d’alors Robert Chevrier pour fouetter la performance de la société de Boucherville, M. Buckley accélère la transformation qui a vu le grossiste de pièces de rechange et de peinture automobiles se retirer du marché casse-cou des pièces aux États-Unis, où Uni-Sélect(UNS,29,60$) ne faisait pas le poids, en juin 2015.

«Après du recul, cette décision a l’air brillante et elle l’est, mais nous avons aussi été chanceux», a-t-il dit à la blague aux convives attablés.

Ce retrait lui a donné les ressources financières pour faire croître son distributeur américain de peinture pour carrossiers FinishMaster et son distributeur canadien de pièces automobiles de rechange.

La peinture industrielle: un marché à conquérir

Déjà numéro un aux États-Unis en peinture automobile et numéro deux au Canada dans les pièces de rechange, Uni-Sélect avait besoin d’un autre axe de croissance: elle a choisi la distribution de peinture industrielle où elle veut devenir un acteur national aux États-Unis.

Pour réussir là où FinishMaster avait échoué dix ans auparavant, Uni-Sélect a fait appel à un expert externe qui a aiguillé la stratégie à adopter pour percer ce marché estimé à 11 milliards de dollars américains.

Après un projet pilote concluant dans huit magasins, Uni-Sélect a décidé en janvier d’aller de l’avant avec une équipe de vente entièrement dédiée à la peinture industrielle.

C’est une expansion naturelle pour le grossiste puisque le marché de la peinture industrielle est très fragmenté, comme ceux des pièces de rechange et de la peinture automobiles.

De plus, FinishMaster offrira les peintures industrielles de ses fournisseurs actuels, Axalta, PPG Industries et Azko Nobel et utilisera son réseau existant de distribution..

«Nos fournisseurs veulent qu’on réussisse. Pour eux, c’est un moyen d’aller chercher une foule de clients sans déployer leur propre infrastructure de distribution», explique candidement M. Buckley.

L’ex-dirigeant des marques de spécialité chez le grossiste industriel W.W. Grainger compte procéder de façon diligente et disciplinée, deux formules qu'il a répété durant le laius qu'il a livré sans texte.

«Il nous faut marcher avant de courir. Nous sommes satisfaits des premiers progrès dans ce nouveau créneau», indique-t-il. 

Les acquisitions en appui à la stratégie

Même si Uni-Sélect a enfilé 34 acquisitions depuis janvier 2015 (dont 5 en 2017 à ce jour), la piste de course est encore longue, assure le chef de la direction.

Aux États-Unis, FinishMaster étend sa portée géographique en suivant l’expansion de ses clients, les chaînes de réparateurs de carrosserie, tout en densifiant sa présence dans les marchés des plus populeux.

Un de ces marchés-clés est la Californie où FinishMaster a acquis Angelo & Sons pour 62 millions de dollars américains, en janvier, son plus gros achat.

Les ventes comparables de FinishMaster US resteront toutefois affaiblies jusqu'à la fin de 2017, à cause des perturbations causées par le changement d’un fournisseur de peinture.

Ce changement de gamme de produit ne concerne qu'un seul fournisseur et cadre avec la stratégie de FinishMaster US de développer le marché industriel, d'où sa décision d'accroître ses liens avec certains de ses founisseurs.

Nouvelle offensive au Canada

Au Canada, son expansion requiert du doigté parce qu’elle sert 1100 grossistes indépendants qui ont la liberté de choisir leur degré d’affiliation à la carte.

Ces marchands affiliés achètent en moyenne 70% de leurs pièces chez Uni-Sélect, précise le PDG.

Depuis mars 2016, Uni-Sélect leur offre de transformer leur enseigne d’Auto Parts Plus à sa marque nationale Bumper to Bumper qui orne déjà ses 49 magasins corporatifs.

En échange d’un plus vaste éventail de services, les marchands indépendants Bumper to Bumper doivent s’approvisionner à 90% chez Uni-Sélect. «C’est un juste milieu puisque notre affiliation reste moins rigide que celle d’autres groupes», dit-il.

En même temps, Uni-Sélect rachète des marchands dont les propriétaires veulent prendre leur retraite ou n’ont pas relève. Ces établissements deviennent ensuite des magasins corporatifs.

Ce n’est pas une mince tâche de convaincre les marchands indépendants qu’Uni-Sélect ne veut pas concurrencer ses propres clients, mais qu’elle cherche plutôt à sécuriser et à faire croître ses ventes de gros à un moment où la relève manque.

«Contrairement à ce que fait O’Reilly aux États-Unis, nous n’ajoutons pas à l’offre existante en ouvrant nos propres grossistes, nous offrons une porte de sortie à ceux qui veulent vendre», explique M. Buckley.

Une fois qu’elle aura terminé l’implantation de nouveaux systèmes au point de vente Parts Watch dans la majorité de ses grossistes corporatifs à la fin de 2017, Uni-Sélect pourra accélérer le recrutement et la conversion de marchands Auto Parts Plus à son enseigne Bumper to Bumper, ainsi que ses futures acquisitions.

La dernière en lice, les deux établissements ontariens Impact Parts acquis en mars, est un exemple du genre d’achat de succession que M. Buckley recherche. Ces deux sites s’ajoutent au réseau de grossistes indépendants Bumper to Bumper.

Nid de poule au premier trimestre

Ce genre de transition ne se fait pas sans heurts comme en témoigne la perte d’un membre indépendant au début de l’année, qui a contribué au recul de 0,5% des ventes comparables au Canada, au premier trimestre. Les ventes de son concurrent Genuine Parts (Napa) se sont accrues d’environ 5% estime Benoit Poirier, de Desjardins Marché des capitaux.

Il est tout de même intéressant de noter qu'Uni-Sélect a connu un gain net de membres au premier trimestre. Le membre qui a quitté entrait en compétition avec le réseau et ne cadrait donc plus dans ses plans à long terme.  

M. Buckley a indirectement fait allusion au premier trimestre décevant, où les revenus, le bénéfice d’exploitation et le bénéfice ont raté la cible des analystes. Son action a aussi perdu 20% depuis le 3 mai.

«Nous ne gérons pas pour le prochain trimestre. La meilleure façon de servir nos actionnaires est de se concentrer sur la stratégie et de réaliser le plan d’action, sans se laisser distraire», en laissant aux analystes le soin de faire des projections.

À la Financière Banque Nationale, Leon Aghazarian croit que le repli du titre est une occasion d’achat, comme l’avait été la réaction exagérée à un mauvais trimestre en février 2016.

Surtout qu’il s’attend à un rebond des marges l’an prochain une fois que le changement de fournisseur de peinture n’affectera plus les ventes de FinishMaster US et que Bumper to Bumper aura terminé d’installer son système aux points de vente.

«Les résultats du premier trimestre ne révèlent que des difficultés temporaires et un hiver un peu trop clément qui a réduit les réparations. Uni-Sélect peut servir une croissance de 12 à 17% consituée d’une croissance interne de 2 à 4% en plus des acquisitions», dit-il.

Il rappelle que la société a relevé son dividende de 8% grâce au confort que lui procurent ses flux de trésorerie annuels excédentaires de 60M$.

M. Aghazarian établit son cours cible à 40$, soit un rebond potentiel de 37%.

Pour sa part, Benoit Poirier, de Desjardins Marchés des capitaux, préfère jouer de prudence.

Bien qu’il apprécie les perspectives à long terme d’Uni-Sélect et son bilan solide, des prévisions plus modérées pour 2017 et 2018 justifient une recommandation de conserver. Son cours cible d'un an reste toutefois à 38$.