J’ai passé beaucoup de temps à vous répéter combien il est important de bien planifier. Un de mes billets les plus populaires ces dernières années concerne d’ailleurs le plan marketing express, une formule rapide pour s’organiser! Mais avant de développer un plan de match… mieux vaut faire un bilan. Et la fin de l’année constitue le moment idéal pour faire le point. Prêt pour votre évaluation annuelle? On se lance!
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Voici les données à analyser :
Dépenses marketing externes – honoraires
Cette donnée regroupe les frais d’agences, de consultants, de pigistes ou tout autre travail externalisé. Vous devez catégoriser ces dépenses par médium (publicité imprimée, médias sociaux, site web, infolettre, etc.)
Dépenses marketing externes – média
Cette donnée regroupe les achats de clics, l’espace publicitaire, les coûts liés à l’achat d’espace dans une foire commerciale, le temps d’antenne, etc.) Je vous suggère encore une fois de catégoriser ces dépenses.
Dépenses marketing internes – ressources
Une donnée trop souvent oubliée par les entreprises où la culture du «on fait tout à l’interne» domine. Tous les salaires et avantages sociaux des employés dédiés au marketing (tâche complète ou partielle) doivent être comptabilisés. Si certaines personnes sont dédiées à des tâches précises (ex : gestion de communauté), catégorisez ces dépenses. Sinon, vous devrez répartir celles-ci de manière approximative.
Ensuite?
Vous devez mettre en relation le coût de ces trois postes de dépenses avec les résultats qu’ils ont généré. C’est ici que tout ce complique. Avez-vous un système vous permettant de documenter l’origine de vos nouveaux clients ou de la mise en route de nouveaux projets? Boum! Vous venez d’être recalé. Exit la revue annuelle, si vous ne pouvez pas calculer le coût d’acquisition de clients par médium et le coût de rétention de clients par médium.
Le nombre de «Likes» de votre page Facebook est un indicateur de performance amusant, mais il ne vous permet pas de mesurer le retour sur investissement de vos dépenses marketing. Au mieux, il vous permet de mesurer votre notoriété sur Facebook. On est dans le mou!
Pour les petites entreprises, certaines stratégies toutes simples peuvent être mises en place pour contribuer à la mesure de la performance marketing :
- Posez simplement la question à tout nouveau lead entrant (où avez entendu parler de nous?). Les vendeurs et votre réceptionniste doivent être mis à contribution.
- Poussez le questionnaire plus loin avec tout client signé (Lisez-vous notre blogue? Avez-vous visité notre site web et qu’en pensez-vous? Avez-vous été en contact avec nos campagnes publicitaires?). Vos conseillers ou vos agents de votre service à la clientèle doivent donner un coup de main.
- Étudiez les statistiques courriel (taux d’ouverture et de clic) pour chaque nouvelle acquisition et chez votre clientèle actuelle.
- Compilez les leads enregistrés via vos campagnes web ou via vos événements.
- Dotez-vous d’un numéro de téléphone dédié pour votre site web - Suiviez les interactions et le taux d’engagement de vos clients et prospects sur vos plateformes sociales
- Etc.
Le défi consiste à retrouver toutes ces informations à un seul endroit En ce sens, un bon CRM peut grandement faciliter le suivi et l’analyse des données s’il est bien paramétré.
Bonne analyse!
;-)
Stéphanie
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