1. Accordez-vous des permissions

«C'est le travail quotidien d'un manager : recevoir collaborateurs et clients, collègues et fournisseurs. Ces rencontres sont déterminantes pour la réussite des projets et des tâches qu'il gère. Il y développe souvent de belles capacités de persuasion ou de séduction, poursuivant l'objectif légitime d'emporter l'adhésion. Cependant, il passe souvent à côté de cette adhésion qu'il recherche. Il peut même se fourvoyer dans une vaine argumentation à base d'objections.

«Pourquoi?

«Une explication intéressante provient de ce qu'on appelle les «messages contraignants», qui surviennent souvent en situation de stress. Le docteur Taïbi Kalher, invité par la Nasa à étudier les comportement des astronautes afin d'améliorer le processus de sélection et leurs entraînements, a identifié cinq messages contraignants - qu'il appelle drivers -, sortes d'injonctions personnelles intimes, forts et impératives, indépendantes des circonstances. Ces impératifs proviennent des "autorités" de notre enfance et de notre éducation. Elles régissent nos choix, en des comportements automatisés.

«Nous possédons tous une combinaison originale et unique de ces cinq messages de base : «sois parfait»; «sois fort»; «dépêche-toi»; «fais-moi plaisir»; et «fais des efforts». Ils émettent des signaux impératifs d'autant plus forts que nous sommes en situation de stress ou confrontés à une autorité (celle d'un boss, par exemple).

«Pour fonder ou entretenir une relation harmonieuse, pérenne et créatrice de valeur, il est très bénéfique de donner des permissions. De se donner des permissions à soi-même et d'en donner explicitement aux autres. Et ce, en créant un climat de travail favorable à l'échange interpersonnel positif.

«Prenons des exemples concrets :

> «Sois parfait» - Le droit à l'hésitation et à l'erreur.

> «Sois fort » - Le droit aux émotions et aux sensations, à la vulnérabilité, d'avoir des limites.

> «Dépêche-toi» - Le droit à la réflexion, à la temporisation, à la gestion personnelle de son temps et de ses priorités.

> «Fais-moi plaisir» - Le droit de vivre selon mes valeurs personnelles, non pas celles des autres, selon mes choix et mes décisions.

> «Fais des efforts» - Le droit d'atteindre mes propres buts, mais aussi de les limiter raisonnablement.»

Mise en pratique. Commencer par être attentif à ses propres messages contraignants. Puis, songer à la meilleure façon de les atténuer. Enfin, oser faire le premier pas pour corriger soi-même le tir. Une fois cela entrepris, se mettre à respecter le temps de l'autre. C'est-à-dire l'accueillir avec cordialité lorsqu'il s'adresse à nous, en questionnant plus qu'en imposant. Et ce, en pratiquant résolument la question ouverte [celles où l'on ne peut répondre ni par «oui» ni par «non», à l'aide de «comment» et autres «pourquoi»]. Le reste suivra, inévitablement.