Lors d'une première réunion, tous les participants se sont vus offrir 25 dollars pour effectuer dans la semaine un premier entraînement d'une demi-heure au gym de l'université. Lors de la réunion suivante, on leur a demandé de remplir un questionnaire dans lequel ils devaient essentiellement indiquer ce que serait, d'après eux, leur assiduité au gym dans les quatre semaines à venir. Et ce, alors qu'ils avaient été repartis en deux groupes de manière aléatoire :

> Pour la moitié d'entre eux, une offre supplémentaire a été faite : on leur donnerait 100 dollars de plus, s'ils faisaient non pas un mais deux entraînements par semaine durant un mois.

> Pour l'autre moitié, aucune offre n'a été faite. Ils bénéficiaient juste du fait que leur inscription était payée, et donc que cela ne leur coûtait plus un sou d'y aller quand bon leur semblait.

Enfin, les participants ont été réunis une dernière fois, passé les quatre semaines d'expérience, pour faire, une fois de plus, des pronostics sur leur assiduité future au gym.

Comment ont réagi les participants?

> Tous les participants sont allés au gym la première fois.

> Ceux qui pouvaient toucher une prime de 100 dollars y sont allés en moyenne 1,5 fois par semaine durant le mois de l'expérience.

> Ceux qui ne pouvaient toucher aucune prime n'y sont allés en moyenne que 0,25 fois par semaine durant le mois de l'expérience.

> Passé le mois d'expérience, tous les participants ont fréquenté le gym à peu près de la même manière durant les 30 semaines qui ont suivi, soit une moyenne approximative de 0,3 fois par semaine.

Autrement dit, la prime de 100 dollars a été un fort incitatif à fréquenter le gym, mais une fois celle-ci touchée, ou pas, elle n'a pas fait en sorte que ses bénéficiaires sont allés plus souvent au gym que les autres. L'impact a été bénéfique à court terme, mais pas à moyen et long terme.